Técnicas De Negociação

FACULDADE ANHAGUERA DE RONDONOPÓLIS– FAR

CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

COMPENSAÇÃO DE AUSÊNCIAS ÀS AULAS SOB FORMA DE PRA

MATÉRIA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

REFERENTE: 1º SEMESTRE

RONDONOPOLIS – MT

2013

SIMONE RACHEL SANTOS VASCONCELOS RA: 2547450469

COMPENSAÇÃO DE AUSÊNCIAS ÀS AULAS SOB FORMA DE PRA

MATÉRIA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

REFERENTE: 1º SEMESTRE

Tutor: ZIQUE DE SOUZA DIB

RONDONÓPOLIS – MT

2013

O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.

O indivíduo, as organizações formais e outras instituições coletivas têm um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos.

O poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política... O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. As pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”, ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”. Uma pessoa, no entanto, também poderia ser descrita como alguém tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder. Assim, é preciso separar, de alguma maneira, o poder usado na negociação dos processos de influência, os quais são usados nas relações interpessoais.

Todas as partes envolvidas em uma negociação normalmente têm um prazo-limite. Muitas vezes, porém, a outra parte tenta parecer indiferente em relação ao prazo, o que sempre traz resultados negativos para o oponente, visto que aumenta a pressão sobre ele. Entretanto, uma parte exercerá um poder maior sobre a outra se souber estimar o prazo-limite do oponente. O fato de não esquecer que os prazos são fixados de acordo com os interesses do negociador evita tumultos, concessões desnecessárias e o estabelecimento de um acordo péssimo.

O relógio representa os compromissos, as reuniões, os horários, as metas e as atividades – o que se faz com o tempo e o modo de gerenciá-lo. A bússola, por sua vez, representa a visão, os valores, os princípios, a missão, a consciência e a direção – o que se considera importante é a maneira de conduzir a vida.

A informação é a força de vida da negociação. Dessa maneira, quanto mais se descobrir sobre os valores de resultado, o ponto de resistência, as motivações, o sentimento de confiança da outra parte, e assim por diante, mais capacitado se estará para chegar a um acordo favorável. Percebe-se, portanto, que a informação pode mudar o rumo de uma negociação, e o tempo que essa busca de informações envolve pode favorecer ou não a qualidade das informações obtidas.

Em diversos dicionários, a palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência. Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas. É claro que as habilidades necessárias para realizar eficientemente cada tipo de tarefa são diferentes. O estilo de negociação de cada pessoa é, em grande parte, resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início de suas vidas. As diferentes experiências “colecionadas” com o passar dos anos são fundamentais para formação do perfil psicológico. Desse modo, negociadores experientes podem agir de maneira diferente durante um processo de negociação, mesmo que possuam as mesmas habilidades. No entanto, independentemente dos estilos distintos, na maioria das vezes, será a utilização correta das habilidades que definirá o sucesso no final da negociação.

Por sua natureza, o processo de negociação é marcado pela incerteza. Não existe, antecipadamente, segurança sobre as questões, os objetivos e os limites da negociação, nem sobre o comportamento dos negociadores que estão “do outro lado”. Essa incerteza, por sua vez, tende a ser sempre maior quando existem poucas informações sobre o processo de negociação.

O planejamento da negociação consiste, então, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Em um processo