Matriz Ansoff

A MATRIZ DE ANSOFF: PRODUTO/MERCADO

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SALA DOS ARTIGOS TÉCNICOS

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Introduzida em 1957 num artigo da HBS - Harvard Business Review, a matriz de ANSOFF (WIKIPÉDIA) é um dos clássicos na análise estratégica. Uma ferramenta útil para a tomada de decisões sobre penetração de mercados, desenvolvimento de produtos e diversificação. Este modelo é útil para colocar em gráficos as opções de uma empresa em termos de produtos e mercados com o objetivo de incrementar suas vendas. Como podemos observar no seguinte quadro, a matriz divide estas possibilidades em dois eixos (PRODUTOS E MERCADOS) com dois valores para cada um (EXISTENTE E NOVO):

ESTRATÉGIA DE PENETRAÇÃO DE MERCADOS: O primeiro quadrante descreve uma situação onde uma empresa, com um produto existente, pretende ganhar participação num mercado também existente. Esta opção implica vender mais produtos aos clientes atuais ou tentar tira-los da concorrência. A estratégia de penetração de mercado deve realizar-se quando a empresa tem uma participação baixa (ou não chegou a uma liderança clara) ou quando o mercado está em franco crescimento.

ENTRE AS FERRAMENTAS PARA CONSEGUIR ESTE OBJETIVO SE ENCONTRAM, ENTRE OUTRAS, OS DESCONTOS POR VOLUME, UM AUMENTO DO INVESTIMENTO PUBLICITÁRIO, OS CARTÕES DE FIDELIDADE E UMA MAIOR PENETRAÇÃO NO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO. OS CARTÕES DE FIDELIDADE, POR EXEMPLO, SÃO EXTREMAMENTE POPULARES (ARTIGO: A TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS).

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EMPRESAS COMO REPSOL-YPF, PETROBRAS, FREDDO, MUSIMUNDO OU MCDONALD'S AS UTILIZAM COMO MANEIRA DE INCREMENTAR SUA PENETRAÇÃO NO MERCADO. QUANDO O MERCADO ESTÁ ESTANCADO OU QUANDO A EMPRESA JÁ POSSUI UMA CLARA LIDERANÇA É PREFERÍVEL NÃO UTILIZAR ESTA OPÇÃO, JÁ QUE É PROVÁVEL QUE OUTRAS ALTERNATIVAS OFEREÇAM UMA RENTABILIDADE SUPERIOR (ARTIGO: A VIDA DE UM PRODUTO).

ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS: Uma estratégia de desenvolvimento de produtos implica chegar com um produto novo a um mercado existente, para atingir uma participação superior nos mercados onde a empresa já tem presença. Esta opção supõe o lançamento de produtos e marcas e a modificação dos mesmos para cobrir necessidades existentes. As situações que normalmente motivam o desenvolvimento de produto (independentemente do desejo de maiores vendas) são: manter uma reputação de "empresa inovadora", medidas defensivas contra competidores, por exemplo, lançar marcas de preço para competir por preço ou lançar uma grande variedade de produtos para encher as gôndolas dos supermercados e impedir a entrada de competidores, explorar uma nova tecnologia desenvolvida pela companhia, robustecer o portfólio da empresas com produtos e marcas em todos os níveis de preço e utilizar capacidade ociosa existente na planta.

A ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS NORMALMENTE É MAIS ÚTIL EM SETORES TECNOLÓGICOS (PELO RÁPIDO AVANÇO DA TECNOLOGIA) E PARA EMPRESAS QUE TÊM UMA GRANDE CAPACIDADE DE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO. APPLE, POR EXEMPLO, ELEGEU ESTE CAMINHO DE CRESCIMENTO, AO LANÇAR PRODUTOS E SERVIÇOS INOVADORES COMO O IPHONE, ITUNES, IPAD (ARTIGO: CORRAM, NÃO ALCANÇA PARA TODOS!).

ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADOS: Esta opção consiste em vender um produto ou serviço existente em novos mercados, por exemplo, através da exportação, a utilização de novos canais de distribuição, a busca de novos usos para nossos produtos e serviços ou a penetração de novos segmentos. Normalmente, esta opção se utiliza quando a empresa já tem uma participação importante em seu mercado original e desenvolveu suficientes produtos para seus clientes, mas ainda deseja expandir-se, pelo que se dedica a desenvolver mercados.

AS OUTRAS DUAS OPÇÕES SÃO ELEITAS PRIMEIRO PORQUE NORMALMENTE REPRESENTAM MENORES RISCOS PARA A EMPRESA (JÁ QUE SE ENCONTRAM NOS MERCADOS QUE A COMPANHIA CONHECE).

ESTRATÉGIA DE DIVERSIFICAÇÃO: Esta alternativa implica entrar em mercados e produtos novos para a empresa. Existem diferentes tipos de diversificação:

DIVERSIFICAÇÃO HORIZONTAL: Ocorre quando se adquire uma empresa ou se desenvolvem produtos, serviços ou marcas que têm aproximadamente o mesmo target de clientes (ou um similar mas satisfazem outras necessidades), pelo que constituem novos mercados. Por exemplo, a aquisição do pó de chocolate Toddy por parte de PepsiCo a princípios de 2009 é uma diversificação horizontal, já que os consumidores são similares aos que PepsiCo tem com seus conhecidos snacks, mas o produto é novo para a empresa e satisfaz outra necessidade.

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DIVERSIFICAÇÃO VERTICAL: Ocorre quando uma empresa se integra para diante (adquirindo um cliente ou ingressando nesse mercado)