Tecnicas De Negociação

Perfil do negociador – A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/ experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estimulos a negociação: Pode contibuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Perfil dos oponentes – Associação de moradores do bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora.

Alegação: Pertubação da ordem pública.

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3º idade.

Estímulos a negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Passo 2: Neste passo você deverá mapear as habilidades essenciais dos negociadores segundo o modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos: Estilos, características e táticas a serem utilizadas na negociação. Lembre-se de que são duas partes, portanto, deve ser feito um mapeamento para cada uma das partes envolvidas.

Gravadora -

Relax Music se tornou um referencial de excelência no mercado fonográfico, através de suas produções e idéias inovadoras. Gravadora e editora musical independente, produz musicas para relaxamento e energização. Conta com distribuição própria e equipe de vendas em todo o território nacional. O estilo do nosso negociador é o ardiloso.

Foram escolhidas duas táticas de negociação:

• Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro;

• Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos;

Associação de moradores do bairro

Carlos Prates é um bairro de classe média da região noroeste de Belo Horizonte, onde fica o aeroporto estadual com o mesmo nome.O bairro vem apresentando um ótimo crescimento no ramo comercial e residencial,apresentando até mesmo construções no segmento luxo.É um bairro residencial,tranqüilo,com pouca violência e próximo ao centro e a pampulha. O estilo do negociador Carlos Henrique é amigável .

Foram escolhidas duas táticas de negociação:

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da