Tecnicas De Negociacao

Nas Tecnicas de Negociação, as táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia.

Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia.

As táticas podem ser classificadas como de desenvolvimento ou de pressão.

As táticas de desenvolvimento são aquelas que se limitam a concretizar a estratégia escolhida, seja esta de colaboração ou de confrontação, sem pressupor um ataque à outra parte.

As táticas de pressão, por seu lado, tentam fortalecer a própria posição e enfraquecer a do oponente.

As táticas de desenvolvimento não têm por que prejudicar a relação entre as partes. Eis alguns exemplos:

Tomar a iniciativa apresentando uma proposta, ou deixar que seja a outra parte quem vá em frente.

Facilitar toda a informação disponível ou, caso contrário, a estritamente necessária.

Fazer a primeira concessão ou deixar que seja a outra parte quem dê o primeiro passo.

Tentar que as negociações tenham lugar no próprio escritório, no da outra parte ou em algum lugar neutro.

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Tecnicas de Negociação: Quem domina sai na frente!

Por seu lado, nas tecnicas de negociação, as tácticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas:

Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder.

Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente.

Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente.

Ultimato: Pressionar a outra parte, empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico “pegar ou largar”, ou, “tenho três outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou dê-lo por perdido”. Geralmente esta urgência é fictícia e só visa desestabilizar o oponente.

Exigências crescentes: Consiste em realizar novas petições na medida em que a outra parte vá cedendo, o que faz com que as concessões nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentará fechar o negócio o mais rápido possível para evitar receber novas exigências.

Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparência de contar com autoridade suficiente para fechar o negócio; mas, no final da negociação e após muitas cessões da outra parte para chegar a um acordo, comunica-se que o entendimento fica à espera da aprovação dos diretivos da empresa, que poderão ter novas exigências.

Esta tática também consiste em pressionar a outra parte para que aceite condições específicas, sob a ameaça de que, se forem modificadas, a proposta terá que ser enviada ao nível superior que dificilmente a aprovará.

Homem bom, homem mau: Duas pessoas, cada uma representa uma variante. Uma delas aparece intratável, ameaçante, exigente e sem a menor vontade de fazer concessões. A outra, por seu lado, tenta ganhar a confiança do oponente, mostra-se compreensiva, cordial e tenta convencê-lo de aceitar a sua proposta antes do seu parceiro tomar as rédeas da negociação.

Lugar da negociação: Quando a negociação tem lugar no escritório de uma das partes e esta tenta aproveitar-se da situação fazendo com que o oponente se sinta sub-valorizado e desconfortável, mas de uma maneira muito sutil, sem ficar ciente de que é vítima de um estratagema.

Por exemplo, o fazem esperar um bom tempo antes de começar a reunião, lhe é oferecida uma cadeira mais baixa que a do anfitrião, é sentado de frente para uma janela por onde entra muita claridade ou é mandado sentar no extremo da mesa, para ficar relegado. Também pode interromper-se continuamente a negociação com chamadas telefônicas, etc..

Tempo: Consiste em jogar com o tempo em benefício próprio.

Por exemplo, a reunião se prolonga até cansar o oponente; agenda-se a reunião para a primeira hora da tarde, após um farto almoço acompanhado de muito vinho. Deixa-se passar o tempo discutindo temas menores e só no último minuto, quando o interlocutor está a ponto de perder o avião, lhe pedem fechar um acordo às pressas, correndo.

Em regra, nas tecnicas de negociação, essas táticas enganosas devem ser evitadas. Elas podem ser vantajosas em