TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender...

O Processo e As Variáveis Básicas Da Negociação

4. Conceito de negociação

A palavra NEGOCIAÇÃO , que significa a ação de realizar negócios, vendo latim negocio , a negação do ócio. Significa uma atividade deliberadamente produtiva, é o ócio fecundo, e que deve produzir, além de bons resultados,também satisfação.Como conceito de negociação, e segundo David Berlew , adotamos que:“Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES,com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”Negociação é um processo , pois ocorre no tempo , estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência, representando, portanto, movimento . O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo(tendo ganhos e evitando/minimizando perdas).A palavra partes relaciona-se a indivíduos ou grupos com suficiente autonomia e delegação para fazer concessões, mover-se em suas posições, para fazer e implementar acordos. Com interesses comuns e antagônicos significa que as partes estão em antagonismo por terem interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a adotar movimentos de afastamento ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que, por terem identidade de interesses em comum, serão mobilizadas a motivadas por seus pontos comuns a adotar movimentos de aproximação, tentando chagar a um acordo.A frase se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, caracteriza a negociação como um processo de comunicação , onde as partes estarão interligadas face a face ou indiretamente, sempre interagindo; e que através desse processo estarão fazendo e recebendo propostas que serão discutidas.Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões e sugere a idéia...

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