Definições De Negociação:

Diariamente as pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos.

Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o máximo de dados e informações a respeito da outra parte, como: histórico das relações; objetivos ideais e reais; presunção da necessidade; planejamento de concessões; conflitos potenciais; expectativas positivas.

As diversas opiniões sobre o assunto negociação possuem inúmeras correntes e teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo. Em resposta a essa critica os estudiosos da administração, aproximadamente em 1950, voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entende-la como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).

A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram validos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência. O biólogo Ludwig Von Bertalanffy lançou, em 1937, as bases da teoria dos sistemas (TS), decorrente do seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo. Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito especifico (objetivo) e pode afetar as demais partes.

Foram formuladas duas ideias centrais da sua teoria: 1 – A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações; 2 – A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se torna cada vez mais complexa.

Em 1951 em um artigo publicado Bertalanffy usou pela primeira vez a expressão teoria geral dos sistemas (TGS), ficando conhecido como o criador e precursor dessa teoria, que compreendia um conjunto de enfoques que se completavam, entre os quais se encontravam a teoria de conjuntos (Mesarovic), a teoria das redes (Rapport), a cibernética (Wiener), a teoria da informação (Shannon Y. Weaver), a teoria dos autômatos (Turing), a teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras.

Percebendo que muitos dos princípios e conclusões descobertos poderiam ser estendidos para varias ciências, na medida em que todas lidavam com objetos que podiam ser entendidos como sistemas, fossem eles físicos, químicos, psíquicos etc, que a muitos estudiosos começaram a pensar na negociação como um conjunto interdisciplinar de ideias.

Para Chiavaneto, “com o advento da TGS, tornou-se evidente e indisfarçável a natureza sistêmica das organizações em geral e das empresas em particular”. A visão sistêmica, bem como todas as ciências verdadeiras, esta baseada em uma busca sistemática de justiça e ordem no universo. Sendo assim o processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da analise dos objetos que compõem o “sistema de negociação”. Com base em estudos variáveis básicas na negociação foram destacadas.

Para alguns as variáveis seriam o uso da informação, do tempo e do poder. Outros enfatizavam a importância da comunicação; outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras; outros apenas falam em satisfação de necessidades; e outros, por fim, vincula o tema a solução de conflitos.

As técnicas de negociação estão baseadas em um processo onde a transação deverá ser abordada de uma forma sistêmica e evolutiva, onde estão incluídas as entradas, ou seja, as influências às quais a negociação está sujeita, principalmente ao processo, e a negociação como um todo. O procedimento de transformação das entradas e saídas são o resultados da negociação, procedendo estes reverterem-se a acordos ou não.

De acordo com as definições acima podemos afirmar que a melhor definição de negociação é o processo de negociação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre as diferentes ideias e necessidades, onde as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto de vista que possam alcançar um acordo, onde haja a satisfação de ambos os lados com uma conclusão na resolução da situação.

Segundo os conceitos estudados no PLT percebe-se que há três variáveis básicas da negociação. São elas: poder, tempo e informação. Sendo assim, poder é a capacidade de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas de modo que querem que sejam feitas. O poder é subdividido em: poderes pessoais, poder da moralidade, poder da atitude, poder da persistência, poder da capacidade persuasiva, poderes circunstânciais, poder do especialista, poder de investimento, poder de posição, poder de legitimidade, poder de concorrência, poder de precedente, poder dos riscos, poder dos compromissos, poder de conhecer as necessidades, poder da recompensa e de punição, poder de identificação e poder de barganha.

Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo, entretanto, ser controlado.

Último mas não menos importante a informação que é a questão central no processo de negociação. Ela pode abrir a aporta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. É a força da negociação e está intimamente relacionada como poder de conhecer as necessidades próprias e alheias.

A informação ideal é a que tende o máximo para a originalidade. Mas é bom lembrar que nem sempre a ideia de originalidade é privilegiada pela sociedade. Por meio da visão sistêmica é possível analisar a negociação como um processo de entradas (estímulos) em saídas (resposta), sendo possível identificar os elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha.

As entradas de um sistema podem ter várias terminologias: estímulos, influências ou inputs; que são os impulsos iniciais da negociação. O processo seria a negociação em si. E as saídas são o resultado do sistema e também pode ter várias terminologias: