Modelo

Passo 01

Os sistemas tipológicos constituem-se em modelos característicos de uma atitude geral que se manifestam em muitas formas individuais (JUNG, 1991). Quando esses sistemas tipológicos estudam os temperamentos das pessoas, temos os tipos psicológicos que representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informações que recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decisões. Os tipos, assim, caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferências e habilidades.

“Em seus estudos, Jung concluiu que as principais diferenças de comportamento entre as pessoas são comandadas por suas atitudes e posicionamentos em relação às funções por elas utilizadas para obter, organizar e interpretar os dados e as informações ao seu redor, dividindo-as em extrovertidas e introvertidas”

Além desta característica extroversão e introversão, Jung identificou quatro funções mentais que contribuem para formar a tipologia humana, quais sejam: sensação, intuição, pensamento e sentimento. As funções ligadas à percepção ou coleta de informação – sensação e intuição, permitem ao indivíduo absorver e registrar as informações sem que haja necessidade de categorizá-las, analisá-las ou avaliá-las. A função sensação, representada pela letra S do inglês, sansation, é a função dos sentidos e corresponde à soma total das percepções dos fatos externos que ocorrem através dos órgãos dos sentidos. É através dessa função que detectamos a existência dos objetos.A função intuição, representada pela letra N do inglês intuition, está associada a um tipo de percepção que antevê possibilidades de acontecimentos e correspondem aos pressentimentos, palpites e impressões. Essa função atua no nível de percepção subliminar, como percepções sensoriais tão sutis que escapam à nossa consciência, registrando-se ao nível do inconsciente. Jung chamou as funções perceptivas de irracionais, visto que através delas uma situação é apreendida diretamente, sem a mediação de um julgamento ou avaliação. Já as funções de julgamento são consideradas racionais porque são influenciadas pela reflexão, determinando o modo de tomada de decisões (LESSA, 2003). As funções ligadas ao julgamento e tomada de decisão – pensamento e sentimento, permitem ao indivíduo compreender, avaliar e priorizar o que se absorve por meio da percepção. Para Jung, a função pensamento, representada pela letra T, em inglês thinking, pode ser ativa ou passiva. A função sentimento, representada pela letra F, em inglês feeling, julga os fatos e acontecimentos, não visando ao estabelecimento de relações conceituais (o que ocorre através da função pensamento), mas a uma aceitação ou rejeição subjetiva, o que confere valor a cada conteúdo da consciência. Dessa forma, a função sentimento ordena os conteúdos da consciência de acordo com o seu valor (JUNG, 1991). Segundo Jung (1991) a função sentimento pode ser concreta ou abstrata. Quanto mais concreto o sentimento, mais pessoal e subjetiva é a valoração objetal e quanto mais abstrato, mais geral e objetivo será o valor.

De acordo com Lessa (2003), as pessoas geralmente utilizam as quatro funções diariamente. No entanto, existe sempre uma função preferida para a utilização pelo sujeito. Em virtude do seu maior uso, essa função torna-se mais desenvolvida, dando origem aos tipos psicológicos concebidos por Jung. A função dominante, portanto, corresponde àquela função psíquica mais utilizada pelo indivíduo, sendo a de sua preferência, surgida de forma inata. Em virtude de seu maior uso, a função dominante torna-se mais desenvolvida e diferenciada, vindo a ser a função mais confiável e eficiente que o indivíduo dispõe para funcionar cognitivamente no mundo (LESSA, 2003).

Perfil gravadora: Estilo amigável: Combinação entre deferência e confiança para formar a suposição de que os negociadores são cooperativos e simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independentemente do desfecho da negociação, com o proposito de localizar a gravadora em um bairro afastado para que os ruídos sonoros nao incomodem os moradores, e com o alto fluxo de artistas nas proximidades, a gravadora propõe contratar uma empresa de segurança 24h para manter todos os moradores em alta segurança. Viabiliza o aumentando dos empreendimentos no local, a rotatividade no comercio, a valorização dos imóveis e gerando novos empregos para os moradores do bairro.

Perfil moradores: Estilo confrontador: Combinação entre controle e confiança para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Esses moradores apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Os moradores questionam em primeiro lugar a segurança do bairro, que com o alto fluxo de artista, isso poderá colocar em risco a vidas das pessoas que residem neste bairro, outro motivo são os ruídos sonoros que com agravação dos artista isso fara com que o som perturbe os moradores próximos a gravadora. Esses são as principais reinvindicações da associação de moradores.

Passo 02

Nos processos de negociação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal, provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.

A primeira fase é a do planejamento, em que é contextualizado o maior número possível de dados, assim como é feita o levantamento de referência em relação a outra parte, seguida pelos movimentos de flexibilizar, no sentido de criar um clima favorável para negociação, dando possibilidade de identificar as necessidades e as expectativas do outro. A segunda fase inicia no momento da apresentação da proposta, nesta, são mostradas as possibilidades de atendimento para as necessidades da outra parte, sendo seguida do esclarecimento de dúvidas, dos questionamentos e da posterior retomada sintética dos objetivos, assim como do fechamento da negociação. A terceira fase que encerra e retroalimenta o fluxo, realiza o controle e a avaliação de todo o processo de negociação, e estes se tornam importantes, na medida em que trarão elementos para a análise do que foi