Negociações E Vendas

QUESTÕES RESOLVIDAS

Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no passo 2 e escolher após consenso da equipe 4 (quatro) conceitos de negociação, citado as fontes:

De acordo com Steele, Murphy e Russill (1991) são considerados conceitos básicos para se realizar uma negociação: Acordo, coerção, emoção e raciocínio lógico. Laurent (1991) relata os conceitos da seguinte forma:

• Acordo: pontos dentro das propostas que precisam obter o aceite das partes. Nos quais o entendimento pode e deve ser realizado;

• Coerção: é um acordo forçado onde uma das partes sobtem maior poder e se beneficia da outra parte;

• Emoção: este conceito está ligado a todas as atividades intimamente. Pode se usar a emoção se de forma positiva ela for racional e controladora, ou de forma negativa se não obtiver nenhum controle;

• Raciocínio Lógico: Possibilita que as propostas apresentadas sejam calçadas em referencia tornando assim a negociação mais clara e segura.

No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. (SCARE e MARTINELLI, 2001). Fisher & Ury (1985) dizem que negociação é um processo de comunicação bilateral, e o objetivo é de se chegar a uma decisão conjunta.

RESUMO

Com embasamento nas pesquisas levantadas, negociar com pessoas da família, amigos próximos, torna se mais fácil devido à intimidade e o relacionamento diário, possibilitando que ambas as partes adquirem estratégias de negociação positivas entre si trazendo assim, benefícios e resultados esperados. A negociação com pessoas que não se tem certa intimidade a postura e as atitudes são totalmente diferentes como, por exemplo, um acordo salarial entre funcionário e empresa ou uma negociação do marido com sua esposa a troca do seu carro.

Certamente as partes apresentarão as vantagens de uma maneira estratégica, porém, em aspectos diferentes.

Seria igual negociar com desconhecidos se, ambos pensassem em um resultado positivo para as duas partes. Podem ser usados meios estratégicos como uma aproximação maior entre ambos, visando conhecer as características da pessoa a qual o objetivo é iniciar uma negociação. Podemos relacionar como características estratégicas para um bom desempenho no processo de negociação com pessoas desconhecidas o estudo do estado emocional dessa pessoa, os preconceitos se existirem. Evitando assim, conflitos que podem levar a deduções equivocadas ameaçando o sucesso da negociação.

QUESTÕES

O processo de negociação está envolvido na busca de ideias, interesses de melhores resultados. Para que ambas as partes terminem a negociação satisfeita com suas argumentações de tal forma que a soma de dois mais dois iguais a cinco. (JUNQUEIRA, 2009). Cavalcanti (2006) define processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Os autores Mesarovic e Takahara (apud MARTINELLI, 2002), chamam de visão sistêmica como processo.

“Segundo Martinelli, Ghisi e Martins (2010 pag 18 e 19). Um relevante aspecto da negociação na visão sistêmica é a comunicação. Aproximadamente 90% dos problemas das organizações são resultados das falhas dentro da comunicação. A definição do processo de comunicação é a informação trocada, compreendida e compartilhada.”

O emissor dá forma a sua intenção, para que seja transmitido o conteúdo da mensagem na linguagem apropriada para a conversação, que deve ser entendida por todos os envolvidos. Esta linguagem tem como contexto cultural, o domínio em questão, conhecimentos individuais dos envolvidos e recursos disponíveis para conversação, que não necessariamente são verbais (Gutwin & Greenberg, 1999.).

Para Wanderley (1998), negociação é relacionamento, e só há relacionamento se houver comunicação. A comunicação é um processo que aparentemente parece simples, mas não é, e a comunicação existe quando há uma ideia transmitida de uma fonte para um receptor.

Para Torquatto (1986), “A comunicação é um sistema aberto (sic) é organizada pelos elementos – fonte, codificador, canal, mensagem, decodificador, receptor, ingredientes que vitalizam o processo...”. Entretanto, embora a teoria da comunicação objetive muito a comunicação clara e eficiente, percebe-se que:

“O grande desafio da comunicação na sociedade moderna é se fazer ouvir em meio a tanto barulho. Cotidianamente, cada pessoa é bombardeada por milhões de informações e estímulos. Diante da impossibilidade de processar e reter todas as informações, a mente humana tende a simplificar o que é recebido, aceitando apenas aquilo que lhe interessa.” (FALCÃO, GRANDI, MARINS.,1992, p. 61)

Uma das grandes conquistas de um profissional é a capacidade de comunicar-se adequadamente, de ser capaz de elaborar textos “sem ruídos”; Isto é, sem embaraços, que possam prejudicar o entendimento da mensagem. Ou causar mal entendidos.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATPS -ETAPA 2 - TABELA 1 - CASO REAL

Integrantes da Equipe (nomes): Bruna, Edivania, Estefani, Jessyka, Marilene, Simone e Ully Mara.

Negociação Escolhida: A compra de um carro novo ou seminovo

Características da negociação Desafios