TECNICAS DE NEGOCIACAO

INTRODUÇÃO

Técnica de negociação é o poder de convencimento de outros, baseado em planejamento, conhecimentos, informação dentre outros, no intuito de alcançar os objetivos de forma eficaz e eficiente, mantendo assim uma relação duradoura onde ambas as partes saem satisfeitas.

Quando participamos de uma negociação devemos estar ciente de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de que modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra o resultado final da negociação (ganha/ganha), isto é atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte.

O sucesso de uma negociação depende muito da habilidade dos profissionais envolvidos. Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, estratégia e um excelente planejamento.

Nesse trabalho será mostrada a definição da palavra negociação, quais as características que um bom negociador deve ter, e como deve agir em cada negociação, a importância de um bom planejamento e ainda como lhe dar com situações inesperadas chegando assim a um resultado favorável a ambas as partes.

Roteiro de preparação para negociação salarial

O trabalhador dever rever a sua forma de negociar, fazendo uma reflexão de como foi sua primeira negociação com o gerente, tentando extrair ao máximo o que ocorreu de errado nessa negociação, verificando quais os conflitos que houveram de forma a se preparar com argumentos convincentes, observar as características do seu chefe com relação a gesticulação ou feição visando mudar ou não a estratégia escolhida. Lembrar-se de como foi sua comunicação, se ela foi bem compreendida, se conseguiu expor de forma clara o que estava pleiteando, ou seja, rever ser for necessário e melhorar a comunicação, desenvolver habilidade na negociação como: troca de informação com outro companheiro de trabalho que já tenha passado pela mesma situação, determinar um prazo para as negociações, fazer um apanhado de todas as informações que possam lhe ser úteis, aumentar seu poder de negociação colocando-se ao mesmo nível do gerente no que tange à negociação, mostrar suas qualidades, traçar objetivos e possibilidades de consecução das suas metas e identificar os padrões que servem como referência para a tomada de decisão e com isso poder barganhar, nunca se esquecendo da ética na negociação. Manter a possibilidade de nova negociação no processo no caso de negativa na resposta, ter em mente alternativas para manter sempre esse canal de negociação aberto.

Administração e argumentos na negociação

Diante de sua preparação o trabalhador dever chamar o seu gerente para iniciar uma nova negociação de forma objetiva e tranquila, expondo os seus valores como o comprometimento com a sua empresa, sua pontualidade, o desejo de crescer na empresa e fazer a empresa crescer, como vem demonstrando tendo em vista estar se especializando em um curso de gestão superior, os seus valores éticos, bem como ter apresentado durante o período de um ano que assumiu responsabilidades relacionadas ao seu cargo desempenhando sua função da melhor forma possível e que durante este período fez pesquisa in loco, não vislumbrando nenhum companheiro com suas características, preparação e ética no cargo ao qual lhe foi confiado, sendo, portanto merecedor de uma bonificação maior, tendo em vista o seu comprometimento com a empresa bem como ter feito pesquisa em outras empresas, onde as pessoas que desempenham a mesma função recebem uma remuneração maior, e como já está adaptado ao ambiente de trabalho e ter um bom relacionamento com os companheiros, deseja permanecer na empresa, tendo em vista que na pesquisa realizada em outras empresas obteve uma proposta de remuneração maior, por isso resolveu negociar no intuito de permanecer na empresa.

O gerente por sua vez ressaltou as qualidades do trabalhador e o elogiou, pois ele respondeu as expectativas e os anseios da empresa, mas que no momento só poderia oferecer 50% (cinquenta por cento) do valor pretendido e que custearia 70% (setenta por cento) do seu curso superior, posteriormente após o término do curso eles iriam negociar novamente. O trabalhador diante das circunstâncias aceitou a proposta.

Diante do que foi negociado, ambas as partes saíram satisfeitas, resolvendo o conflito permanecendo uma relação duradoura de ganho para ambas as partes, onde o gerente ficou satisfeito, pois o trabalhador é um ótimo funcionário e a tendência é que o mesmo produza ainda mais, por outro lado o trabalhador viu que quase todas as suas reivindicações foram atendidas ficando a possibilidade de negociação posterior.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

No processo de negociação as partes envolvidas devem ter em mente que a negociação se pautara em um comportamento ético para que se estabeleça a confiança entre as partes.

A conduta ética é um dos principais valores para se ter uma negociação bem sucedida.

Uma negociação sem ética envolve mentiras, fraudes e omissões que certamente trará prejuízos para o processo de negociação.

Não existe um modelo ético padrão a ser seguido, pois depende de cada formação pessoal e cada indivíduo tem opiniões próprias, ou seja, o que pode ser ético pra um pode não ser pra outro. Dentro de uma negociação, as pessoas com a ambição de atingir seus objetivos, podem adotar atitudes antiéticas, procurando tirar vantagens para alcançar objetivos, poder e controle de uma situação. Algumas organizações possuem código de ética interno e externo, cumprem a leis e querem o melhor para si e para os outros. Mas existem também aquelas que se portam de maneira individualista, isto é, criam suas próprias leis no intuito de se beneficiar nas negociações feitas.

Quando o responsável pela negociação se utiliza de meios antiéticos, mais cedo ou mais tarde será julgada como uma pessoa tendenciosa, que toma decisões que não condizem com a verdade e a ética, perde a credibilidade vindo a macular a sua imagem ou a imagem da instituição que representa, ferindo mortalmente a possibilidade de sucesso nas negociações.

As empresas ou negociadores que quiserem permanecer no mercado deverão se pautar pela utilização incondicional da ética em todos os setores e momentos, tanto das negociações profissionais como