Tecnica Negociação

Técnicas de Negociação

Etapa Nº 1

Passo 1 – Artigo “Estilos de negociadores, uma analise inicial” – Acesso 01/03/13 às 20h.

Passo 2 – Video “Aprenda a negociar em 7 passos” – Acesso 02/03/13 às 15h.

Passo 3 – Elaboração de um relatório com diferentes definições de negociação.

Segundo o autor Gonzaga Ferreira, devido a globalização as nações veem se tornando interdependentes, ocasionando com isso um grande desejo de autodeterminação e liberdade de ação, que por sua vez aumenta as possibilidades para conflitos. Em meio a estes desacordos a única opção correta para a resolução destes conflitos é a negociação.

Valter zannego, entende que negociação é a busca por objetivos através de um acordo conjunto com interesses entre as partes. O objetivo é alcançado através da troca de ideias entre os envolvidos. A negociação pode ser única (nunca mais se repetir) quando há competição entre os negociadores ou duradoura quando há cooperação entre os negociadores, trazendo com isto um ganho mutuo.

Rojot, 1991, ressalta que negociação pode ser entendida como sendo um processo por meio do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado, usando a comunicação entre as partes envolvidas buscando o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.

No livro Inteligência emocional, 1996, Goleman Daniel, afirmou que as habilidades exigidas no processo de negociação é destacado o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional, outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão. Para ele a comunicação é muito importante no processo de negociação, e deve se dá de forma clara e correta, incluindo todo movimento corporal e gestual no processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação. Ainda segundo Goliman, Daniel:

“Às vezes o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios”. (GOLIMAN, 1996)

Neste âmbito, Gonzaga Ferreira, confirma que a negociação teve uma mudança importante ao decorrer da historia, que foi justamente ocorrida no estilo de negociar, se antes era usado o estilo de negociação primal, que era dirigida pela emoção, centralizada na imposição de ideias e vontades, passa para o estilo de negociação cognitiva, ou seja, um estilo de negociar que visa o ganho mutuo, com isso construindo uma relação duradoura e satisfatória.

Etapa Nº 2

Passo 1 – Definição de negociação.

Podemos definir negociação como: o ato de comunicar-se e interagir com outras pessoas ou organizações, com o objetivo de encontrar formas ou alternativas para resolver conflitos e benefícios próprios ou organizacionais. Ou seja, é o processo de comunicação bilateral, que tem por objetivo atingir objetivos agradáveis e mútuos.

Passo 2

Introdução

Temos como objetivo neste trabalho abordar, discutir e aprender a melhor definição do conceito de negociação.

Negociação pode ser definida como o processo de comunicação e interação entre duas ou mais partes, buscando uma resolução de problemas ou um beneficio individual e coletivo.

A negociação bem planejada e desenvolvida pode-se caracterizada e entendida como um processo importantíssimo na vida dos indivíduos e das organizações.

Mas o que é negociação?

- É a interação entre pessoas ou equipes com o objetivo de encontrar formas para resolver problemas ou conquistar objetivos.

Existem alguns elementos chaves que compõem uma negociação. Exemplos: comunicação, divulgação, relacionamento.

Comunicação: Consiste em uma troca de informações sem ruídos para que a ideia original não seja entendida de forma destorcida.

Divulgação de interesses: Deixar claro quais são seus desejos, suas necessidades e seu ponto de vista.

Relacionamento: Interagir com a outra parte de forma clara e objetiva.

Para termos um resultado satisfatório da negociação devemos nos planejar e o quadro abaixo nos ajudará a entender melhor o que isto quer dizer:

Vejamos agora o que significa cada etapa observada acima.

Preparação

Planejar-se com antecedência buscando máximo de informações a respeito da outra parte, como:

- histórico de relações.

- objetivos reais.

- Grau de necessidade do acordo.

- planejamento de concessões;

Laurent (1991) acredita que quando a negociação deve se dar entre parceiros estrangeiros, ela precede uma negociação interna e que um fator importante a considerar nesta fase é o problema das culturas diferentes.

Segundo Donaldson (1999), a pauta constitui um maravilhoso instrumento de controle, evita que a outra parte aborde uma questão delicada, é uma vantagem competitiva. Uma pauta escrita tem poder de autoridade sobre os participantes de uma reunião, proporcionando um plano geral para a reunião, a pauta inspira as pessoas a tomar notas sobre o que está acontecendo.

Abertura

Tem a finalidade de criar um clima agradável para o desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Então temos que tentar:

- reduzir a tensão.

- definir os objetivos.

- obter concordância para prosseguir.

Exploração

- identificar necessidades, expectativas e formas de motivar a outra parte.

Apresentação

É