Tecnicas De Negociacao

INDICE

1. Planejamento Para Primeira Reunião

1.1 Mapeamento da Situação

1.1.2 Perfil Oponente

1.1.3 Perfil do Negociador

1.1.4 Necessidades do Bairro

1.1.5 Identificar e priorizar as questões

1.2 Estabelecimento de parâmetros para a negociação

1.2.1 Definir metas ou objetivos

1.2.2 Listar o leque de acordos alternativos

1.2.3 Fixar limites para a negociação

1.3 Montagem do cenário para a negociação

1.3.1 Definir agenda

1.3.2 Local da Negociação

1.3.3 Pauta da Reunião

1.4 Preparação final para a negociação

1.4.1 Roteiro da Negociação

1.4.2 Feedback

2. Preparação para a Segunda Reunião

2.1 Mapeamento da Situação

2.1.2 Perfil Oponente

2.1.3 Perfil do Negociador

2.1.4 Necessidades do Bairro

2.1.5 Identificar e priorizar as questões

2.2 Estabelecimentos de parâmetros para a negociação

2.2.1 Definir metas ou objetivos

2.2.2 Listar o leque de acordos alternativos

2.2.3 Fixar limites para a negociação

2.3 Montagem do cenário para a negociação

2.3.1Definir agenda

2.3.2Local da negociação

2.3.3Pauta da reunião

2.4 Preparação final para a negociação

2.4.1Roteiro da negociação

3. Ata da reunião final

Introdução

Neste trabalho apresentaremos o planejamento de uma negociação entre uma gravadora que deseja abrir um novo empreendimento e a comunidade de um bairro onde se planeja instalar o empreendimento.

Será identificado o perfil dos negociadores conforme o modelo de Jung, como também as necessidades de cada perfil e as técnicas utilizadas para a negociação com determinado perfil. Descrevendo todo o processo de planejamento prévio de uma negociação, tendo como objetivo principal a instalação da gravadora no bairro.

Com este trabalho pretendemos apresentar a importância do planejamento baseado nas técnicas desenvolvidas por vários autores, mas nos baseando no modelo de Jung para a execução do planejamento.

1. 1 Mapeamento da Situação 1.1.1Perfil Oponente – Associação do Bairro O Sr.Carlos Henrique que exerce a função de administrador, e representa o bairro Novo Jardim da cidade de Itatiba entrou com um oficio para embargar o empreendimento da gravadora SomGrande. Os moradores do bairro alegam perturbação da ordem publica como aumento do barulho, insegurança e o aumento do transito. Sendo a maioria dos moradores do bairro de 3ª idade, e que tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

• Segundo o modelo de Jung o negociador Carlos Henrique tem o estilo RESTRITIVO que consiste em somente chegar a um acordo se for focado, e a obtenção de ganhos sem se preocupar com o oponente.

• Percebe-se que o estilo Restritivo de Jung é muito similar ao de Toma e Controla de Bergamini, Diretivo de Márcio Miranda, Controlador de Junqueira e Duro de Gottschalk.

Para negociar com o Sr Carlos Henrique é conveniente agir de acordo com seus interesses (bem estar dos moradores do bairro).

1.1.2 Perfil do Negociador da Gravadora

O Sr Jorge Andrade, nomeado pela gravadora SOMGRANDE como seu representante para as negociações com os representantes do bairro, é Estrategista de Negócios com experiência em negociar em meio a conflitos.

O Sr Jorge Andrade tem o objetivo bem claro de liberação do empreendimento e instalação no bairro. Deverá alcançar este objetivo com o mínimo investimento financeiro possível e sem prejudicar a produtividade e a motivação dos colaboradores envolvidos.

A diretoria da gravadora autoriza ao Sr. Andrade a oferecer aos moradores investimentos financeiros limitados ao bairro, mas deve se priorizar convencer os moradores com os recursos já previstos para a gravadora e que podem ser utilizados no bairro.

• Sr Jorge Andrade tem estilo de negociador CONFRONTADOR que segundo o modelo de Jung, Ele procura equidade na negociação, e procura trabalhar com sua contraparte para chegar a um acordo em que todos saem ganhando.

• Percebe-se que o estilo Confrontador de Jung é muito similar ao de Dá e Apóia de Bergamini, Racional de Matos, Sociável de Marcio Miranda, Catalisador de Junqueira e Negociador de Gottschalk.

1.1.3 Necessidades do Bairro:

Ao se tratar de um bairro novo, precisa de muitos investimentos em infraestrutura e acessibilidade as vias rápidas da cidade.

Como toda a cidade os moradores buscam excelência na segurança publica e qualidade de vida aos moradores.

1.1.4 Identificar e priorizar as questões:

Gravadora:

Instalação e operação da gravadora no novo endereço;

Acomodar seus colaboradores da melhor forma possível, evitando perca de eficiência e produtividade.

Responsabilidade social com os novos vizinhos.

Bairro:

Manter o bairro tranquilo e seguro,

Investimento em qualidade