Tecnicas De Negociacao

CAPITULO II

SUCESSO, HABILIDADES E O PAPEL DO NEGOCIADOR

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

-Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito. “Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”. Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de erradoem...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

- Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivo-negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa.

Avalie se o que está sendo dito tem lógico. “Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relaç