Tecnicas De Negociacao

SUMÁRIO

Introdução________________________________________________________________01

Negociação e suas definições_________________________________________________02

Conceitos de Negociação e a visão de alguns autores_____________________________03

Sucesso na Negociação, habilidades e o papel do negociador______________________ 05

Planejamento e Conduta Ética envolvido na negociação__________________________06

Preparação para negociações salariais_________________________________________07

Considerações Finais_______________________________________________________09

Bibliografia_______________________________________________________________10

INTRODUÇÃO

Este trabalho apresenta as variações de definições e conceitos de negociação, estratégia para um melhor desenvolvimento em uma organização ou em qualquer ambiente. Também abordaremos habilidades para se tornar um bom negociador não se esquecendo da ética que tem importância vital na conclusão de qualquer negócio.

Veremos também algumas estratégias fundamentais para negociação salarial e como lidar com os obstáculos desse tipo de negociação.

NEGOCIAÇÃO E SUAS DEFINIÇÕES

Negociar nesse ambiente global passou a ser essencial.

A negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, a negociação também é um processo de comunicação onde o objetivo é chegar a um acordo mútuo.

Negociar significa persuadir, as duas partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final.

Na negociação inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Em uma negociação as atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança e as habilidades do negociador podem ajudá-los a desempenhar suas atividades

Temos varias teorias de administração e estilo de negociadores:

-Taylor e Fayol partem do principio que o gestor deve adotar um estilo autoritário.

-Weber que gestor deve adotar um estilo legalizador.

-Teoria das relações humanas o gestor é humanista.

-Teoria sistêmica gestor deve coordenar vários papeis que o “homem funcional” desempenha.

A negociação é um processo natural pelo qual todos nós passamos. Nenhuma negociação é igual à outra visto que o ser humano tem características e comportamentos diferentes.

A maioria dos autores que tratam de negociação inspira-se nas teorias motivacionais de Maslow w Mac Gregor.

Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não podemos afirmar que existe uma melhor ou mais adequada maneira de negociar.

Para Wanderley 1998 entender o comportamento conforme o estilo do outro negociador faz a diferença. Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças.

Negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que se passa ao seu redor.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO E A VISÃO DE ALGUNS AUTORES.

“A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa”.

WANDERLEY .

Negociação é a busca pela aceitação de idéias, propósitos ou interesses, atingindo um melhor resultado possível onde ambas as partes saiam com a certeza de que fizeram uma ótima escolha.

Conceitos de negociação

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação do ganha a ganha, ou seja, o problema da outra parte também seja o seu.

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes de algum grau de suposto conflito, procuram obter mediamente decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”. LAX, David A.

“O processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a um acordo sobre valores escassos ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas” BURBRIDGE R.

“Uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede tensão” COHEN (1980).

“Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” FISHER E URY (1985).

“Processo Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes”. WANDERLEY (2003)

Estratégia como princípios de:

Informação, Tempo e Poder.

A abordagem estratégica para negociação proposta por Wanderley (1998) segue o conceito de Jomini, baseada em princípios. Segundo o autor, toda negociação implica decisão.

Informação:

Representam boas decisões, de maneira que um negociador ao pensar estrategicamente, deve preocupar-se em identificar quais informações obter, que informação dar e quais negar. Wanderley. (1998)

Essas informações são utilizadas pelo negociador