Tecnicas De Negociaçao

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SUPERIOR TECNOLOGIA EM LOGISTICA

DISCIPLINA: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Campo Grande – MS

2013

Sumário

Etapa 1 passo 3(anexo)

Autores e suas definições

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)”.

“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001)”

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, 2008).

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. (COHEN, 1980).

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre sobre diferentes ideias e necessidades”. (ACUFF, 1993).

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981).

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986).

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992).

O planejamento de uma negociação é essencial, pois é importante que ela seja evolutiva, ou seja, é necessário preparar o caminho para outras negociações futuras. Por meio do planejamento é possível traçar o caminho da negociação, estimar prazos para a decisão final, coletar informações necessárias para um controle da situação, entre outros fatores. Mas todo esse processo tem ser calcado na ética, caso contrário uma terceira pessoa poderá ser chamada a tomar parte na negociação, seja um mediador ou um arbitro. Isso pode acontecer caso as partes não entrem em consenso, “briguem”, por detalhes que não são relevantes a negociação, assim o papel do mediador é fundamental nestes pequenos problemas. Nos dias atuais um fator importante que deve ser respeitado é o que se chama Weltanshauungen, ou seja, as diferentes visões de mundo que os participantes da negociação possuem.

Etapa 3 passo 2

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Para ter sucesso em uma negociação é preciso concentrar-se nas ideias, ter objetividade, proporcionar alternativas a outra parte, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, ter empatia, traçar planejamento antes de começar uma negociação, propor uma relação de “Ganha-Ganha”, manter o autocontrole, temos que criar uma ponte para que o nosso cliente possa vir até nós.

Planejar é fundamental. Identificar pontos positivos e negativos. Colher informações, criar estratégias para reduzir as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. A habilidade de se utilizar adequadamente as informações e estratégias, no momento certo conduz ao êxito positivo de uma na negociação.

Que habilidades são essenciais?

Segundo Martinelli, (2009) habilidade está relacionada em termos de aptidão, capacidade, competências e inteligência. Um bom negociador deve manter foco no assunto, conhecer o mercado, estratégia, ter flexibilidade, postura, criatividade, saber ouvir, avaliar o que esta sendo falado, e ter empatia, são habilidades extremamente importantes, para alcançar sucesso na hora da negociação, essas habilidades podem ser inatas ou aprendidas na prática.

Qual é o papel do negociador neste processo?

(O Papel do negociador nesse processo - retirar esta parte) é identificar com clareza qual o problema a ser resolvido, saber ouvir mais do que falar, se colocar no lugar do outro para saber as reais necessidades a serem supridas, encontrar critérios objetivos que facilitem a decisão, realizar as etapas de negociação baseada em princípios e por fim evitar a barganha posicional. Levando em conta que a ética é um conjunto de conceito de valores morais, e serve para que haja um equilíbrio e um bom funcionamento social, possibilitando assim, que ambas as partes saiam satisfeitas no momento da negociação.

Etapa 3 passo 3 Relatório:

Abordamos nesta etapa, a importância do papel do negociador e as habilidades essenciais para o processo de negociação. E como fazemos para conseguir sucesso neste processo.

Desde o nascimento o ser humano tem o instinto de negociar, pois assim que começa o choro, querendo algo da mãe, e a mesma querendo satisfazer as necessidades do filho.

Com o passar do tempo vamos adquirindo mais hábitos de negociar, na fase de infância para adolescência as negociações são mais no âmbito familiar. Entre a fase da adolescência para maioridade, além de já estarmos negociando no âmbito familiar, no ambiente de trabalho, na vida sentimental etc.

Com a entrada no mercado de trabalho as exigências são muitas e saber negociar torna-se fator determinante para ter uma vida profissional bem sucedida e até mesmo pessoal.

Habilidade de Negociação é competência essencial para todos os profissionais em qualquer área da empresa onde atuem. Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área comercial ou empresarial. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociações.

Quando nos referimos ao trabalho de grupo à competência mais importante é o relacionamento interpessoal. Ao se relacionar com os demais membros, o profissional estará trocando informações, e o processo de negociação entra neste contexto. Em conversas ou debates sobre qualquer assunto, sem dúvida