Tecnicas De Negociaçao

Conceitos :

Nieremberg em 1969 escreveu a mais antiga definição sobre a negociação, afirmando que a “negociação” é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Shapiro em 1992 lançou livro com “Negociação Ganha-Ganha “o livro apresentou negociação como um processo onde ambos os lados podem (e devem) sair vitoriosos . Essa atitude foi adota para interpretar a negociação. A teoria Ganha-Ganha, que é uma das mais importante até hoje.

Martinelli e Almeida em 1999 com conceito de 03 vareáveis básicas tempo,informação, e o jogo do poder.

A informação: é o primeiro elemento de um processo de negociação, antes de ser iniciada devemos buscar informações sobre o assunto, após alguns eventos cria-se confiança que permite antecipar pontos mais valiosos a serem pesquisados em ocasiões futuras.

O Tempo: o tempo tem a sua importância extremamente ligada as características particulares da situação temos como exemplo uma data sazonal onde é impossível postergar com a negociação, o evento já terá passado ao chegar no final.

O Poder: poder pode ser definido como algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivos uma forma de ir de um lugar para o outro. Podem ser classificados em poderes pessoais ligados diretamente a pessoas envolvidas são normalmente natos, independentes do papel desempenhado – e em circunstancias –associadas a algum cargo ou função.

 

ETAPA 2 – passos 1 e 2

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Concluímos que a melhor definição para negociação é:

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”

ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.

INTRODUÇÃO:

Podemos considerar que o ato de negociar está em tudo o que fazemos, e com toda essa evolução se faz necessário e essencial saber negociar, e a habilidade é a qualidade fundamental para que pessoas que ocupam qualquer tipo de função tenham sucesso em qualquer negociação.

DESENVOLVIMENTO:

Podemos encontrar necessidades ou oportunidades de negociar em vários tipos de situações, como comprar, vender, contratar, demitir, conquistar novos clientes, reconquistar clientes inativos, ou até mesmo negociar um aumento salarial, situações as quais demandam ações eficazes dos negociadores e devemos também investigar os vários estilos de negociadores para obter êxito.

Negociar é buscar idéias ou interesses visando o melhor resultado de modo que as partes tenham consciência que foram ouvidas, que puderam colocar suas propostas e argumentos para que a soma de suas contribuições individuais resultem num produto final muito maior e que possam ter alcançado todos os objetivos satisfatórios para as partes envolvidas.

Negociar é investigar e avaliar todas as situações e considerações, planejando habilidades em que possa haver um conhecimento de todos os propósitos oferecidos, sem que haja conflitos, para conquistar uma negociação onde todos alcancem os seus objetivos sendo ele de lucro e satisfação.

Toda negociação possui suas etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e formas de se efetuar concessões. Existem três etapas deste processo que normalmente são os pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que saberemos o que vai ser finalmente executado ou colocado em prática e se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se enquadrava num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua execução, por falta de ética, má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou até mesmo, num legítimo e devastador perde/perde.

CONCLUSÃO:

Concluímos que a negociação está presente todo o tempo nas nossas vidas e em tudo o que fazemos, e com isso temos que buscar o desenvolvimento desta capacidade. Saber negociar é essencial no nosso dia-a-dia para todas as situações que passamos em nossas vidas, principalmente na nossa profissão.

Todo profissional que está atento e quer sempre estar um passo a frente, deve buscar desenvolver esta técnica não só para o próprio conhecimento mas, também para favorecimento da empresa em que trabalha. Com o tempo, buscando esse conhecimento de negociar no decorrer de nossas vidas podemos ir descobrindo nossas melhores estratégias e argumentações, vamos criando características próprias para podermos utilizá-las em nosso favor e também para que possamos conhecer em que território iremos pisar.

Hoje o pensamento das empresas e das pessoas está mudando, antes somente se analisava propostas, hoje se negocia, se debate, se discute, se busca construir parcerias sempre com o intuito de um resultado final satisfatório para todos.

ETAPA 3 – passos de 1 a 3

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Para obter sucesso em uma negociação é preciso procuramos chegar ao melhor acordo possível, mesmo que nem sempre 100%, mas obviamente visando os melhores resultados.

Em uma negociação para que ambos os lados fiquem satisfeitos e para um resultado positivo é necessário obter informações sobre tudo a respeito das partes envolvidas, sendo a empresa ou produto o qual iremos negociar, colocar-se no lugar do outro, saber interpretar o comportamento das pessoas, ser ético, ter facilidades para evoluir em um acordo é muito importante para se obter um bom resultado nas negociações.

Que habilidades são essenciais?

Segundo Willian Ury as habilidades são essenciais em uma negociação, ele identificou sete, conforme podemos ver abaixo:

1- Filosofo: Ter perspectiva, ouvir a si mesmo, analisar antes de responder e observar as reações do outro.

2- Psicólogo: