Tecnicas De Negociação

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO...................................................................................................................03

ETAPA 1 – ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ........... 04

ETAPA 2 – DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO .................................................................... 05

NEGOCIAÇÃO COMO PROCESSO .................................................................................... 06

HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR ......................................................................... 07

CONCLUSÃO.........................................................................................................................09

REFERÊNCIAS......................................................................................................................10

1 INTRODUÇÃO

O processo de negociação é algo que existe desde quando o homem começou teve a necessidade de alcançar objetivos comuns, evitando os possíveis conflitos que destes podiam originar-se. Podemos afirmar que a negociação é uma ferramenta criada pelo homem para resolver as dificuldades inerentes de nossa diversidade.

Mais concretamente a presente dissertação tem como objetivo aprofundar o conceito de negociação que nosso grupo de estudos encontrou ser a mais completa e abrangente, e que melhor pode definir o que é o processo de negociação.

Nossa dissertação procederá analisando os principais elementos da presente definição proposta pelo grupo, com o fim de melhor entende-la e de tirar conclusões que possam servir de ajuda as futuras negociações realizadas por cada um de nós.

ETAPA 1

ROTEIRO DE PREPARAÇAO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A negociação do salário é algo complicado e com certeza um processo muito delicado que deve ser enfrentado com muita preparação. Em primeiro lugar é necessário reunir todas as informações disponíveis a respeito da pessoa ou instituição com quem você está negociando, deve ter cuidado de levantar informações sólidas, que possam auxiliar verdadeiramente no processo de negociação, como por exemplo, conhecer bem o temperamento e o caráter da pessoa com quem estamos negociando. Obter informações de outras negociações anteriores para conhecer melhor a maneira de pensar e proceder, como também conhecer as aspirações da instituição e dos seus dirigentes em relação ao desempenho que esperam do seu cargo na empresa. Uma vez obtidas estas informações se deve preparar os argumentos pelos quais encontramos que merecemos um aumento salarial, estes argumentos devem ser apresentados com segurança e firmeza pelo negociador. Mas certamente antes de fazer tudo isso é importante saber o momento certo de pedir o aumento, por isso as informações coletadas anteriormente também devem orientar o profissional a respeito da política da empresa e os rumos do mercado.

Durante a entrevista, após ter enumerado as razões pelas quais o profissional acredita ser necessário o aumento de salário e ainda que as suas necessidades financeiras não são o melhor argumento por tratar-se de argumentos muitos pessoais, não se pode deixar de mencionar o quando o salário tem importância na sua vida, ao mesmo tempo em que demonstra o quanto está feliz com a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa e como a nova oportunidade lhe ajudará a crescer profissionalmente, melhorando sua satisfação e qualidade do seu trabalho, influenciaram nos seus resultados na empresa, entre outros aspectos positivos. Mas antes disso, deve buscar informações salariais do seu cargo do mercado para poder criar uma expectativa real e comparar-se com os outros profissionais atuantes na mesma função. Por outra parte é muito importante entender claramente a importância da sua função na empresa, porque a analises do seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.

A ética e os princípios morais devem acompanhar sempre todo o processo de negociação, por isso seja sempre verdadeiro e prudente em tudo que fale o que apresente. Um cuidado importante que deve ser tomado durante o processo de negociação salarial é não comparar-se com outros colaboradores ou com o seus salários, porque deste modo pode ser tomado por uma pessoa de pouca confiança, já que os salários dentro de uma empresa devem ser confidenciais. Por outro lado evite todo tipo de blefe no momento da negociação, porque este tipo de atitude pode colocar tudo a perder, inclusive o emprego.

É necessário ser seguro das coisas que fala, e saber contornar as situações ao seu próprio favor caso seja surpreendido, isso pode ser feito com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais tranquilo. É necessário ser muito persistente na busca do seu ideal, deixando de lado todo tipo de insegurança, receio ou vergonha. Procure não gaguejar e controle-se, olhe firme e fixo com a pessoa que conversa com você e tente mostrar-se sempre tranquilo. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e tentar entender o ponto de vista da empresa, e ao mesmo tempo mostre que você espera o mesmo, é muito importante trabalhar juntos para chegar a um consenso.

Também devemos estar preparado para uma possível negativa, é muito útil antecipar-se as possíveis repostas que podem ser dadas perante o nosso pedido de aumento. Por isso é importante em nosso diálogo, antes mesmo que elas possam surgir, buscar contorná-las ou já ter em mentes as possíveis soluções para um possível impasse. Por outro lado devemos ser prudentes, porque o objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está muito longe de um acordo, devemos ter outras propostas para apresentar.

Devemos deixar bem claros nossos interesses, de maneira que a negociação deve satisfazer normalmente uma lista de necessidades, não apenas salarial, e para ambos os lados. Quando temos nossa proposta fundamentada em um critério objetivo costuma ser mais fácil este processo comunicativo.

Existem apenas duas repostas para o pedido de aumento: