Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Relatório Final da disciplina Técnicas de Negociação apresentado com a finalidade de avaliação do I semestre, curso de Administração – Centro de Educação a Distância – Anhanguera Uniderp – Pólo de Irecê na Bahia.

Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Irecê - BA

2013

ETAPA 1

Conceito de negociação

Saber negociar se tornou fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal bem sucedida. A negociação está presente em nosso dia a dia, na verdade negociamos ao nascer quando choramos, negociamos com nossos filhos, nas relações afetivas, com gerentes e colaboradores... A necessidade de se chegar a um entendimento é constante.

Durante pesquisas encontramos várias definições para negociação:

Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionados à satisfação de ambos os lados.

Fisher, Ury e Hodgoson definem negociação como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha,no qual os agentes trocam recursos de valor pro outro, visando a obtenção de uma decisão conjunta e a satisfação de todos os envolvidos.

Negociação é u processo de tomada de decisão entre partes independentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar seu relacionamento (Neale, citado por Chiavenato ).

A negociação está cada dia mais presente nas ações cotidianas das empresas. É na habilidade do negociador que muitas vezes encontramos a diferença, um bom negociador está sendo procurado pelas empresas com a mesma importância de um bom líder. Sempre aplicando normas de conduta a respeito para com seu oponente.

Enfim negociar é uma arte, que pode e deve ser aprimorada ao longo de nossa vida.

Diferentes definições de negociação

Com base nos artigos encontrados na interne, não é possível perceber uma diferença com relação ao que os autores dizem sobre negociação.

Todos se baseiam na mesma ideia de organização, disciplina, visão e estratégia. Vejamos:

No artigo escrito por Wellington Dos Santos – Economista e psicopedagogo – Ele descreve que negociar é mais que arte, represente o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

Em um mundo globalizado, em que a modernização faz parte aos negócios e a competição estabelece relações de troca cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas.

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças e flexibilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. O impacto das mensagens, o feedback e a percepção do comportamento geram expectativas emocionais, crenças, valores e necessidades de negociação.

A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto, mas nenhuma técnica é mais eficiente do que a exploração da intuição, do conhecimento da linguagem corporal e de práticas criatividades no cultivo ao cliente.Todas as negociações devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços.

Objetivos comuns, valorização e opiniões, a confiança na própria habilidade, o compromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação colaborativa.

Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será mais simples.

Aprenda que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo da troca permanente.

Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com persistência e não com a competição.

De acordo com o outro artigo escrito por LA Costa Curta Junqueira - VICE PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTA CURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: técnicas e interpessoais. A primeira relaciona-se como o conhecimento das técnicas, processos, macetes para negociação; a outra relaciona-se com o conhecimento de interpessoal dos negociadores .

Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade-conhecimento de negociação- é extremamente específica de cada negociação foi boa ou não.

Vamos abordar a seguir apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo.

ETAPA 2

Negociação

A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do nosso cotidiano: O comprador negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negociam as condições de prestação de serviços, um jovem negocia a sua hora de regresso a casa.

A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de