Tecnicas De Negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

Na pele do vendedor

Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma série de módulos específicos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução dos custos operacionais através da utilização de métricas comparativas. O produto que Arnaldo estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais rápido. Enfim, o produto valia cada centavo.

Enquanto dava o nó na gravata, Arnaldo sentia um aperto na garganta. Sabia que a reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a ABC CAR de que o software de gestão da WWW Tecnologia era mais do que um bom negócio. Era importante reforçar a ideia de que a WWW vendia soluções inteligentes que tinham a capacidade de se adaptar às necessidades do cliente. Não era apenas um software. O problema é que Fernando, o comprador da ABC, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz gritada dizendo: “ Você diz que o seu produto é superior, que vai ajudar a vender mais. O problema é que o software da WWW é 20% mais caro.

E eu não posso autorizar uma compra com esse preço. A nossa verba para TI não foi dimensionada para tanto. Além disso, só estamos pensando em comprar esse software por causa do novo diretor de marketing que exigiu que comprássemos produto de gestão da concessionária com CRM integrado. Na verdade, nosso grupo atua nas regiões Sul e Sudeste, há mais de 30 anos, e nunca precisou disso”.

Arnaldo se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Vestiu o paletó como quem põe uma armadura. Pegou os relatórios e a pasta como se empunhasse a espada e o escudo. Percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios.

A postura correta seria Arnaldo apresentar o software como a melhor solução para os problemas da ABC. Precisava concentrar-se e focalizar Fernando como um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder.

A WWW Tecnologia contava com ele para dar um passo importante no mercado automotivo. A empresa havia confiado a Arnaldo a missão de abrir a porta nesse novo segmento. A ABC CAR era um grupo influente, o seu diretor era o presidente da associação nacional das concessionárias de veículos. Se ele conseguisse instalar o CRM na empresa, em poucos meses os resultados falariam por si mesmos e serviriam de vitrine para o produto da WWW.

Arnaldo sabia que teria de ser criativo para encontrar uma solução que contentasse a WWW e a ABC. Seu grande medo era que Fernando percebesse o interesse que a WWW tinha no negócio e dificultasse ainda mais a negociação. A WWW estava disposta a baixar o preço do software para poder fechar a venda e se colocar nesse mercado.

Havia outra