Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor Tutor: Bruna Cristiane de Sá

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Elainy Cristina da Silva – RA 3808600005 – Tecnologia em Recursos Humanos

Anderson Moreira dos Santos – RA 3806622977 – Tecnologia em Recursos Humanos

Maria Cicera Ximenes Sousa – RA 4311777358 – Tecnologia em Recursos Humanos

Elisângela Soares da Silva Santos – RA 1299900049 – Tecnologia em Recursos Humanos

Sabrina Coutinho Gonçalves – RA 3808624445 – Tecnologia em Recursos Humanos

Angélica Corrêa da Cunha Pereira – RA 4370745108 – Tecnologia em Recursos Humanos

Fernanda Rezende Gomes de Castro – RA 1299900134 – Tecnologia em Recursos Humanos

Luciene Aparecida Lopes Vidal – RA 4340616806 –Tecnologia em Recursos Humanos

Niterói / RJ

2012

Produção Acadêmica

Etapa 01

Podemos observar dois tipos de visão sobre o conceito da negociação, Wanderley relata que Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições (WANDERLEY, 1998:21).

Já Junqueira mantém a definição da Negociação como um processo de busca e aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

Etapa 02

A 3 fatores que são considerados muito importantes para a habilidades de um bom negociador são: poder, tempo e informação, a implicação dessas variáveis em um ambiente de negociação é fundamental para desenrolar de um negocio.

O poder pode influenciar as pessoas, essa força permite uma posição sobre a outra,

O tempo deve ser bem aproveitado para que seje favorável para projetar o negócio e selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes.

A Informação pode ser o ponto de partida para o início de uma grande negociação, deve se conhecer os fatores de riscos, interesses, objetivos, investimentos e tipo de negócios propostas feitas.

Etapa 03

Qual o papel do negociador?

O negociador é a chave principal para uma negociação, pois é ele que fica na frente dos negócios, comandando os projetos e objetivos a serem alcançados. Pois é ele que analisa os fatores essenciais para uma negociação saudável e satisfatória. Colocando em prática todas as suas técnicas atribuídas no decorrer de inúmeras preparações, pois é através dele que uma negociação é desenvolvida mediante a sua excelente comunicação, buscando assim identificar as variáveis, ou seja, o tempo, poder e informação. É com estas variáveis que um negociador poderá tomar frente às negociações, ou mesmo ir diretamente ao ponto (objetivo) deste processo em que estão envolvidos.

Etapa 04

1.1- Qual é a importância do planejamento da negociação?

R: O planejamento é a etapa fundamental para o início de uma negociação.Uma boa preparação e um planejamento estratégico é muito importante para o desenrolar do processo.

1.2 - Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

R: A ética tem parecido como uma das estratégias não apenas de sobrevivência, mas, sobretudo, serve como expansão para os negócios.

Escolham um dos filmes indicados no passo 02 e relatem:

1.3 As situações encontradas no filme (Coloquem o nome do filme escolhido) que tratam do tema planejamento da negociação e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação foram:

R: A Negociação

A negociação, o filme narra o drama de um policial, especialista em negociar com sequestradores, o personagem protagonizado pelo ator Samuel L.Jackson, investe no fator tempo para convencer um criminoso a libertar um refém . A negociação fica comprometida pelas ordens das autoridades policiais, com o intuito de acelerar o desfecho do sequestro ordena que seus atiradores de elite acabem de vez com o sequestrador, o negociador pede mais tempo ao seu superior para que ele possa desenvolver a negociação sem danos ao refém , usando assim sua ética e postura. O personagem Danny Roman, por um instante, perceber que pareci mais fácil negociar com o bandido do que com seus próprios líderes.

Passo 3

Você estaria preparado para receber uma proposta negativa?

Qual seria a sua reação?

Como administraria a situação?

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

R: A gente nunca está preparada para receber uma resposta negativa, mas é através destas negatividades que conseguimos crescer e descobrir os nossos valores, eu, por exemplo, já passei por esta situação, obtive a oportunidade de solicitar um cargo superior aonde iria me proporcionar um aumento