Tecnicas De Negociação

Sumário

1 – Introdução............................................................................................................. 3 e 4

2 – Desenvolvimento.................................................................................................. 5 e 6

2.1 – Principais elementos presentes na negociação............................................ 6 e 7

2.2 – Etapas do processo de negociação ............................................................. 7

2.3 – Importância do conhecimento dos estilos de negociação ........................... 7 e 8

2.4 – Perfil e habilidades do negociador ............................................................. 8 e 9

2.5 – Formas de negociação ................................................................................ 9,10,11

2.6 – Filme – O Negociador ................................................................................ 12

3 – Roteiro de preparação para negociações salariais ............................................... 13

4 – Considerações finais............................................................................................. 14

5 – Bibliografia .......................................................................................................... 15

Introdução

Negociação é um assunto que permeia todas as áreas e setores de atuação, seja com amigos ou familiares, no ambiente de trabalho ou durante a compra de um bem, negociar está sempre presente na vida dos indivíduos, do nascimento ao fim da vida. Na literatura, existem diferentes definições de negociação, como podemos ver abaixo:

Seja flexível e, quando não puder aceitar os termos, aceite os meios termos. Porém, não confunda meios termos com meios princípios. Meios princípios não existem. – Ilie Gilbert

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. – Cohen, 1980

Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor acordo.

Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. – Sparks, 1992

Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. – Scare e Martinelli, 2001

Acredita -se que a negociação é um processo que deve alcançar um acordo de ambas as partes, como entre duas pessoas ou de um grupo, ou seja, toda negociação existe uma relação humana, ou seja, é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes, onde ambas as partes devem sentir- se satisfeitas com o resultado final.

A negociação faz parte do nosso cotidiano, sempre estamos negociando, seja no ambiente familiar, no lazer e no trabalho, sempre estamos buscando maneiras para conseguir uma “troca” que agrade todos os lados, através de pensamentos, ideias e interesses diferentes.

Passamos mais tempo negociando na vida do que imaginamos.

Em uma negociação saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias ideias de forma convincente e básica, é o primeiro passo de uma boa comunicação na negociação.

Atualmente o conjunto econômico exige muita competividade entre as empresas, tanto no processo profissional tanto no pessoal, no que diz respeito ao organizacional.

As variáveis básicas na negociação são classificadas em três funções: poder, informação e tempo. A variável poder não tem o significado diretamente voltado ao sentido de autoridade,mas sim, de sabedoria e habilidade no processo de negociação. O poder também é definido na capacidade que uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que almejam, sobre outra. Uma pessoa que consegue sempre persuadir pode vir a ser um líder. Os poderes pessoais são inatos, presentes em qualquer situação, já os poderes circunstanciais enfocam a situação do momento,o tipo e a influência.

O tempo na negociação é o ponto de apoio para projetar o negócio. O sistema tempo tem que ser flexível, de forma a ajustar-se a situação em constantes mudanças. Um plano deve ser criado para atender as necessidades especificas de um indivíduo ou de uma situação, auxiliando-se com o fator tempo.

Informação é o ato ou efeito de informar-se, participar, ter conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes. A informação é a questão central no processo de negociação.Quanto mais informação uma pessoa tiver sobre a outra, destacando suas necessidades reais, melhor será seu desempenho, pois a busca de informações pode mudar o rumo de uma negociação.Uma das mais importantes fontes de informações é: internet, biblioteca dentre outros.

Desenvolvimento

Um dos primeiros relatos de negociação está escrito na Bíblia em Esaú e Jacó, o relato ilustra aspectos fundamentais da negociação, proposito, interesses, oportunidades, persuasões, troca e ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais como para profissionais em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais gerenciais, jurídicos, trabalhista de liberação de reféns entre outros.

A negociaçãoé um fato diário e inevitável na vida de todo ser humano, negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que