Tecnicas De Negociação

icas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

1 – Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços,

nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de

situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem

negociações.

Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes:

ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o

dinheiro em viagem.

Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos

materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...

Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos

pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de

trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes

financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos,

vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso

alcançado.

Os políticos também usam a negociação como a maior estratégia para atingir

seus objetivos. Ela é parte de todo o processo.

Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase

todas as situações, pois faz parte da interação humana.

Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido

sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro,

compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas

limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a

busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,

capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

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