Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Atividade Avaliativa Desafio de Aprendizagem

Disciplina: Técnicas de negociação

Prof. Ma Cristiane Vinholi de Brito

Danielly Mouraria de Souza– RA: 376438

Lilian Hoed de Alencar - RA: 379823

Luiz Henrique Vieira Souto -RA: 376379

Marília do Rosário Ferreira - RA: 378510

Montes Claros/MG

2012 

Danielly Mouraria de Souza

Lilian Hoed de Alencar

Luiz Henrique Vieira Souto

Marília do Rosário Ferreira

Atividade Avaliativa Desafio de Aprendizagem

Disciplina: Tecnicas de negociação

Prof. Ma Cristiane Vinholi de Brito

Atividade Avaliativa: Desafio de Aprendizagem apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina técnicas de negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Montes Claros/MG

2012

1 INTRODUÇÃO

A negociação está presente nas situações mais comuns ou complexas na vida do ser humano, por exemplo: na resolucção de conflitos, nos relacionamentos sociais, imposição de ideias, com prestadoras de serviços, no trabalho, etc. Nesses variados ambientes são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem em todos os momentos que as pessoas realizem negociações.

Atualmente, nas negociações, cresce cada vez mais a importância do relacionamento com o ambiente externo, quando se busca uma negociação estrategica, focada a longo prazo e no relacionamneto entre as partes envolvidas no processo. Desse modo, a visão sistêmica podera contribuir de maneira significativa para tornar as negociações estratégicas.

A abordagem sistêmica é o primeiro passo a ser considerado na visão de uma negociação, pois incluem as entradas, o processo em si e as saidas. Uma grande vantagem de se considerar o processo de negociação sob o enfoque sistêmico é identificar as possibilidades com maior clareza e os possiveis elementos que influenciam e impactam a negociação.

A solução de problemas exige, de modo geral, uma visão holística do tomador de decisões. Dessa maneira, a negociação também exige uma visão sistêmica, afim de que se possa tornar uma negociação evolutiva.

Saber fazer o bom uso da comunicação na negociação é de extrema importância para que a negociação possa ter um bom desenvolvimento, visto que ela está presente ao longo de todo o processo de negociação, seja ela verbal ou não.

Segundo Campos, Macedo, Valten, cerca de 90% dos problemas das organizações são fadadas pela má comunicação entre os negociadores e este percentual tende a ser progressivo. Diante disto, o uso adequado da comunicação pode, inclusive, levar o negociador a entender a negociação de maneira mais ampla, pensando nas partes envolvidas direta e indiretamente, no processo, nas influências da negociação e dos que são afetados no processo, de forma imediata ou futuramente.

Quanto as habilidades dos negociadores, é fundamental que eles possuam um instinto diplomático. Devem ser especialistas em varias áreas ou conhecê-las. As habilidades mais importantes para os negociadores são: a capacidade de interpretar o conhecimento humano, saber falar e ouvir, ter consciência da negociação e de suas caracteristicas, propor alternativas concretas, analisar sempre as propostas que surgem, além de buscar se colocar sempre no lugar da outra parte.

As váriaveis básicas presentes na negociação, como tempo, poder e informação, assumem um papel fundamental na maioria das negociações. O tempo é o periodo ao qual a negociação acontece, o poder esta relacionado com o momento e a pessoa que está participando da negociação, pois eles se dividem em circunstanciais e pessoais. A informação é a váriavel que na opnião do grupo da sustentação para obter ou não os outros poderes como adjacentes na negociação.

No planejamento da negociação é importante identificar conflitos, incompatibilidades e definir os objetivos para que seja possivel alcançar metas almejadas, reconhecendo os padroes, referenciando sempre na tomada de decisões.

A questaão etica na negociação depende tecnicamente da conduta e valores dos seres humanos envolvidos na mesma. Pode ser uma postura diante de detreminada situação.

O envolvimento de uma terceira parte no conflito, vai depender do nível em que a negociação se encontra, pois por vezes é preciso que uma terceira pessoa faça o desempate em situações de impasse.

É importante reconhecer os tipos psicologicos de cada negociador, por isso deve-se saber fazer o uso dos mesmos na solução de conflitos, ao passo de tornar-se mais preparados diante de novas situações.

Assim seja qual for a negocição em questão, é importante analisá-las e planejá-la segundo a otica sistêmica, devendo-se considerar: o processo de negociação, a comunicação, as váriaveis básicas da negociação, a comunicação, as habilidades dos negociadores, os padrões éticos, o envolvimento de uma terceira pessoa no processo de negociação, o uso dos tipos psicologicos e as diferentes Weltanschauungen (“Visões de mundo”) dos participantes, visando sempre a obter uma negociação evolutiva.

Os conceitos que foram abordados abrem o leque para uma negociação ganha-ganha. É importante que uma empresa (negociador), procure sempre atingir uma negociação ganha-ganha, mas para isso é preciso estruturá-la e planejá-la para obter negociações duradouras e objetivos atingidos.

2 DESENVOLVIMENTO

O ato de negociar está presente nas mais diversas situações do cotidiano dos seres humanos afinal, o mesmo está sempre buscando se comunicar afim de alcançar objetivos propostos, tendo que expor opiniões e argumentos para conseguir o que deseja.Não é diferente quando se trata de uma negociação salarial ou seja um pedido de aumento, que requer do indivíduo uma preparação antes da conversa, tanto fisica como mentalmente e planejamento do que será dito.

Quando se trata de pedir um aumento de salário, é necessário que o indivíduo faça uma auto avaliação sobre o seu desempenho dentro da empresa, observando se obteve excelentes resultados, se dedicou em suas tarefas se está motivado a permanecer eficiente e eficaz e a participar de grandes projetos.

Fundamentar o pedido analisando o desempenho pessoal,não desesperar na conversa , saber defender qualidades profissionais e argumentar com convicção podem ajudar nessa conversa com o chefe.Questões pessoais, como necessidades no lar, problemas com filhos devem ficar de fora nessa questão. Afinal o que realmente conta são as questões profissionais. A remuneração não é baseada em questões pessoais.

Os argumentos das qualidades são indispensáveis, é necessário que se exponha com convicção os resultados obtidos, como é a dedicação para com a empresa,alem de expor projetos e expectativas positivas de crescimento na organização e também de que a organização cresça com as contribuições que o funcionário pode oferecer.

Existem erros que nunca poderão ser cometidos, como por exemplo:

Conversar com o chefe quando estiver mal humorado ou atrasado.

Chantagear a empresa, mentindo que conseguiu uma proposta melhor

Pedir aumento antes de completar um ano se trabalho na organização.

Pedir aumento no fim do mes só porque o colega recebeu um aumento.

Saber como o chefe avalia o desempenho profissional,como enxerga o relacionamento com a equipe é interessante antes de pedir um aumento, assim pode-se saber as chances de conseguir ou não um aumento.

É necessário estar preparado para um não, afinal não é sempre que pode dar certo, não é mesmo? Diante de uma resposta negativa é necessário que haja cautela nas reações, não demonstrando raiva, nem usando de agressões ou de palavras que possam ofender o chefe.Afinal nunca se deve ser antiético em uma conversação; o respeito mútuo deve ser considerado sempre, saber ouvir com atenção e entender os motivos de um não podem servir de aprendizado para o funcionário, para que ele melhore se for o caso, para que abra os olhos se estiver enganado consigo mesmo e procurar entender outros demais motivos para que isso não ocorra.

3 CONCLUSÃO

Perguntar ao chefe quando é apropriado voltar a falar do assunto e quais são as expectativas dele para que o pedido do colaborador seja atendido, demonstrar que vai buscar aprimoramento e dedicação cada vez mais e que é compreensível para com a situação, podem mostrar o quanto o indivíduo quer o crescimento da organização. Dessa forma poderá ser contibuido pela empresa de forma inesperada , assim como aconteceu no filme Erin Brockovich,onde a Erin por sua dedicação e esforços para alcançar objetivos finais no trabalho foi recompensada com um salário muito maior do que esperava.mas se o funcionário realmente não quiser vestir a camisa da empresa e estiver tão insatisfeito com seu salário é melhor que busque outra colocação no mercado de trabalho. Não esquecendo que quem realmente se esforça e faz com dedicação e amor será sempre retribuído.

ANEXOS

ETAPA 1 > PASSO 3

DEFINIÇÃO

A negociação está presente de forma intensa e inevitável na vida contemporânea. Quando se fala em negociar, logo se pensa no enfrentamento entre partes, mas para negociar algo é necessário ter harmonia para que seja possivel chegar a um concenso entre as partes.

Quando se negocia há objetivos a serem atingidos, por isso devem ser analisadas as ideias, focar e discutir os pontos positivos e negativos, os pontos prioritarios a ser tratados e o objetivo onde se quer chegar.

Ela só acontece no momento em que as partes estão dispostas a realizarem uma troca, onde é importante dar poder antes de receber. Pois o ponto chave de uma negociação está nas concessoes e na certeza de que ambas as partes devem obter vantagens em uma negociação.

Para Fisher e Ury (Fisher e Ury,1985), a negociação envolve três etapas-chaves. A primeira é a análise, que se refere a coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de ultima etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça ambos os lados.

Segundo Niremberg(1981),“Negociação é um processo que pode afetar profundamento qualquer tipo de relacionamento humano e produzir beneficios duradouros para todos os participantes.

“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo.”(Berlew, citado por carvalhal, 2011)

Os autores mostram que negociar é obter um acordo de mutuo interesse e, quando houver conflitos, dever- se adotar padroes corretos, sem considerar propostas que sejam individuais, já que uma negociação poderá vir a se repetir futuramente, é importante que tenha um final satisfatorio para que as partes tenham um bom relacionamento nas futuras negociações.

A negociação nada mais é do que buscar uma aceitação de ideias, propostas ou interesses, cujo objetivo é chegar a um melhor acordo, sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes.

ETAPA 2 > PASSO 2

1 INTRODUÇÃO

A habilidade de negociar é indispensável para o empreendedodor que deseja sucesso em seu negócios.Ela é importante para obter exito com clientes, colaboradores e clientes.

Quando o administrador possui habilidade em suas negociações, ele só tende a ganhar na compra de produtos e serviços de qualidade, com prazos extensos e preços baixos e adquire confiança admiração e respeito com quem se relaciona, proporcionando assim novas possibilidades de negociação.

Para obter respeito e confiança com quem se negocia é necessário sempre agir com étca e honestidade,afinal o sucesso para se negociar a longo prazo depende disso e de outras caracteristicas dos negociadores como possuir um ótimo relacinamento interpessoal,se comunicar de forma clara e sem exageros, estabelecer metas e objetivos, ter capacidade de se expressar visando seus interesses sem banir os do outro, sendo sempre criativo e se adquando ao ambiente e a pessoa na qual se está negociando .

2 DESENVOLVIMENTO

A negociação nada mais é que, um processo de comunicação entre duas partes, onde ambas decidem em conjunto para chegarem a um mesmo objetivo.O uso da informação e do poder, são de grande importância pois, influenciam o comportamento dos negociadores em meio a casos de tensões.

Negociar é um excelente instrumento para resolver conflitos, porém, se uma negociação for mal conduzida, poderá gerar conflitos e não chegar a um acordo comum.

Para que ela ocorra tranquila, é importante saber fazer o uso da comunicação ao longo de seu processo.Comunicar-se corretamente pode, inclusive, levar o negociador entender a negociação de uma maneira mais clara e objetiva.

Tendo em vista que a comunicação é extremamente necessária nas negociações, é preciso que haja uma busca constante na melhora da mesma, que se use uma linguagem adaptada ao receptor elimine os fatores que atrapalham o bom entendimento e a transmissão da mensagem ou seja, os ruídos; saber ouvir e falar no tempo certo quando o meio de informação for a fala e, melhorar ao máximo outros possíveis meios de se comunicar e negociar a fim de que ocorra o processo de feedback.

Para que exista resultados positivos em uma negociação é necessario que os negociadores estejam interessados em chegarem a um acordo satisfatorio, onde as duas partes possam sair ganhando.

As variáveis basicas presentes em um processo de negociação, como tempo, poder e informação, assumem um papel extremamente fundamental na maioria das negociações.

1.Tempo: refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. É o periodo no qual acontece o processo de negociação.Não adianta ter uma boa estrategia de negociação se o tempo não é utilizado de maneira correta e na hora certa da tomada de decisões. O tempo devera ser suficiente para que os dois lados possam discutir suas perspectivas e objetivos para chegarem ao ponto final da negociação.

2.Poder: O poder embora tenha conotação negativa para maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele tambem poderá ter um carater neutro e positivo. Nas relaçoes negociais o poder pode ser compreendido como um jogo de influencia entre as pessoas envolvidas na negociação. Pode ser definido como a habilidade de um negociador conseguir aquilo que se deseja da outra parte.

Cabe a todo negociador saber direcionar o seu poder construido para a conquista de um relacionamento a longo prazo.

3.Informação: É o efeito de informar-se sobre alguem ou de algo, e afeta a decisão da realidade e as decisões que serão tomadas. (Ibid) E importante que saibamos identificar a nesscidade dessas informações. Cada negociador deve buscar as informações relevantes e uteis dentro do contexto negociado, mesmo que não seja simples identifica-las. As informaçoes relevantes se utilizadas de maneira correta, são sinonimo de poder.

Para que seja eficaz em fazer o uso da informação, a comunicação devera ser clara, facilitando o entendimento entre os negociadores.

Para conseguir obter sucesso em uma negociação é importante conseguir informaçoes sobre a empresa ou produto no qual quer se negociar. Os negociadores que possuem uma bagagem rica em informaçoes, posuem maiores chances em tomar decisões corretas na negociação. É importante controlar a ansiedade para que possa analisar passo a passo da negociação e ver o que a outra parte necessariamente precisa ou ate mesmo onde a sua propria parte deseja chegar.

Uma habilidade importantissima dentro de uma negociação, é a arte de saber ouvir. Ouvir talvez seja mais importante do que falar, pois dessa forma os negociadores conseguirão coletar maior numero de informações onde as mesmas ajudaria a tomar decisões corretas. É importante tambem que se faça perguntas afim de investigar o que o outro conhece em relação ao que esta sendo negociado. Sempre é importante anotar os pontos principais e as ideias discutidas no periodo de acontecimento da negociação, para que em uma outra etapa ambas as partes já estejam mais perceptiveis a postura de cada negociador e a forma de agir.

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Tendo em vista que a negociação é muito importante em qualquer situação, é necessário que haja uma constante busca na melhora da mesma, afinal ela contribui para o crescimento pessoal e profissional de qualquer ser humano e , quando se fala em ser humano nunca deve –se esquecer que ele possui sentimentos, pensamentos e desejos e acima de tudo deve ser tratado com respeito em toda e qualquer situação da vida e no ambito profissional.A procura por se negociar de forma honesta em que ambas partes saem ganhando é de grande valor ético e gera relacionamentos duradouros o que é muito importante em futuras negociações.

Diante de afirmações e de todo conteúdo abordado no texto, é de extrema importancia que os gestores busquem cada vez mais estarem preparados para negociar, obtendo cada vez mais conhecimento sobre a negociação e procurando entender os tipos de possível pessoas com quem irão lidar, sejam elas fáceis ou difíceis de lidar.

REFERÊNCIAS

Técnicas de negociação, PLT; MACHADO,J.A; MARTINELLI;GHISI,F.A-São Paulo: Saraiva 2009

Site: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao

Não se esqueça de citar o filme que foi assistido, livros pesquisados, e paginas de internet

ETAPA3< PASSO 3

HABILIDADES ESSENCIAIS PARA UM NEGOCIADOR DE SUCESSO

A negociação em si, envolve sempre lados opostos e interesses conflitantes. O sucesso em uma negociação depende em grande parte de uma boa preparação que permite definir o que se quer conseguir e o que precisa a outra parte, isto é está basicamente baseada em fazer o melhor acordo possível que traga a ambos um resultado satisfatório. Em passagem pelo Brasil o professor William URY conceituou negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse comum.

Isso é; não há um só vencedor e sim todos os envolvidos.

Desta maneira pode se ter em mente que, concessões devem se feitas para que o acordo funcione e para que o sucesso seja atingido e por isso o negociador deve fazer uso de certas habilidades importantíssimas. Essas por sua vez podem ou não nascer com os negociadores tendo em vista que podem ser adquiridas ao longo dos tempos, com experiência de vida ou até mesmo por meio de estudos mais aprofundados a respeito do assunto.

Conhecer os estilos dos possíveis negociadores pode contribuir em grande escala para se obter exito ao negociar.Observe alguns estilos e como lidar com eles:

Durão –Procura sempre mudar o jogo, é firme e direto,critica muito e não se intimida.Para agir com esse tipo de negociador é necessário mostrar que não se intimida com as pressões e seguir o planejamneto da negociação e por fim aproveitar do outro somente o que for importante.

Caloroso- É otimista, amigável e paciente,porem não estabelece bem claro o que deseja, é inseguro e reclama bastante. É necessário buscar melhorar o relacionamento visando a parte do outro sendo caloroso e sensível.

Racional- É resistente a mudanças,possui dificuldade de lidar com emoções, é frio e se comunica pouco.Para agir com esse tipo é preciso mostrar detalhes, números, planilhas e ter muita calma.

Nato- é facil de lidar, rapido na identificação de oportunidades, é persistente, falante e usa todos os argumentos e fatos.É interessante aprender com ele e estar sempre confiante, com atitude aberta e postura positiva.

Para URY são essas as sete habilidades necessárias a um bom negociador:

• Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo.

Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar

• Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando.

• Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: "Isso não é o que quero", tente inventar situações.

• Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não é justo no que está sendo conversado.

• Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar.

• Habilidade de ser diplomata – É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você.

Estas são entre muitas outras habilidades existentes e exploráveis usando as de maneira adequada e em momento oportuno, o negociador obterá bons resultados constituirá relações duradoras.

Erin Brockovich: Uma mulher de talento

Não basta ter inteligência é preciso sabedoria…A Erin Brockovich é uma dessas pessoas que usam a sabedoria para administrar e desenvolver a inteligência com determinação, perseverança, persuasão, auto confiança e habilidade. Quando elabora um plano de negociação, estuda os pontos fortes e fracos do adversário, podendo assim argumentar e convencer com segurança e conhecimento de causa. O fato de se dedicar de forma completa aos casos, dá a ela a segurança de conhecer dados importantes e apresenta empatia para com os envolvidos.

Apesar de se apresentar de forma inadequada com a aparência e aparentar despreparo, a personagem age de forma segura e não permite em qualquer situação que a humilhem ou desprezem por essa situação. A imagem que ela transmite é de uma pessoa vulgar e sem princípios, coisa que vai se alterando ao longo da história. À medida que a Erin se envolve com os casos, ela se adequa em sua imagem pessoal, diversifica o vocabulário e demonstra mais domínio no desempenho.

Uma das situações em que ela foi desfavorecida é logo no início de sua história, onde ela enfrenta um júri por um de acidente de trânsito. Por não controlar seu vocabulário, não convence o júri e acaba por perder a causa contra um importante médico local.

A força de vontade e a necessidade de encontrar recursos para prover sua família, foram determinantes na motivação do desempenho da personagem, que se dedicou de forma completa, abrindo mão até mesmo do convívio familiar.

Com o passar da história, a personagem desenvolveu a arte de negociar, persuadir e se qualificar recebendo a gratificação além do esperado.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Revista Executiva/ pags. 32 e33

Técnicas de negociação, PLT; MACHADO,J.A; MARTINELLI;GHISI,F.A-São Paulo: Saraiva 2009

Sites:

http://www.atribunanet.com/noticia/o-que-fazer-quando-a-resposta-e-nao-42201

http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao

http://www.conectandopessoas.com.br/artigos/134-a-arte-de-negociar