Tecnicas De Negociação

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO...................................................................................................................04

2. Definições de negociação......................................................................................................05

2.1 O conceito de negociação...................................................................................................05

2.2 Que habilidades são essenciais?..........................................................................................07

2.3 Qual é o papel do negociador nesse processo?...................................................................07

2.4 Qual é a importância do planejamento da negociação?......................................................08

2.5 Quais os problemas de conduta éticas envolvidos no processo de negociação?...............09

2.6 Problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?.................................09

3. Situações encontradas no filme.............................................................................................09

4. Roteiro de preparação para negociações salariais.................................................................11

5. CONCLUSÃO .....................................................................................................................12

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................13

1. INTRODUÇÃO

Um dos primeiros relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros. Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Nesta ATPS o tema negociação será discutido e analisado para demonstrar o quão pode ser profundo o processo em busca da aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível dando oportunidades para as partes envolvidas apresentarem sua argumentação e que esta gere o resultado melhor do que as argumentações individuais.

2. Definições de Negociação Salarial

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição: no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”.

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Na era do conhecimento, informação, capital intelectual, globalização e Internet, a negociação assume uma função cada vez mais importante. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de ideias, interesses e posições. Importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos.

2.1 O conceito de negociação

A negociação é um ato frequente na vida de todos, fazendo parte de praticamente todas as decisões que são tomadas como: a compra de um casa nova, a compra de um carro e até mesmo nas relações matrimoniais, tornando-se um processo onde ambas as partes procuram um procuram um consenso em comum para que este seja mais tranquilo e prazeroso, às vezes, este processo pode ser contraditório e neste caso ambas as partes farão o possível para obter os resultados que esperam.

Presente diariamente em toda nossa vida, a negociação nos envolve em barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses mútuos sempre estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da negociação.

A negociação consiste em diversos fatores e estes poder