Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS - ETAPAS 1 e 2

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Carvalhal, 2011)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO PARA O GRUPO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde há uma troca de interesses e idéias, buscando a satisfação de ambos os lados, sendo necessário que a comunicação seja adequada ao nível dos indivíduos que desejamos atingir, afim de alcançar relações duradouras.”

PACIENCIA

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA

É aquela em que ambas as partes conseguem chegar à um resultado positivo, onde as duas partes saem satisfeitas, atingindo seu objetivo e suas expectativas.

NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

É aquela onde não há um acordo, as duas partes não cedem às exigências uma das outras, havendo possíveis conflitos levando a um desacordo, ou seja, as duas partes perdem.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Entradas (imputs): são as influencias que ocorrem numa negociação como: diferenças individuais; valores pessoais; interesses comuns; barganha; flexibilidade; entre outros.

Processo: é o processo em que a negociação ocorre.

Saídas (outputs): é o resultado da negociação em si, que pode ser positivo ou negativo.

Emissor: é aquele que codifica a mensagem e a transmite pelo canal mais adequado aos indiviuos que deseja passar a informação.

Receptor: é aquele que decodifica a mensagem, é responsável pela interpretação da melhor forma possível da mesma.

Feedback: é o retorno da mensagem transmitida, a resposta.

Ruídos: são as interferências que ocorrem durante a negociação.

Para obtermos um comunicação eficaz na hora da negociação é extremamente necessário que haja a escolha adequada do canal que a informação será transmitida, uma elaboração eficaz do conteúdo da mensagem, identificar e reduzir ao máximo os possíveis ruídos e o feedback que é a resposta dos indivíduos ao conteúdo da mensagem.

É necessário também que para uma boa elaboração da mensagem que desejamos transmitir se utilize o processo conhecido como AIDA, que é:

A- Atrair a ATENÇÃO;

I- Obter o INTERESSE;

D- Provocar o DESEJO na outra parte;

A- Estimular a AÇÃO.

Outro ponto importantíssimo durante o processo de negociação é a ÉTICA, pois se visamos um relacionamento duradouro tanto com clientes quanto com parceiros e fornecedores é necessário agirmos com ética e responsabilidade.

AS VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

São divididas em três partes: Poder, Tempo e Informação.

PODER

Podemos definir o conceito de poder, como a capacidade de influenciar a outra parte. Dentro disso, temos inúmeros elementos. Como por exemplo: a moralidade, atitudes, persistências e a capacidade persuasiva. Esses estão diretamente ligados com a conduta ética, a moralidade e a postura do indivíduo. No seu modo de agir, falar e se comportar diante da negociação. Esses podem ser chamados de poderes inatos, ou seja que já nascem com o indivíduo.

Existe também aquele poder em que só é utilizado em algumas negociações. Permitindo uma análise sistêmica. São eles: o poder do especialista, de investimento, da legitimidade, dos riscos, compromissos, identificação e recompensa. Esses já estão relacionados ao conhecimento técnico, investimentos de dinheiro e tempo. A capacidade de correr riscos, de ter comprometimento com aquela tarefa que lhe foi dada. Como já citado acima.