Tecnicas De Negociação

Sumário

1. Introdução ............................................................................................................................04

2. Conceitos De Negociação.....................................................................................................05

3. O Processo De Negociação...................................................................................................06

3.1 A Importância Da Comunicação No Processo De Negociação..........................................07

4. As Habilidades Essenciais Dos Negociadores......................................................................08

Considerações Finais.................................................................................................................09

Referências...............................................................................................................................10

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem a finalidade de apresenta os conceitos, o processo e as variáveis básicas da negociação. A negociação surge a partir de uma necessidade, a vontade própria que precisa de participação ou autorização, ou concordância de outro.

Nós seres humanos estamos em uma constante prática da negociação, diariamente, sem que nos demos conta, negociamos com amigos, família, colegas de trabalho, são ações simples como em que horário e local será o almoço, jantar, o “happy hour” estamos automaticamente, todos os dias num constante processo de negociação.

2. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

O termo Negociação nos remete a alguma forma de comunicação através da qual alguns participantes tentam explorar as respectivas forças a fim de atingir determinados fins específicos.

Diversos autores dizem que a Negociação é, depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e profissionalmente.

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001)

Desta forma, portanto, a negociação está intrínseca no nosso dia a dia, ainda que em muitos conceitos as negociações tenham abordagens conceituais como: uso de informações e poder, conquista de vantagens, que elas seja instrumento de satisfação de necessidades, conduta estratégica.

Em sua grande parte são esperadas de forma a criar um relacionamento de negócios em que, ou seja, obtendo uma vantagem recíproca no fechamento do negócio sendo que ambas as partes tenham interesse na continuidade do relacionamento.

3. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

3.1 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador.

O sucesso depende em grande parte do planejamento, conhecer qual é o ponto de partida e pra onde se quer chegar. Este planejamento é o ponto mais importante do processo de negociação, exige preparo, estudo e aprofundamento de informações disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação. Uma boa preparação/planejamento gera um bom resultado.

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