Tecnicas De Negociação

TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR(A):

TUTOR A DISTÂNCIA

TUTOR PRESENCIAL

SÃO BERNARDO DO CAMPO / SP

2013

ETAPA 1

Passo 1 – Estudo do conceito de negociação – material de apoio.

Passo 2 – Outros conceitos de negociação – pesquisa livre

A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo amigável sobre diferentes ideias e necessidades. ACUFF

Passo 3 – Relatório parcial com definições de Negociação – Anexo I

ETAPA 2

Passo 1 – Conceito para negociação – em grupo.

Passo 2 - Relatório parcial – aprofundar o texto do passo 1 com:

Introdução

Desenvolvimento

Considerações finais

Bibliografia

ETAPA 3

Passo 1 – Material de Apoio

Passo 2 –

Como conseguir sucesso em uma negocição¿

O fator essencial para uma boa negociação é pensar antes de agir, tendo em mente que o objetivo almejado deve ser satisfatório para ambas as partes envolvidas. O ganho tem que ser mutuo.

Que habilidades são essenciais¿

Relacionadas as pessoas

Filósofo – Manter a calma, o auto controle e ter em mente uma perspectiva. Não perder o objetivo.

Psicólogo – Ouvir mais que falar, se pondo no lugar do cliente. Para cada minuto de negociação, deve haver um de preparo.

Relacionadas ao problema

Detetive – Obter a maior quantidade possível de informações do seu interlocutor

Inventor – Ao invés de dizer que aquela situação não é a que deseja, invente situações para que em conjunto identifiquem os pontos positivos e negativos.

Juiz – Decidir o que é ou não justo, avaliar a lógica a argumentação.

Relacionadas à decisão

Estrategista – imaginar quais as ações que a outra parte pode tomar, antever a próxima “jogada”.

Diplomata – criar uma ponte entre você e seu oponente sem que isso implique em aceistar tudo o que o outro propõe.

ETAPA 4

Passo 1 – material de apoio.

Qual a importância do planejamento da negociação¿

A preparação para negociação é mais importante que a própria negociação. Primeiramente não estar preparado é um desrespeito com seu oponente.

Se aprofundar no assunto, tendo seu domínio, analisar dados disponíveis e arquitetar as argumentações são fundamentais.

Planejar envolve o estudo das alternativas a serem aplicadas e seus instrumentos.

Também é importante estar preparado fisicamente para a tensão e pressão de negociações complexas e demoradas.

Quais os problemas de conduta ética envolvidas no processo de negociação¿

A negociação é um ato superior e como tal não deve ser negligenciada, não estar preparado é um desrespeito para com a outra parte.

Respeitar as regras de comportamento, direitos e deveres é um fator importante e deve ser sempre respeitados.

Passo 2 –

Pesquisa: Filme

A Negociação.

O protagonista do filme é um policial responsável pela negociação quando há reféns envolvidos. Antes de ser morto seu parceiro revela um esquema de corrupção e desvio de dinheiro em seu departamento. Sendo o principal suspeito pela morte do parceiro ele invade a delegacia e faz reféns. Não confiando em ninguém de seu departamento ele acaba por negociar com um policial que não conhece, sabendo que a qualquer momento a delegacia pode ser invadida ele tem que provar sua inocência.

O protagonista tem como única opção para forçar uma negociação sequestrar seus colegas, conhecendo os procedimentos que são adotados na situação, ele consegue antever as ações de seus opositores. Nota-se que ele estava preparado para a situação uma vez que isso fazia parte de seu cotidiano, ainda tendo a vantagem de já ter estado na outra posição, conhecia as técnicas que seriam empregadas e conseguia antecipar as consequências.

Passo 3

Anexo III

ANEXO I

A arte de negociar está em boa parte de nossa vida, desde o momento em que vamos ao mercado ou no momento em que tomamos decisões que vão repercutir em nossa vida financeira e até pessoal.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a argumentação e que o produto final foi maior o que a soma das contribuições individuais. (Junqueira)

As decisões derivadas das negociações estão diretamente ligadas ao bem estar das pessoas.

Negociação é um processo em constante mudança, pressupostos de hoje podem não mais ser validos amanhã. Assim como o próprio potencial do negociador deve estar em eterna busca de desenvolvimento, para que se possa antecipar a mudança, administrando-a de modo favorável.

É unanime entre os autores que a negociação tenha um resultado satisfatório para todas as partes, de tal modo que haja possibilidade de que tal relacionamento venha