Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

ATPS – Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª. Karen Angely Grubert Rojas

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Osasco / SP

2013

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

Em uma negociação salarial o profissional deve estar preparado para autos e baixos, estar informado sobre a remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa também são questões importantes na hora de pleitear um aumento salarial. É preciso sinceridade nesta questão, sendo claro quanto ao seu primeiro e último salário apontando seus conhecimentos, habilidades e principalmente a competência no serviço que exerce dentro da empresa, levando em consideração o tempo de serviço que prestou à mesma com dedicação mesmo sabendo que com sua envergadura e conhecimento o mercado de trabalho oferece salário a altura da sua função, levando a empresa a analisar se compensa ter um funcionário qualificado, mas desmotivado. É importante saber o momento certo de pedir o aumento.

Os argumentos de uma negociação salarial devem ser claros quanto a seus interesses, objetivos e ter muita seriedade, ser firme quanto à sua posição e prudente. Por exemplo: Observando o quadro dos indicadores e os resultados crescentes que a empresa vem apresentando nos últimos meses atingindo as metas propostas, me sinto no direito de pleitear um aumento de salário tendo em vista que as responsabilidades atribuídas no início de meu contrato de trabalho foram consideravelmente aumentadas, em função do crescimento de vendas da empresa. Levando em consideração também o fato de que ingressei em um curso superior a fim de aprimorar os meus conhecimentos pessoais e profissionais, me tornando assim um profissional de maior potencial, gostaria que fossem destacados também minha experiência, meu desempenho na companhia e os ótimos resultados obtidos em minhas avaliações semestrais.

Ninguém está preparado para receber uma resposta negativa. Qualquer profissional se sentiria desvalorizado. Ter dedicado todo o seu conhecimento fazendo sempre o seu melhor, com responsabilidade e competência em busca de um plano de carreira de sucesso, e isso não ser reconhecido é decepcionante. A desmotivação é o primeiro sinal que demonstra o seu descontentamento e buscar novos desafios seria o primeiro passo a ser seguido.

Conversar com o gestor de forma transparente e expor seus objetivos, deixando claro que as expectativas que você tinha dentro da empresa agora serão estendidas, seria uma forma de administrar a situação

Qual a importância do planejamento na negociação?

R: Planejamento é importante para prever os eventuais obstáculos que poderão seguir no decorrer do processo.

Quais são os problemas da conduta ética envolvidos no processo de negociação?

R: Conduta desonesta envolvendo informações falsas ou inexatas onde o individuo no qual você esta negociando não tem o mesmo conhecimento que você e é nesse momento em que o negociador antiético usa de informações privilegiadas e benefícios desrespeitando e se aproveitando do negociante com uso de táticas reprováveis.

As situações encontradas no filme “Erin Brockovich - Uma Mulher de Talento” que tratam do tema planejamento da negociação e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação foram:

Erin Brockovich - Uma Mulher de Talento é um filme baseado em fatos reais, onde Erin Brockovich (interpretada por Julia Roberts) é uma mulher solteira, sem escolaridade com pavio curto, cafona, desbocada e com sérios problemas em relacionamentos. Depois de se envolver em um acidente de carro Erin perde uma ação que lhe daria uma boa indenização. Sem emprego vê-se confrontada com a necessidade de ter que trabalhar para sustentar seus filhos, então ela vai à procura de um emprego em um escritório de Advocacia usando suas habilidades de persuasão, ela convence o advogado a admiti-la como sua assistente na função de arquivista, onde diariamente passavam por suas mãos vários processos onde um deles chamou sua atenção, era um processo de compra e venda de imóveis envolvendo uma poderosa organização de utilidade pública -a Pacific Gás & Eletric Company (PG&E) onde moradores de uma pequena localidade na Califórnia estavam ficando doentes por conta de mal localização da empresa e sendo praticamente obrigados a vender seus imóveis para tratar de suas doenças. Então Erin começou a estudar sobre o caso desses moradores e pediu para seu chefe se poderia analisar o caso, sem acreditar na capacidade dela o seu chefe não deu o alvará para que ela análise o caso, então ela foi investigar por conta própria e descobriu que os laudos médicos eram falsos e havia uma estranha relação entre a empresa e os médicos. No processo de investigação como ela não era formada em direito usou seus atributos físicos e sedução, ouvindo moradores e coletando informações de várias fontes acabou descobrindo que uma grande quantidade de Cromo -6 usado para tirar ferrugem das máquinas estava sendo derramado durante anos pela empresa (PG&E), e teria contaminado os lençóis freáticos na região. Essa contaminação teria sido a causa de várias mortes e doenças produzidas na população da localidade inclusive câncer. Numa negociação acirrada de busca de idéias, pesquisas envolvendo algumas técnicas de negociação procurando sempre chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades de ambos visando sempre para um melhor resultado convencendo as vítimas de lutarem por seus direitos, conseguiu então juntar mais de 600 procurações de famílias atingidas pelo acontecido levando ao jure a ação formalizada, e é aprovada a condenação da (PG&E) a pagar uma indenização de 333 milhões de dólares, a maior indenização em uma ação jurídica direta já paga na história dos EUA. Por conta do seu esforço e dedicação Erin é recontratada no escritório de Advocacia e promovida ao mesmo tempo por provar sua capacidade de negociação, amplitude e possibilidade de convencer pessoas foi recompensada em dois milhões de dólares.

Essa foi uma negociação da ganha-ganha, pois as famílias e Erin ganharam o caso, que era o objetivo de ambos. Erin estudou sobre o oponente antes de levantar qualquer questão sobre