Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1º Desafio de Aprendizagem – Técnicas de Negociação

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação e O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação.

Professor Tutor Presencial: Margareth

Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito

ADRIANA CARDOSO DE ARAUJO MACHADO – RA 2309327558

ANDREA CRISTINA DE PAIVA CONCEIÇÃO – RA 2330427846

GISLEINE PEREIRA JARDIM – RA 2322399579

KATIA REGINA DINIZ RODRIGUES – RA 2329412834

SAMIR LUIZ COSTA SILVA – RA 2337454312

CAMPINAS

2011

Introdução

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

1. Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Já Steele et alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, às informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.

Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. O autor menciona, ainda, para que ambos os lados envolvidos na negociação estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ser uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o tempo, porém, foi se percebendo que uma negociação desse tipo, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter em médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada. Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos (Acuff, 1993), de modo a promover o ganha-ganha e