Tecnicas De Negociaçõa

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

PRIMEIRA ATIVIDADE TAREFA PARA CASA

Questão 1 Em que momento do século XX surgiu a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) e quem foi seu precursor?

surgiu com os trabalhos do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy, publicados entre 1950 e 1968. A TGS afirma que as propriedades dos sistemas não podem ser descritas significativamente em termos de seus elementos separados.

Questão 2 Cite as três etapas-chave envolvidas no processo de negociação.

Dfinir Objetivos – podem ser objetivos ideais,objetivos realistas, propriedades que quer atingir no minimo.

Negociacao – para obter uma negociacao com exito o negociador tem que esta preparado ,definir a relacao a ser estabelecida após a negociacao, supor os interesses e objetivos dos outros,recolher informacoes que fundamente a nossa posicao na reuniao,prever possiveis impasses,como evita-los e supera-los.

Abertura – criar um ambiente favoravel ao entendimento desde o inicio, reduzindo eventuais tensoes, procurando-se um consenso.

Acordo – requer muita sensibilidade.Deve-se evitar a impaciencia e a precipitacao.Devemos ter em consideracao:

Resumir o que ficou combinado ; Recapitular os beneficios mutuos; Verificar se não há mal entendidos; formalizar se necessario o compromisso.

Questão 3 Cite os estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung.

Estilo Restritivo - este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Estilo Confrontador - o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

Estilo Ardiloso - a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos.

Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

Estilo Amigável - o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos

Questão 4 Comente as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.

FATOR CULTURAL o convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

FATOR SOCIAL Determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.

Do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).

Uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

FATOR PESSOAL As necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.

Cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos. A estrutura