Tecnicas Em Negociação

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO..........................................................................................................................4

DESENVOLVIMENTO

ETAPA 1.....................................................................................................................................5

ETAPA 2.....................................................................................................................................6

ETAPA 3.....................................................................................................................................8

ETAPA 4.....................................................................................................................................9

CONCLUSÃO..........................................................................................................................12

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS......................................................................................13

INTRODUÇÃO

Muitos consideram a negociação como fato que ocorre somente entre vendedor e comprador ou entre um sindicato e empregadores, em suas várias formas a negociação é utilizada diariamente para resolver diferenças.

Não se pode negar que o ato de negociar está presente em nossa vida desde o nascimento e acompanha-nos a todo o momento, fazendo parte do nosso dia-a-dia. Essa arte está, por exemplo, nas brincadeiras de criança, nos afazeres domésticos, na escola, no casamento e também no trabalho, mas é na vida profissional que a habilidade em negociar tem se tornado cada vez mais importante.

Quando falamos em negociação muitos podem automaticamente pensar que esse é um processo em que alguém irá ganhar e outra parte perder, mas essa visão não é a única para se definir esse termo.

Neste trabalho iremos abordar os conceitos, o processo, as variáveis básicas, as habilidades, o planejamento de uma negociação e um roteiro de preparação para negociações salariais. Cada um desses assuntos nos ajudará a entender que a definição para o termo negociação é amplo e os resultados podem ir além do ganha-perde.

DESENVOLVIMENTO - ETAPA 1

Os conflitos podem ter uma carga desmotivadora e destrutiva dentro das organizações e nas relações com os agentes do ambiente externo. Abordagens inadequadas no trato desses conflitos podem agravá-los, da mesma forma que podem se tornar fatores de inovação e criatividade se adequadamente tratados.

Enquanto os conflitos ocorrem naturalmente, por força de divergências naturais entre as pessoas, a negociação resulta de uma ação deliberada, em que se busca uma posição de equilíbrio. O grande desafio é conviver construtivamente com as energias das partes envolvidas e buscar encontrar acordos.

Segundo Burbridge conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas. As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

O processo de negociação está presente no nosso cotidiano, mas essa arte tornou-se competência fundamental para muitos profissionais que enfrentam situações que necessitam tomadas de decisões rápidas e ações eficazes na hora de negociar e resolver conflitos.

Os vários conceitos sobre negociação deixam claro que, no resultado, ambas as partes devem sair satisfeitas, mas em alguns casos isso nem sempre é possível, pois é preciso aceitar condições que muitas vezes não são benéficas para um dos lados. Sendo assim é importante que o negociador tenha habilidades e acompanhe as mudanças que acontecem no ambiente da negociação para conseguir alcançar eficiência no resultado do processo.

ETAPA 2

Com base nos vários conceitos sobre negociação podemos afirmar que este é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns ou opostos, visam através da comunicação, chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes.

Muitas vezes para conseguir um entendimento as partes envolvidas no processo precisaram ceder em alguns de seus interesses para que o acordo fosse estabelecido. Porém, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, uma vez que os interesses são diferentes e, muitas vezes, a negociação se dá para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor, é preciso lembrar que negociações que buscam a satisfação de ambos os lados, que significa o “ganha-ganha”, podem dar origem a relações duradouras e levar a novas negociações no futuro.

A negociação pode ser analisada como um processo sistêmico, que consiste em visualizá-la como um conjunto de partes interconectadas e interdependentes que possuem objetivos comuns. Segundo Martinelli (2002), a análise do processo de negociação feita sob um enfoque sistêmico pode ajudar a identificar possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre