O Gerenciamento Empresarial de Tecnologias

[pic 1]

GeTec  - Gerenciamento Empresarial de Tecnologias

GESTÃO INTEGRADA DE RELACIONAMENTO E VENDAS B2B [pic 2]

Líder: Alberto de Jesus Dominguez (1), demais integrantes: Allan da Silva Rodrigues (2), Giovanna Ferreira Dias (3), Gustavo Chagas Damasceno (4) , Orientador: Prof. Dr. Wagner Varalda. (1)RA 00340966, (2)RA 00250523, (3)RA 00249270, (4)RA 00264584.

Declaração da Análise de Negócio

Com a constante evolução do mercado as organizações perceberam uma grande necessidade de uma boa gestão, incluindo uma boa relação com os seus clientes entregando qualidade e eficiência para eles. O objetivo do projeto é mostrar como Gerenciamento do relacionamento (CRM), influência de forma positiva nas organizações. Basicamente o CRM tem como enfoque o conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente, com isso, a organização empresarial foca no conjunto de diretrizes e ações que uma empresa aplica em suas atividades, baseada em missões, visoes, e valores, mas principalmente, como o seu time de colaboradores se organiza, quais as atribuições das equipes e como cada setor interage entre si e entre instâncias superiores.

O engajamento, que é fator que ajuda no aumento de desempenho das equipes e que melhora consideravelmente o clima organizacional, definir funções, quanto os integrantes de cada setor é necessário para que não tenha acúmulos de funções ou até mesmo conflitos.

Quando as organizações são compostas por muitos funcionários é extremamente difícil ter o controle de cada colaborador. Com isso, o CRM tem a função de auxiliar no controle e se torna   um diferencial para estruturação competitiva da empresa, pois é possível ter tomadas de decisões e ações com respostas mais precisas.

A falta de visibilidade em tempo real dos negócios é um problema que afeta a estratégia e diversas decisões a serem tomadas pela empresa.

A empresa BTI é uma micro empresa fornecedora de soluções de TI, entre produtos e serviços

Atualmente todo cadastro e gerenciamento de leads, possíveis clientes, oportunidades, vendas, ações de marketing, entre outras atividades relacionadas ao time comercial e estratégico da empresa, são feitas de forma descentralizada e desestruturadas, dificultando a visibilidade para tomada de decisões e maior assertividade no relacionamento com seus clientes e fornecedores.

Estes processos são feitos de forma manual, impossibilitando o acesso ágil e prático, onde cada líder de área trabalha de forma diferente, sem critério, causando impacto nas análises, tempo para tomada de decisões, não garantindo a segurança e confiabilidade dos dados e informações armazenadas. Outro ponto que vale destacar é o despreparo do time de colaboradores para a gestão de seus negócios por falta de um sistema centralizado, único e padrão da empresa e a falta de comunicação entre os setores, causando principalmente a falha em captação de novos clientes, relacionamento pós-venda, ações para manter ativa a carteira atual e ações de marketing.

Visando melhorar estes pontos já citados e as tomadas de decisões, verifica-se que é necessário o desenvolvimento e implantação de um sistema - CRM, único para toda empresa, que crie processos padronizados, que seja de fácil leitura das informações e gestão da equipe comercial, para alinhamento com a estratégia da empresa, melhoria no relacionamento B2B e ações assertivas de campanhas de marketing e eventos.

Para decisão de escolha do CRM que a empresa optar, os seguintes pontos terão que ser verificados e validados:

• Acessibilidade;
• Sistema licenciado de forma SaaS - em nuvem;
• integrações com outras ferramentas (Office 365, Google Docs, PDF)
• facilidade no cadastro de clientes e fornecedores, seus contatos, endereços, tipo (público ou privado);
• cadastro de geração de lead e acompanhamento para converter em oportunidade ou não;
• cadastro de oportunidades vinculadas ao determinado cliente;
• etapa de evolução da oportunidade, cálculo automático conforme avanço da negociação de pipeline para forecast;
• visibilidade para identificar as melhores oportunidades de vendas;
• planejamento e gestão de tempo;
• foco nos clientes e processos de venda;
• manter histórico de vendas;
• visibilidade de previsão de vendas;
• visibilidade de previsão de faturamento para planejamento financeiro;
• personalização de acesso de cada perfil de usuário;
• acompanhamento de metas individuais e equipe;
• vínculo de clientes para ações de marketing;
• vínculo de eventos realizados de relacionamento para acompanhamento de efetividade;
• geração de painéis e relatórios personalizados (faturamento, previsão de fechamento, segmento de clientes, por vendedores, por ações de marketing);
• Integração com as seguintes áreas: comercial, pré vendas, marketing, pós venda, backoffice, financeira, diretoria e board da empresa.

Com a implantação do CRM a empresa tem acesso a informações valiosas sobre os clientes, facilitando a análise de dados e gerando uma melhor tomada de decisão. Os dados armazenados dependem de qual será seu objetivo, exemplo: nome, endereço, telefone, visitas em site, histórico, e-mail e a preferência de compra. Caso ocorra de um cliente utilizar os serviços e ter alguma dificuldade em algo específico, com o CRM, pode identificá-lo pelo histórico e proporcionar um atendimento melhor, rápido e eficaz.