A Estrategia na Negociação

ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO

Qualquer que seja a forma de se negociar, o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, destaca-se três elementos que influenciam este processo: o tempo, o poder e a informação. Sabendo utilizar estas variáveis podem tornam-se estratégias no processo de negociação. Numa negociação o tempo deve ser analisado cuidadosamente, sendo ponto de apoio para a projeção da negociação e a satisfação das partes envolvidas. A palavra poder transmite a ideia de autoridade, superioridade, oportunidade, controle e direito, o qual se usado dentro de limites razoáveis torna-se positivo no processo de negociação, possibilitando a realização de acordos satisfatórios para ambas as partes; os poderes são subdivididos em poderes pessoais (que são os poderes da moralidade, atitude, persistência e capacidade de persuadir) e poderes circunstanciais (que são os poderes do especialista, de investimento, da posição, da legitimidade, da concorrência, do precedente, dos riscos do compromisso, de conhecer as necessidades, de recompensa e punição, de identificação e de barganha). A informação é o ato de informar-se, de ter um conhecimento amplo e bem fundamentado tornando-o primordial ao processo de negociação. (MARTINELLI E ALMEIDA, 2006). Portanto, seja qual for o tipo de negociação a ser usada e considerando que as pessoas envolvidas num processo de negociação são seres humanos, com emoções, valores enraizados e pontos de vistas diferentes, o negociador deve preparar-se bem, planejar adiante, executar e revisar. (MARTINELLI E ALMEIDA, 2006).

Objetivo geral: Identificar a importância do processo de negociação nas organizações atualmente.

Objetivos específicos

• Identificar tipos de negociações.

É necessário que antes mesmo de começar a negociação o negociador identifique com o que está lidando para tornar a negociação mais fácil para ambas as partes.

Ao identificar o tipo de negociação, se torna mais simples a comunicação para resolução de possíveis conflitos.

• Conhecer perfil do negociador

Assim como é importante identificar o tipo de negociação, é importante conhecer o negociador, o perfil do negociador é uma das partes mais importantes, ao conhecer este lado, sabemos possíveis forças e fraquezas do negociador, ficando mais fácil de planejar um dialogo e chegar a um acordo em menos tempo.

• Identificar a importância da comunicação numa negociação.

É fundamental ter uma boa comunicação não só na negociação mas em qualquer situação. Na negociação precisamos ter uma excelente comunicação para sair ganhando, saber ouvir a outra parte e respeitar o ponto de vista dela é. essencial para uma boa comunicação dentro da negociação.

• Conhecer etapas e estratégia na negociação.

As etapas da negociação não precisam ser sempre exatamente as mesmas, é preciso analisar e conhecer cada etapa antes de entrar em uma negociação, assim elaborando estratégias para cada etapa, já pensando em um possível conflito a ser solucionado ao longo da negociação.

• Conhecer meios para solução de conflitos.

Quando se estiver administrando um conflito, é de muita importância que, antes de se tomar qualquer decisão, investiguem-se os fatos ocorridos, o histórico das pessoas envolvidas e suas condutas. Também é importante ressaltar a importância de se empregar a empatia, ou seja, sentir o que sente a pessoa na dada situação e circunstâncias; considerar os valores da organização; levar em consideração pressões não usuais de trabalho e mercado. Tudo isto para que o conflito tenha um final satisfatório para todos os envolvidos na negociação.

• Analisar a ética nas negociações.

Analisar o comportamento ético na negociação sempre é necessário, apesar de certos negociadores saberem o que é certo e errado agem de má fé, as vezes com suborno, roubo de informações ou algum tipo de atitude que não é do perfil de um bom negociador. Ética é algo de extrema importância em qualquer negociação, pois ser anti-ético não é algo ilegal, porém uma pessoa que age com ética está sempre um passo a frente na negociação.

• Conhecer as negociações globais.

Conhecer os tipos de negociações globais, também é um dos objetivos mais importantes. Ficando em sincronia com diversos países, sabemos metodos conhecidos e utilizados mundialmente, ficando mais preparados, pois estamos atualizados e inovando a maneira de negociar.