A FUNDAMENTAL ARTE DA PERSUASÃO

A FUNDAMENTAL  ARTE DA  PERSUASÃO

 

Danielle Vieira dos Santos

Curso de Graduação em Administração de Empresa

Campus Vila Velha

Orientador: Prof. Denilson Motta

RESUMO

Este artigo tem como objetivo apresentar uma contribuição no que diz respeito à importância que deve ser dada a persuasão, veremos que principalmente no contexto atual nas empresas é capturada a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode ter com o produto ou serviço que está sendo trabalhado.

Palavras-chave: Marketing, Persuasão , Comunicação .

1. INTRODUÇÃO

O estudo da persuasão presupõe que persuasão pode ocorrer de maneira verbalmente ou até mesmo com o uso de graves ameaças e/ou uso de violência. O ato de persuadir alguém nem sempre depende de uma mente "superior" em detrimento de outra "inferior". Podemos entender então que  é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação.

A persuasão é importante e necessária para todos os seres humanos, uma vez que todos precisamos ser aceitos, compreendidos e, muitas vezes, precisamos de adeptos a determinadas ideias e ações. Nesse Artigo vamos  entender um pouco como podemos desenvolver as nossas habilidades de comunicação com o intuito de exercer a persusão sobre as decisões das pessoas, entendendo como funciona suas ferramentas e definindo o que podemos utilizar, assim como o contexto da influência que se quer ter.

1. REFERENCIAL TEÓRICO

1. HISTÓRICO

        

Os líderes militares começaram a utilizar a logística em guerras disputadas ao longo da história. Era necessário um bom planejamento, organização e atividades logísticas para que grandes e constantes deslocamentos de recursos fossem efetuados.  Na antiga Grécia, Roma e no Império Bizantino, os militares com o título de oficial de Logistikas eram responsáveis pelos assuntos financeiros e de distribuição de suprimentos. Os militares de logística eram normalmente pessoas que tinham a habilidade de planejar e calcular o que deslocar de forma que não tivesse de transportar material desnecessário para cada batalha, fazendo com que os soldados de frente não se desgastassem com o deslocamento.

Uma das primeiras utilizações da palavra logística foi feita por Antoine-Henri Jomini, em seu livro Sumário da Arte da Guerra escrito em 1836, onde a logística é considerada como uma importante atividade militar para ganhar uma guerra. Em 1888, o Tenente Rogers da marinha americana, inseriu a Logística, na grade de ensino da Escola de Guerra Naval dos Estados Unidos da América. Porém, a logística teve uma maior evidencia como ciência, quando o Tenente-Coronel Thorpe, do Corpo de Fuzileiros Navais dos Estados Unidos da América, no ano de 1917, publicou o livro "Logística Pura: a ciência da preparação para a guerra". Thorpe (1986, p.11) dizia que, “a estratégia e a tática indicam a importância das operações propostas e a logística irá fornecer os meios para concluí-las". Em tempos de paz, os conceitos e atividades antes utilizados para fins militares, começaram a ser usados nos processos das empresas.

Conforme visto, a partir da segunda guerra mundial a logística deixou de ser preocupação exclusiva do ambiente militar e passou a ser foco de maior atenção por parte das organizações industriais e comerciais. Isso ocorreu devido à necessidade das organizações abastecerem mercados em um mundo carente por produtos e serviços de todos os tipos, decorrência da destruição causada pelo conflito ou, no mínimo, pelo desabastecimento oriundo do esforço da guerra (RAZZOLINI, 2009, p.28).

Com novas exigências no mercado, as empresas começaram a dar um valor maior aos seus clientes e enxergaram na logística uma poderosa ferramenta para prover um melhor nível de rentabilidade nos serviços de distribuição aos clientes e consumidores, através de planejamento, organização e controle efetivos para a movimentação e armazenagem que visam facilitar o fluxo de produtos. Após os anos 80, a logística passa a ter realmente um desenvolvimento revolucionário, empurrado pelas demandas ocasionadas pela globalização, pela alteração da economia mundial e pelo grande uso de computadores nas empresas.

Nas décadas de 1970 e 1980 foram evidenciados os primeiros estudos sobre logística reversa, relacionado ao retorno de bens a serem processados em reciclagem de materiais, denominados e analisados como canais de distribuição reversos. Com uma preocupação cada vez maior da sociedade com o meio ambiente e a entrada da sustentabilidade nas organizações, a logística reversa virou uma atividade indispensável em empresas que se importam com o planeta, fato que hoje em dia é muito apreciado pelos clientes e colaboradores.

1.  CONCEITO

1. Definições de Persuasão

A logística reversa é um termo bastante genérico e significa em seu sentido mais amplo, todas as operações relacionadas com a reutilização de produtos e materiais, englobando todas as atividades logísticas de coletar, desmontar e processar produtos e/ou materiais e peças usadas a fim de assegurar uma recuperação sustentável (LEITE, 2003). Logística reversa foi historicamente associada com as atividades de reciclagem de produtos e a aspectos ambientais (KOPICKI; BERG; LEGG, 1993; KROON; VRIJENS, 1995; STOCK, 1992), assim, passou a ter importância nas empresas devido à pressão exercida pelos stakeholders relacionados às questões ambientais (HU; SHEU; HAUNG, 2002) e não podiam ser desprezadas.