A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO
Por: Laís Isabel Alves dos Santos • 28/5/2017 • Trabalho acadêmico • 3.211 Palavras (13 Páginas) • 217 Visualizações
A IMPORTANCIA DAS TECNICAS DA NEGOCIAÇÃO
A negociação está presente em todos os âmbitos de nossa vida. Nas empresas a negociação se faz necessária, esse processo é aplicado através de técnicas de negociação. As técnicas estão ligadas ao bom desenvolvimento da empresa e vinculadas à estratégia da mesma, a busca por melhorias, objetivos, metas, finalidades, são realizados através da aplicação das técnicas, toda a estratégia da empresa não poderia ocorrer sem a aplicação das técnicas de negociação, pois é através delas que as mudanças ocorrem.
As Técnicas de Negociação são uma seqüência de tarefas que conduzem a um resultado final satisfatório a empresa. Ligada diretamente à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz, dessa forma a comunicação deve ser objetiva e clara, gerando entendimento e resposta com persuasão. Além disso, é necessária uma boa e adequada postura mantendo o contato visual, estando atento aos sinais de resposta, colocando-se no lugar do outro, acarretando em boa credibilidade. Os treinamentos são primordiais para negociação, dessa maneira o negociador conhece o produto a fundo esse conhecimento somado a empatia favorece sua técnica.
Um dos papeis mais importantes na técnica de negociação são: aptidões individuais, visão, determinação, planejamento e organização, inovação, treinamento e disciplina, flexibilidade e adaptação, auto desenvolvimento, alianças entre outros.
O processo de negociação se da através de objetivos, pois para se preservar no mercado é preciso reciprocidade, obtendo resultado de ambas as partes e mantendo um equilíbrio. Alguns elementos essenciais são: tempo, informação e poder.
O tempo, tem significado além do cronológico, utilizado também como instrumento de pressão:
- Ser paciente;
- Negociar rapidamente;
- Negociar com perseverança e devagar;
- Flexibilidade de prazos ou eliminação dos mesmos.
A Informação representa uma parte essencial:
- Quanto maior a informação melhor o resultado;
- Estando preparado antecipadamente, visando previsão de informações não fornecidas.
O Poder, habilidade de influenciar indivíduos ou situações, sem abusar da autoridade sem prejudicar o resultado final.
- Posição;
- Legitimidade;
- Conhecimento ou especialização;
- Caráter;
- Recompensa;
- Punição
- Sexo;
- Estilo comportamental, analítico, dirigido, e protetor;
- Nenhum poder;
- Loucura.
Os componentes existentes no processo de negociação são: entradas (estímulos ou influências), processo ou negociação e saídas (consequências e ou resultados).
- Entradas: é referente à primeira fase do processo de negociação, pode ser influenciado por diversos fatores, exemplo: diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. Abaixo o conceito de cada entrada:
- Diferenças individuais: características individuais de cada negociador, ou seja, suas particularidades.
- Valores pessoais: são características pessoais intimas do negociador, algumas vezes essas poderão ficar em evidência.
- Interesses comuns: mesmo em uma situação de conflito, os interesses comuns são interesses semelhantes dos negociadores.
- Relacionamento humano: por meio deste e que se inicia e se conclui a negociação.
- Participação no processo: para iniciar um processo de negociação faz-se necessária preparação das partes.
- Uso da informação e do poder: são variáveis básicas no processo de negociação. A informação é busca do conhecimento. O poder poderá privilegiar a todos ou apenas alguns indivíduos.
- Comunicação bilateral: é o alicerce do desenvolvimento no processo de negociação, sendo eles verbais ou não, independentes ou não, porém é um instrumento fundamental na conclusão do processo.
- Barganha: apesar de ser vista negativamente, há aspectos positivos. Devendo levar em consideração as necessidades de ambos, não buscando somente seus interesses pessoais, mas saídas positivas para ambos.
- Flexibilidade: é a adaptação às mudanças do ambiente ou diferente situação impostas, pode ser fundamental entre o fracasso e o sucesso.
- Processo ou Negociação: aplicação das variáveis.
- Saídas: Pode ser interpretado com distintas terminologias output/conseqüência entre outros, está denominado como conclusão do sistema, não na forma estática, pois a conclusão de um processo pode dar inicio a uma nova entrada, criando uma relação entre as partes da negociação, que pode vir a ser duradoura, esse diferencial torna a entrada denominada como relacionamento humano fortalecida, caso não ocorra a saída positiva a entrada em um novo processo torna-se negativa. Nesse processo de conclusão destacam-se alguns tipos de saída, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros. Abaixo o conceito as saídas citadas:
- Conquista de Pessoas: torna-ser uma conexão positiva como fruto do processo, não é realizada com a intenção de interesse em algo. O relacionamento entre os negociadores deve ser aperfeiçoado, essa busca visa à criação da amizade, confiança e ajuda mútua entre ambas as partes, abrindo assim a oportunidade de um novo processo de negociação próspero.
- Concessões: a concordância obtida no processo de negociação deve ser obtida de todos os lados, observando ganhos mútuos, todos observam os argumentos e diferenciais exigidos de ambas às partes, todos cooperam para resolução do problema, beneficiando o grupo com concessões/alternativas.
- Persuasão: a capacidade de convencer a outros negociadores, com o olhar amplo do processo que geram ganhos mútuos a todos os envolvidos na negociação. O poder de persuadir as partes a cooperarem e centralizar-se nos interesses reais do processo, finalizando o mesmo eficazmente, possibilitando entradas positivas para uma nova negociação.
- Satisfação das necessidades: as necessidades dos negociadores são concedidas, ao termino da negociação realizada. Alguns interesses que demonstram ser inconciliáveis se tornam conciliáveis, tornando-se primordial para novas negociações.
- Decisão conjunta: as partes decidem em conjunto qual objeto ou item será negociado. Transformando a negociação em cumplicidade e comprometimento de ambos.
- Acordo: aliança realizada entre as partes ao termino da negociação, deixando as futuras negociações mais fáceis.
- Solução do conflito: visa obter ganhos para ambos, caracterizada como melhor maneira de solucionar o conflito.
- Benefícios do conflito: melhora a relação entre negociadores, cria alternativas, ganhos mútuos e torna o entendimento coerente para ambos, são influências positivas para negociações que ocorreram futuramente.
- Benefícios duradouros: torna-se possível devido à cumplicidade ao tomar decisões em conjunto buscando acordo ou solução de conflitos. A busca de conhecimento para tornar a solução criativa enriquece os negociadores envolvidos e viabiliza outros benefícios.
- Visão estratégica: poder de visualizar amplamente a negociação, retornando resultados duradouros, torna os próximos contatos positivos facilitando as futuras negociações.
A utilização desses componentes no processo de negociação acarreta em diferentes resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-perde e negociação não realizada. Referente à negociação ganha-ganha, podemos identificar que as técnicas foram levadas em consideração, que o relacionamento pode ser perpetrado para uma futura negociação facilitada, pois as duas partes cederam aos seus interesses mútuos, abandonando a visão de única exclusividade sobre a negociação, sendo assim ambos obtiveram o esperado. No processo ganha-perde somente uma das partes deu termino a negociação com sucesso. No processo perde-perde, as duas partes não identificaram suas diferenças de interesse, não cederam às mudanças e situações divergentes, o tempo e informação poderiam ter sido utilizados com mais zelo, mas tratando-se do fator humano nenhuma das partes observou o que o outro necessitava realmente, a negociação estava encerrada antes mesmo do inicio da mesma, neste caso poderia haver um intermediador, mas não ocorrendo esse tipo de intervenção, a negociação torna-se não realizada.
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