AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Desafio Profissional – Curso Superior  de Tecnologia em Processos Gerenciais

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
PÓLO TAUBATÉ – UNIDADE I
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.


Rudge Nunes de Assis

RA 2816711194

DESAFIO PROFISSIONAL

1º Bimestre - 1º Serie

Tutor EAD :  Tiago Monteiro Veloso



Caçapava/SP
(30 de Março de 2015)

SUMÁRIO


1- Introdução .............................................................................................................. 3


2- Desenvolvimento .............................................................................................4 a 10


3- Conclusão .............................................................................................................11


4- Referencias Bibliográficas .....................................................................................12

1-INTRODUÇÃO

Venho por meio deste demonstrar o planejamento e apresentação de uma proposta de negociação sistêmica levando em consideração todo o conhecimento adquirido através das atividades online, leituras e vídeo aulas quanto ao comportamento de uma organização perante as variáveis que cercam possíveis situações de dificuldade e solução de conflitos encontrados em ambientes internos e externos.
Foram considerados todos os tipos de negociações aplicadas para alcançar as melhores soluções possíveis quanto aos conflitos apresentados, com o intuito de que todas as partes envolvidas,(moradores, gravadora e prefeitura) saíssem beneficiadas com as mudanças e melhorias apresentadas.
Para isto, foi necessário me colocar no lugar de cada parte envolvida na negociação buscando entender suas visões e prioridades para buscar um melhor entendimento e elaboração do mesmo.

2-DESENVOLVIMENTO
PASSO 1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES
PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a Implantação da Gravadora no Bairro
Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança, e Infra-estrutura (trânsito)
Informações relevantes: Publico conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria dos moradores são pessoas da 3ª idade.
Estímulos de Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA 
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de negócios e possui experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação para implantação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O Progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro desde que a negociação seja benéfica para todas as partes envolvidas.


PASSO 2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG 


O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e é contrário a implantação da Gravadora de Música alegando que a instalação desta empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido excesso de barulho, além da possibilidade de afetar a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local e o trânsito que deverá ficar mais intenso pelo fato de que vão circular mais veículos no local e assim, gerar perturbação da ordem publica.
Outro questionamento é que trata-se de um bairro residencial em que a grande maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, e por esse motivo são muito conservadores e questionadores, que prezam pela tranqüilidade; por fim cita que o bairro não necessita dos supostos progressos advindos deste empreendimento.
Por outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da gravadora de música, vem defender a liberação de implantação do novo empreendimento e instalar a gravadora no bairro; e, para isto, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar os moradores, e informar que com a implantação da gravadora o progresso é inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que ali residem. Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja em benefício de todos.

GRAVADORA
Estilo: Amigável
Características: Simpatia - acredita no relacionamento de confiança.
Táticas utilizadas na negociação: Cordialidade e Paciência.
O representante da Gravadora, sempre buscou um estilo mais amigável, tendo paciência e cordialidade com a outra parte, visto que depende da liberação dos moradores para implantação do empreendimento, que será benéfico não somente para os trabalhadores da gravadora como para os moradores. Para isto, a mesma pretende investir em mais infra-estrutura, além de parcerias de investimentos junto á prefeitura e empresas privadas.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES 
Estilo: Confrontador
Características: Não cooperativo, se manifestando unicamente de acordo com seus interesses
Táticas usadas na negociação: Utiliza-se de táticas alternantes entre confronto e cooperação.

A Associação de Moradores, representada por Carlos Henrique, faz um estilo confrontador e conservador com a intenção de dificultar a implantação da gravadora no bairro; os moradores alegam que a instalação da mesma irá aumentar o fluxo de trânsito na região além de tornar o bairro inseguro, e o excesso de barulho que possa ser causado pela gravadora causaria transtornos a vida dos moradores. Resiste em formar acordos pois crê que o empreendimento será desfavorável e, por este motivo, tenta impedir o mesmo.Outra alegação é a de que é um bairro novo, com pouca infra-estrutura para receber tal empreendimento.

PASSO - 3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Análise da situação:

Em um primeiro momento avalia-se é a situação como crítica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a implantação da gravadora. Neste início de conflito foi encaminhado um ofício para o embargo da obra, porém a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores através do encaminhamento de uma proposta na qual pretende levar os moradores a uma visita nos estúdios para sanar suas possíveis dúvidas sobre qualquer assunto como a perturbação sonora, a questão da segurança, da infra-estrutura e pretende solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas das partes.

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Conseguir a liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora.
Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora no bairro.
Análise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias.
Planejamento: Objetivo da Gravadora, as estratégias e argumentos que deverão ser utilizadas na negociação.

Como planejamento estratégico, a gravadora primeiramente irá organizar uma visita a sede da gravadora, para que os membros de associação de moradores de bairro possam sanar suas duvidas referente a qualquer questão sonora, oferecendo a eles um coquetel de Boas Vindas para recepcioná-los e, assim, estreitar o relacionamento.

A gravadora utilizará os seguintes argumentos:

- Barulho: os estúdios da gravadora são revestidos com matérias específicos para isolamento acústico.
- A Estrutura do bairro com relação ao trânsito: negociar com a secretaria de trânsito um possível acesso de entrada e saída de veículos próximo a gravadora evitando o trânsito no interior do bairro.
- Segurança: de acordo com as idéias apresentadas por ambas as partes, serão priorizadas formas de melhorar a segurança do bairro, como segurança privada e convênios com a Secretaria de Segurança local.

A Gravadora, ao apresentar suas idéias, colocou como referência sua tecnologia de ponta, mostrando que o mundo está em pleno crescimento, o que faz com que a implantação da mesma contribua para melhoria no bairro.
Senhor Jorge Andrade apresentou a seguinte proposta de negociação:
- Referente ao barulho, será feito isolamento acústico em toda área de gravação, dentro das normas de segurança; também será implantado o projeto de segurança contra incêndio e pânico nas edificações e áreas internas e externas que possam gerar risco conforme exigido pelo Corpo de Bombeiros Militar e Defesa Civil,para isto serão implantadas medidas e dispositivos de segurança como extintores portáteis, rede de hidrantes, sinalização de segurança, portas de emergência e demais acessórios que visam a total segurança para que sejam prevenidos e evitados possíveis acontecimentos que possam gerar incêndio e/ou pânico.
- Quanto ao trânsito, será construído na área externa da gravadora um estacionamento exclusiv,o no prazo máximo de 30 dias após o encerramento das negociações, assim como serão realizadas as obras de ampliação e sinalizações de trânsito nas imediações para facilitar o fluxo e acesso de pessoas e veículos.
- Em relação a segurança, tanto para os moradores quanto para os artistas, medidas serão tomadas para assegurar a tranquilidade de todos, serão adotados como medidas de prevenção as rondas ostensivas por 24 horas, e câmeras nas principais entradas e saídas do bairro e da gravadora, tendo assim um maior controle sobre a circulação de pessoas e veículos no bairro.

PASSO 4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

...