Analisar a Dinâmica de Negociação do Filme Capitão Phillips

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Alessandro Cardoso	Turma: 0721-1_5
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação do filme Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass.
Introdução
Em 2009, piratas somalianos invadem o navio cargueiro MV Maersk Alabama, dos Estados Unidos, e mantêm o capitão Richard Phillips e sua tripulação como reféns. Começa uma longa e tensa negociação entre os sequestradores e os serviços especiais americanos da Marinha. Neste trabalho iremos analisar a dinâmica de negociação entre as partes envolvidas: os sequestradores, tendo como líder Abduwali Muse, o comandante do navio que dá nome ao filme, o Capitão Phillips e o negociador da Marinha dos Estados Unidos. Também tentaremos identificar as fontes de poder, ferramentas e táticas usadas entre as partes envolvidas, com uma breve avaliação das etapas da negociação, descrição da comunicação verbal e não verbal e avaliação dos aspectos positivos da negociação observada.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
No filme encontramos atores diferentes durante toda a narrativa, mas nossa análise se dará na cena em que os tripulantes do navio tentam negociar a libertação do Capitão Philips, oferecendo como moeda de troca para sua libertação, a possibilidade dos sequestradores fugirem em um bote salva vidas, com uma quantia em dinheiro de 30 mil dólares. Contudo e mesmo parecendo que havia um acordo entre as partes, no embarque no bote, o capitão é levado como refém, onde os sequestradores passam a exigir um elevado valor para resgate. Neste ponto, a Marinha dos Estados Unidos assume o controle da negociação. A negociação que decorre onde os objetivos das partes possuem baixa complementariedade, ou até total antagonismo, pois trata-se de uma negociação envolvendo sequestro e portanto com existência de pressão e violência, tem se que o nível de esforço para este tipo de negociação é muito alto e podemos classificar  as partes envolvidas como adversários, uma vez que não existe confiança entre elas e as idéias são divergentes. Conforme Marcela Castro (2008), em uma negociação o poder aparente é mais determinante que o poder real. A sua autoconfiança é que determina o modo como o vêem, acreditam e reagem em relação a você. Segundo Cohen (2007), “poder é a percepção que você tem de você, de que seja capaz de provocar os efeitos que acredita que possam ajudar ou prejudicar outras pessoas”. É a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas. Em se tratatando das identificações das fontes de poder no filme e de acordo com o autor, Cohen (2007), destacamos algumas delas identificando com as partes envolvidas na negociação: Recompensa:  Temos várias passagens no filme que mostram algumas questões e exigências específicas de troca, concessões e barganha. No início da narrativa, vimos que alguns somalianos são coagidos pelos chefes da pirataria que exigem cargas roubadas e dinheiro. Dentro do navio os somalianos, armados, exigem do capitão o dinheiro do cofre e as mercadorias. Em uma outra passagem, os tripulantes do navio conseguem  dominar o sequestrador líder e tentam negociar a sua troca com os somalianos, para a libertação do capitão, ao tempo em que fornecem ao bando a possibilidade de fugir em uma baleeira (embarcação de resgate do navio). Investimento: tempo, dinheiro e energia. Quando existe algo difícil de negociar. Os sequestradores demonstraram o interesse em receber milhões pelo resgate do navio, e o capitão tenta negociar oferecendo U$30 mil dólares e uma saída segura em uma embarcação de resgate do navio, uma vez que o barco dos piratas havia sido danificado. Explorou-se esta argumentação até o limite, quando um dos piratas resolve levar o capitão como refém, encerrando naquele momento uma possível negociação que poderia resultar ganhos para ambas as partes. Outro contraste importante e identificado no filme, é a diferença de poder entre o grande navio cargueiro sequestrado e a pequena lancha que transporta os piratas e, logo em seguida, o minúsculo barco contra as enormes embarcações da frota da Marinha dos EUA, com seu poderio e imponência. Nestes trechos, fica claro a supremacia e o poder americano perante os somalianos. Coerção: pressão e equilíbrio. A postura de uso de poder é feita com uma atitude áspera do negociador com a contraparte. A contraparte é tratada como um inimigo, e seus interesses não são levados em consideração. Essa atitude é movida pela raiva. Este tipo de posicionamento também é chamado de luta, onde vemos uma das partes, no caso o Sr. Muse, com uma posição agressiva, tendo como base a emoção de raiva, agindo com pressão e violência, focando o próprio ganho e agindo de forma coercitiva. Riscos: coragem e bom senso. Disposto a correr riscos enquanto negocia, o Capitão Phillips demonstra coragem e bom senso ao entrar no bote de resgate junto com os piratas com o intuito de retirá-los da embarcação, minimizando os riscos aos seus tripulados, e apostando na experiência da equipe de resgate em lidar com situações de risco e sequestro. Para correr riscos com inteligência é necessário pesar os prós e os contras. Conhecimento: experiência e talento. O capitão utiliza da sua experiência e maturidade para tentar manter o ambiente controlado, com linguagem clara, sem tentativas de ameaça, uma vez que a tripulação não possuía armas e poderia ser arriscado transparecer aos sequestradores alguma tentativa de ludibriá-los. O Capitão Phillips com o conhecimento total do navio, tenta usar isso a seu favor, tentando ganhar tempo e usando este conhecimento como uma fonte de poder. Outra passagem que chama atenção, é quando os sequestradores avistam as embarcações da Marinha, com seu poderio e imponência e se surpreendem com tamanho poder e tecnologia. Persuasão: pessoal e sedução. Vimos um capitão com muito equilíbrio e sabedoria, com habilidade de expressar idéias, pensamentos e informações com linguagem clara e objetiva. Também foram identificadas algumas táticas e ferramentas usadas pelos negociadores ao longo da narrativa. As táticas buscam ganhos imediatos. Alguns negociadores fazem uso de táticas para conseguir ganhos maiores em negociações. Veja a seguir, com base em Stark (1999), algumas passagens em que indentifcamos as táticas utilizadas na negociação: Tática da Concorrência: forçar alguém a ceder além do planejado.  Quando acontece a captura de um dos sequestradores pela tripulação do navio, os demais sequestradores precisam recuar e negociar com perda de força. Com o domínio do pirata, os tripulantes tentam negociar a sua troca com os somalianos, para a libertação do capitão ao tempo em que fornecem ao bando a possibilidade de fugir em uma baleeira. Tática da Perplexidade: A contraparte se manifesta com um semblante aborrecido ou uma afirmação de descrédito. Acontece quando tripulantes do navio tentam negociar a libertação do Capitão Philips, oferecendo como moeda de troca para sua libertação, a possibilidade dos sequestradores fugirem na embarcação de resgate do navio com uma quantia em dinheiro de 30 mil dólares. Temos que nesta situação, os sequestradores esperavam milhões na negociação. Tática das Pequenas Concessões: Durante a negociação, temos pequenas concessões de ambas os lados, mudanças de escopos, como por exemplo: durante as negociações os piratas aceitam ser rebocados pelo navio da marinha; a Marinha convence Abduwali de que os anciãos de sua tribo estão sendo trazidos pelos americanos e o embarcam no navio militar. Tática da Hierarquia: Neste caso, a contraparte precisa da aprovação de um superior para o fechamento do acordo. Temos algumas passagens, quando a marinha dos Estados Unidos inicia uma operação militar e ao seu comandante é dada autorização para fazer o que for preciso; na ocasião uma equipe de paraquedista de atiradores de elite, conhecida como os “Seals” , se posicionam para matar os sequestradores que estavam na baleeira. Somente com a autorização do Comandante da Marinha, os disparos são efetuados e os sequestradores são mortos.   Temos também uma passagem em que na fuga com capitão Phillips, Muse tenta contato com seu chefe para uma tomada de decisão, contato este sem sucesso. Tática do Limite Orçamentário: Dentro do navio os somalianos, armados, exigem do capitão o dinheiro do cofre e as mercadorias. O Capitão Phillips negocia com os piratas o que existe dentro do navio, oferencendo aos sequestradores 30 mil dólares para liberação da embarcação;  na ocasião do embarque na baleeira o capitão Phillips é levado como refém e os piratas exigem um elevado resgate. Tática da Falsa Retirada: A contraparte não deseja ir ao extremo de finalizar a negociação, mas deseja dar a impressão de que está disposta a tal ato. O capitão utiliza da sua experiência e maturidade para tentar manter o ambiente controlado, dá sinais de que a fuga dos sequestradores terminará bem, e que conseguirão chegar à Somália. Neste trecho, e na mensuração do risco, como demonstração de coragem e bom senso do capitão, em entrar no bote de resgate junto com os piratas, com o intuito de retirá-los da embarcação minimizando os riscos aos seus tripulados. Tática do Peixe Morto: A contraparte coloca na mesa de negociação algo que não espera conseguir. Os sequestradores demonstraram o interesse em receber milhões pelo resgate do navio, e o capitão tentou esclarecer a impossibilidade deste desfecho com tranquilidade e oferecendo U$30 mil dólares e uma saída segura em uma embarcação de resgate do navio. Tática do Cachorrinho: O negociador deixa a sua contraparte manusear o que está sendo negociado, antes da discussão do acordo. Com o domínio do líder Muse, os tripulantes tentam negociar a sua troca com os somalianos, para a libertação do capitão ao tempo em que fornecem ao bando a possibilidade de fugir em uma baleeira. Tática do Blefe: A contraparte fornece informações esperando que não haja possibilidade ou interesse pela sua verificação. O capitão percebendo a aproximação de possíveis piratas, simula uma comunicação com a Marinha dos Estados Unidos, o que faz com que os piratas temam e recuem. Outra passagem, temos que a Marinha convence Muse de que os anciãos de sua tribo estão sendo trazidos pelos americanos e o embarcam no navio militar, ocasião em que descobre que foi enganado As etapas da negociação e a comunicação verbal e não verbal são divididas ao longo da história. “Negociar é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam conflitos, divergências e antagonismos, de interesses, ideias e posições.”  (José Augusto Wanderley). “A negociação, como qualquer interação importante, não é um evento, é um processo.” (Cohen 2007). Alguns detalhes prejudicam o entendimento de uma negociação: o uso indevido das palavras; o medo; a pressuposição da compreensão da mensagem; a sobrecarga de informações; a falta de capacidade, de concentração e atenção; e o não saber ouvir.  Vamos analisar algumas etapas da negociação e a comunicação verbal e não verbal ao longo da história e de forma aleatória. Vamos a elas: - Negociando por radiofone com os demais piratas, a tripulação propõe uma troca de reféns e cede uma baleeira para que o bando fuja. Contudo, a quadrilha consegue sequestrar Phillips e o leva com a baleeira, esperando trocá-lo por um resgate. - O capitão utiliza da sua experiência e maturidade para tentar manter o ambiente controlado, com linguagem clara, sem tentativas de ameaça uma vez que a tripulação não possuia armas e poderia ser arriscado transparecer aos somalianos alguma tentativa de ludibriá-los. - Também percebemos algumas situações onde o Capitão Phillips precisa retornar a um ponto de discussão onde ambas as partes concordavam. - Em várias cenas de negociação do Capitão Phillips quando ao acesso do navio pelos piratas, acontecem contatos visuais com os criminosos, fazendo os entender que o momento era amenizar a ira da ação. - Com relação ao planejamento, não é possível afirmar que houve uma preparação ou planejamento prévios para a negociação por parte dos sequestradores. - Com relação ao Capitão do navio e a tripulação, fica claro que existem normas e Instruções de Operação para situações de riscos, com prévio planejamento e conhecimento de todos. Vimos também o comportamento do comandante, que denota sua experiência em lidar com situações críticas em ambiente de pressão. - Com relação ao negociador da Marinha, vimos um controle emocional e preparo de todos, ação com paciência, sempre aguardando o melhor momento para agir. Negociadores eficientes sabem ler nas entrelinhas o que as pessoas estão dizendo, e isso lhes permite saber a hora de avançar ou recuar, confiar ou buscar mais informações, ceder ou pedir conforme Castro (2008). Toda esta negociação foi tratada com muito nervosismo por parte dos piratas somalianos, sempre empunhando suas armas e com expressão de agressividade, no intuito de instintivamente, forçar o desfecho da negociação forçando o medo na tripulação. A contra parte porém, agiu com equilíbrio e sabedoria, principalmente o Capitão do Navio e a posteriori as táticas de negociação usada pela Marinha. Dentre os aspectos positivos, podem ser citados o preparo do comandante da embarcação. Aparentemente o capitão Phillips era de fato a pessoa mais preparada para estar no comando daquela situação. Como oportunidade e sugestão de melhorias, no início da narrativa quando o Capitão Philipps percebeu que seu navio estava em risco e sabedor que estava em um ambiente hostil e com histórico de pirataria, deveria ter agido com mais ênfase no pedido de ajuda às autoridades de Segurança Marítima. Quando no seu primeiro contato de pedido de socorro, onde insinuaram que poderiam ser apenas pescadores, tal informação recebida foi aceita de uma forma muito passiva. Neste momento deveria ter agido com mais persuasão, usando toda sua habilidade de expressar idéias, pensamentos e informações com linguagem clara e objetiva. Como paralelo à minha realidade profissional, como Gerente de Operação em uma Empresa do setor elétrico, minha função é gerir 10 Subestações de Energia Elétrica, elo de fundamental importância para o abastecimento dos grandes centros industriais e de recomposição do Sistema Elétrico Brasileiro. Conto com 30 colaboradores de operação e manutenção, onde somos responsáveis por manter e operar 58 ativos de transmissão. Nosso principal desafio é zelar pelos equipamentos e pelas pessoas, em um setor onde o descuido pode ser fatal. Lido com a necessidade de negociar o tempo todo, com minha equipe, com a manutenção e com o Operador Nacional do Sistema (O N S), quando temos necessidade de desligar um equipamento para manutenção preventiva e corretiva. Além de garantir a disponibilidade de operação destes ativos com um índice superior a 99% e qualidade do serviço público de transmissão de energia elétrica e na capacidade operativa destas instalações de transmissão, outro grande desafio é manter um ambiente de trabalho saudável, harmonioso e com as pessoas focada em resultados. Tenho como desafio, possibilitar a participação de todos na construção de um ambiente onde prevaleça a satisfação, o diálogo, a confiança e principalmente o conhecimento das Normas e Instruções de Operação. No nosso trabalho e no dia a dia, temos que manter o equilíbrio em situações de tensão e estabilidade emocional. Precisamos influenciar pessoas, direcionando os esforços da equipe para obtenção de resultados e objetivos da organização, administrando conflitos, propiciando oportunidades eqüitativas de desenvolvimento pessoal e profissional. Para isso é necessário que monitoramos o clima da equipe que lideramos e adotando medidas para mantê-lo favorável. Outro ponto importante é a construção de  redes de relacionamentos e parcerias na busca de resultados e oportunidades para a organização. Argumentar e negociar de forma alinhada aos interesses e necessidades da CIA, liderar negociações com a equipe de trabalho, clientes internos e externos, fornecedores e parceiros, buscando equilíbrio dos interesses das partes envolvidas. Antever necessidades de mudanças na área sob minha responsabilidade, alinhando ações com meu superior, considerando os impactos nos processos relativos à minha área. Tenho que influenciar a aceitação de mudanças, atuar sobre focos de resistência, saber ouvir, dar feedback, expressar idéias e transmitir informações de forma oral e escrita, com objetividade e clareza, assegurando a compreensão dos assuntos tratados para toda a equipe.
Considerações finais
Negociar é uma troca de interesses entre as partes. Algumas variáveis como tempo, informação, conhecimento, poder, controle emocional, estão muitas das vezes presentes em uma negociação e fazendo uso delas, as partes envolvidas podem se posicionar melhor e alvancar resultados e algum tipo de vantagem. No filme Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass, analisamos a dinâmica de negociação entre as partes envolvidas, que se deu entre os sequestradores, tendo como líder Abduwali Muse, o comandante do navio, o Capitão Phillips e o negociador da Marinha dos Estados Unidos. Observamos na negociação, que os objetivos das partes possuem baixa complementariedade, identificamos as fontes de poder e analisamos algumas ferramentas e táticas usadas entre as partes envolvidas. Em negociações altamente emocionais e de baixa complementaridade, é natural que as partes tenham como objetivo a disputa em vez da resolução do problema e a elaboração em conjunto de uma solução. Nesse caso, as emoções de medo e raiva levam negociadores a fazerem ameaças ou se sentirem ameaçados. (Fisher et al. 2005). Na nossa análsie, vimos que o Capitão tem um posicionamento estratégico de amaciamento, do conhecimento e do equilíbrio emocional, com foco maior no relacionamento e no fechamento do acordo, tentando usar o seu conhecimento total do navio a seu favor, ganhando tempo e usando este conhecimento como uma fonte de poder. Por outro lado, os sequestradores tem o posicionamento de uso de poder através da força, querem o maior ganho possível através de muita pressão psicológica e uso da violência física. A postura de uso de poder é feita com uma atitude áspera com a contraparte, que é tratada como um inimigo, e seus interesses não são levados em consideração. Essa atitude é movida pela raiva. Vimos também que o negociador da Marinha, usa o tempo, conhecimento e sua hierarquia como estratégia. Em uma passagem fica claro o uso destas variáveis, onde os atiradores de elite aguardam a autorização do seu Comandante para efetuarem os disparos no melhor momento de visualização do alvo. Também usa da violência e do poder imponente bélico e naval da Marinha Americana. Em nossa vida pessoal e profissional, negociamos e administramos conflitos o tempo todo. O mais importante é controlar as nossas reações emocionais e entendermos as reações emocionais da contraparte. Existem situações de tensão que temos que manter o equilíbrio e estabilidade emocional. No ambinete profissional, precisamos influenciar pessoas, direcionando os esforços da equipe para obtenção de resultados e objetivos da organização, administrando conflitos e propiciando oportunidades de desenvolvimento. Identificar diferenças individuais e adaptar-se a elas para criar e manter relacionamentos de maneira íntegra e saudável. Estar preparados para prever variáveis que possam interferir no processo decisório da CIA.  Ter habilidade de expressar ideias, pensamentos e informações com linguagem clara e objetiva.  Elaborar pensamentos, táticas e estratégias em cenários de alto risco e pressão.  Propor ofertas e soluções em ambientes de incerteza. Capacidade de lidar com situações complexas, dinamizando o processo de negociação. Exercer a escuta ativa, entender o interlocutor por meio de ideias, pensamentos, valores, crenças, lógica e o processo decisório deste. Segundo Cohen (2007),  uma dica para aproveitar as oportunidades de tempo em uma negociação é : Tenha paciência. Permaneça calmo e fique atento para agir no momento favorável. O mais forte é aquele que suporta a tensão de fugir ou lutar.
Referências bibliográficas
CASTRO, M. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2021. CARVALHAL, Eugenio et al. Negociação e administração de conflitos. 5ª ed. Rio de Janeiro: FGV, 2017. FISHER, Roger; PATTON, Bruce; URY William. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. 2 ed. EUA: Harvard Negotiation Project, 1994. Sites: ABNT. Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT). Disponível em: <http://www.abnt.org.br/> Acesso em 07 ago. 2021. ADOROCINEMA. AdoroCinema. Disponível em: <https://www.adorocinema.com/>

        

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