Analisar a Dinâmica de Negociação Apresentada no Filme Senhor das Armas

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Hugo Nunes Rodrigues	Turma: MBA_GAPEAD-24_08072019_1
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação apresentada no filme Senhor das Armas
Introdução
A negociação acompanha o ser humano desde os primórdios da sua existência. Identificamos exemplos de negociação a todo instante ao longo de nossa rotina (nas relações familiares, no ambiente de trabalho, com vizinhos, na política, etc.) Verificamos também um aumento na necessidade de negociação proporcional ao aumento da complexidade nas relações interpessoais da nossa sociedade, sendo cada vez mais necessárias negociações eficazes onde as partes envolvidas têm suas necessidades e anseios atendidos.  Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergência de interesses, ideias e posições (WANDERLEY, 1998: 21). É importante ressaltar que o processo de negociação deve ser visto como um processo vantajoso para ambas as partes envolvidas e não uma competição onde apenas uma das partes sairá satisfeita. Para tanto, o processo como um todo pode ser estruturado de forma a permitir a utilização de técnicas das mais variadas. Este estudo tem por objetivo analisar a dinâmica da negociação apresentado no filme Senhor das Armas (2005), do diretor Andrew Niccol.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O cenário que serve de pano de fundo para a história narrada no filme em questão é o mundo pós-guerra fria (após a queda do muro de Berlin) onde um grande arsenal da ex-URSS foi negociado entre ex-militares soviéticos e traficantes de armas, passando a circular por todo globo e sendo usado, principalmente, em guerras civis no continente africano. Yuri Orlov, um traficante de armas ucraniano, realiza negócios levando armas a diferentes lugares do planeta enquanto Jack Valentine, um agente da Interpol, faz o possível para capturá-lo. Baseado neste cenário, a análise realizada neste trabalho apresenta asa seguintes abordagens: Classificação das partes envolvidas Para a respectiva análise, consideram como principais atores da negociação os personagens Yuri Orlov, o investigador Jack Valentine, os ditadores africanos, os contrabandistas, os militares ex-soviéticos e a esposa de Yuri, Ava Fontaine. Todos os personagens citados realizam negociações entre si e os mais importantes terão sua análise realizada a seguir. Fica claro no filme em questão que os ditadores africanos atuam como desestabilizadores uma vez que procuram atender apenas interesses próprios (negociação distributiva) de forma a pressionar Yuri para alcançarem seus interesses independentemente de os resultados serem positivos ou não para a outra parte. Este fato fica claro em dois momentos do filme: O ditador da Libéria vai pessoalmente a residência de Yuri, ignorando quaisquer preceitos éticos estabelecidos pelos envolvidos e não deixa claro que o fornecimento de armamento não seria realizado para ele e sim para um grupo paramilitar de Serra Leoa. Outro momento que exemplifica tal comportamento é quando o mesmo ditador exige que Yuri mate seu concorrente, mesmo contra a sua vontade. O mesmo utiliza de seu poder (possível utilização de violência) e do ambiente favorável (Yuri sem proteção) para impedir que a outra parte tome uma decisão diferente da desejada por si. Os ditadores em questão apresentam comportamento agressivo nas negociações refletido/refletindo em situações de violência cotidiano do ambiente onde vivem. O personagem Yuri Orlov, durante todo o desenrolar da história, apresenta um comportamento de quase-mediador, tentando agir como estabilizador e desestabilizador em momentos chave das negociações. Seu sucesso no desenrolar dos processos de negociação é baseado na sua capacidade de adaptação e flexibilidade nos mais variados ambientes apresentados, quase sempre conseguindo atingir seus objetivos. Poder diversas vezes Yuri tenta atenuar situações de conflito de interesses, afastando-se (quando tenta largar suas atividades ilegais, por exemplo) ou afastando outras pessoas (quando percebe que o desequilíbrio do seu irmão não está sendo bom para os negócios. Yuri apresenta um vasto conhecimento em relação ao mercado onde atua, o que é exemplificado no momento em que, apesar de preso, sabe que sua estadia na cadeia não vai durar devido à necessidade do mercado de ter pessoas como ele presentes. Yuri demonstra forte controle emocional, agindo de forma fria durante momentos cruciais de negociação como no momento da execução de ser irmão. O personagem também apresenta domínio da comunicação verbal e não-verbal, conseguindo deixar seus interesses claros para si e para o outros quando lhe convinha. Um fator que deixa este conhecimento evidente em Yuri é o momento em que sua esposa mente para o mesmo sobre a confiança entre eles, quando ele conclui que sua esposa mente e proclama “ela aprendeu com o melhor”. Também fica evidente que Yuri não realiza uma análise prévia dos negócios a serem realizados uma vez que o personagem não utiliza a técnica MACNA, provavelmente acredito na sua adaptabilidade, porém, em diversos momentos é pego em situações onde não tem controle. Eva Fontaine, esposa de Yuri, apresenta um comportamento mais emotivo, tentando engajar Yuri nas suas perspectivas de moral e ética através de argumentos emocionais. Fica evidente que, ao longo do filme, a mesma passa pelos estágios emocionais: Choque: Quando o agente Jack Valentine a informa dos negócios ilegais de seu marido; Negação: Assim que é informada sobre os negócios ilegais do seu marido, Eva se recusa a acreditar; Ansiedade: Mesmo após se negar a acreditar que o marida é um traficante de armas, a personagem fica “com uma pulga atrás da orelha” e chega ao ponto que questionar o marido sobre a veracidade daquelas informações; Depressão/Aceitação: Ao descobrir que seu marido não abandonou suas atividades ilegais, a personagem fica emocionalmente devastada; Resolução: Eva toma a decisão de abandonar o marido. O irmão de Yuri, Vitaly Orlov, se mostra ruim para os negócios uma vez que sempre deixa a emoção se sobrepor a razão, se tornando um desestabilizador em momentos de conflitos de interesse. Em momentos de emoção, o personagem toma “más” decisões como quando decide acabar com o arsenal que estava sendo negociado em Serra Leoa. Identificação das fontes de poder Segundo Mello, 2007, (p.40), “a negociação competitiva é um jogo de forças: vence quem tem mais poder”. A tríade da negociação (Tempo, Informação e Poder) são de suma importância no processo de negociação e influenciam diretamente estratégias e técnicas utilizadas, bem como nos resultados obtidos. Diretamente relacionado ao poder num processo de negociação, podemos considerar oito indicadores de poder de acordo com Hersey e Blanchard (1986). São eles: Poder de recompensa; Poder de coerção; Poder de conexão; Poder de referência; Poder de especialista; Poder da informação; Poder legítimo; Poder legitimado; Considerando estas fontes de poder, podemos enxerga-las como indicadores de consolidação na busca por resultados e de exercício de liderança em processos de negociação. No filme em questão, alguns desses indicadores ficaram evidentes no papel do protagonista (Yuri Orlov): Poder da referência: O protagonista já apresentava previamente uma reputação por conta de negociações anteriores bem realizadas. Poder de recompensa: Evidente na sua relação com sua esposa, uma vez que fica claro que a relação se baseia em negócios (o que ele quer, o que ela quer, e o que cada um pode oferecer para o outro). Poder de informação: O mesmo também conhecia características culturais das pessoas com quem negociava (militares da extinta URSS e ditadores africanos) devido a suas origens ucranianas. Poder de conexão: O personagem utiliza do seu grau de parentesco com um general ucraniano para ter acesso aos arsenais; Poder legitimado: Fica evidente após o protagonista ser solto da prisão. Poder do conhecimento: Yuri Orlov era reconhecidamente entendedor do produto, aumentando sua credibilidade em relação aos compradores. Poder da informação: O personagem tinha acesso as informações a respeito de arsenais e a respeito da necessidade dos seus compradores e utilizava tais informações de maneira estratégica para fechar bom negócios. Em relação aos ditadores africanos, também é possível identificar alguns desses indicadores. São eles: Poder de coerção: Os ditadores se aproveitam do ambiente de violência em que estão inseridos para coagi-los no intuito de obter vantagens em momentos de negociação. Poder legítimo: Os ditadores são autoridades máximas dentro dos seus países, possuindo melhores métodos para burlas leis e ditar as regras em momentos de negociação. Tanto militares ex-soviéticos quanto o agente Jack Valentine, apresentam característica de poder legítimo, reconhecido pela organização social em que se encontram inseridos. Etapas de negociação Planejamento: É notório que Yuri Orlov não se preparou adequadamente para a negociação com o ditador africano por excesso de autoconfiança. O mesmo não se preocupou em estabelecer um MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo) para a negociação em questão. Não desejando mais negociar com a outra parte, o mesmo se viu sem saída sendo obrigado a realizar negócios que não seriam vantajosos para si. Em sua última negociação no filme, fica claro que, mesmo com a identificação das partes interessadas, os interesses não estavam claros. Também não foi realizada uma avaliação adequada dos riscos envolvidos na negociação que dificultavam um estabelecimento de limites de concessões devido à natureza do negócio. Preliminar: Devido ao teor das negociações, percebe-se que em poucos casos o momento preliminar das negociações apresenta as características mais favoráveis para um bom negócio. Nas cenas exibidas ao longo do filme, os momentos que precedem a execução das negociações são momentos de tensão. Apesar do personagem sempre procurar realizar um primeiro contato de maneira confortável para os envolvidos, deixando todos a vontade para “quebrar o gelo” inicial do momento de negociação, a tensão envolvida em todo o processo transparece fazendo com que seus compradores percebam seu desconforto e que o mesmo vá direto ao ponto. Abertura: De modo similar a fase preliminar de negociação, os momentos de tensão durante a maioria das negociações não são favoráveis a um bom desenvolvimento da conversa. Normalmente os envolvidos acabam indo direto ao ponto, acredito que para não deixar transparecer, através das linguagens verbal e não-verbal, seus medos. Exploração: Mais uma vez, o momento de exploração deixa de ser favorável para o protagonista do filme devo ao teor das negociações, acarretando em uma balança de poder que pode ser facilmente desequilibrada em favor dos compradores devido, especialmente, ao seu poder coercitivo sobre Yuri. O personagem, na maior parte do tempo, consegue ter uma postura favorável ao momento, porém, em outros momentos deixa emoções transparecerem como quando o ditador libanês exige que o mesmo execute seu concorrente. Os únicos momentos confortáveis para o protagonista são os momentos em que o mesmo negocia com seu tio, general ucraniano, devido a relação próxima entre os dois (poder de conexão). Encerramento: O encerramento das negociações sempre se dá de maneira simples ao longo de todo filme. Como as negociações realizadas tem teor comercial, o alinhamento entre as partes geralmente é objetivo (dinheiro x produto). Controle: Inicialmente Yuri apresenta um bom comportamento em relação a controle de suas práticas negociais. Porém, com o tempo, talvez por excesso de confiança adquirido com a experiência ao longo dos anos, o protagonista passa a ser movido pela emoção não sabendo a hora de se retirar do mercado, como quando exigido pela sua esposa. O personagem falha em não realizar uma autocritica profunda e verdadeira, assim como seu irmão. Nas negociações apresentadas ao longo do filme, podemos destacar os seguintes pontos positivos: Na maioria das vezes os envolvidos conhecem os objetivos uns dos outros; O personagem principal apresenta, na maioria das vezes, flexibilidade para lidar com as adversidades encontradas durante os processos; Como pontos negativos pode-se destacar: A falta de ética entre as partes como a de Yuri para com seus concorrentes e seu irmão, e a falta de ética entre ditadores e Yuri, por exemplo. Tal aspecto foi o principal responsável por resultados desastrosos apresentados como a morte de Vitaly Orlov, irmão de Yuri e o abando de sua esposa. Pode-se destacar como ponto a ser melhorado a preparação de Yuri para negociação. Sabendo do caráter de seus compradores, Yuri poderia encontrar opções diferentes de negociação ou, garantir sua integridade física de maneira eficaz escolhendo, por exemplo, um local mais adequado para negociação, ou procurando explorar mercados que oferecessem menos risco para si.
Considerações finais
Considerando a área em que atuo, apesar de serem tipos de negócios totalmente diferentes, acredito que possa traçar alguns pontos em comum com as negociações do filme. Todas as negociações que participo sempre envolvem mais de duas partes uma vez que executo projeto voltados para áreas da indústria que afetam quase todas as demais. Assim como no filme, diretamente sempre existem dois interessados na negociação, Yuri e militares, ou Yuri e compradores, além dos concorrentes, a esposa de Yuri, seu irmão a Interpol. Outro ponto comum é a necessidade de flexibilidade e adaptabilidade em face de muitos cenários que dificilmente podem ser previstos. Como diferença, por atuar em um mercado legalizado, quando estou envolvido em negociações geralmente posso contar com a ética e profissionalismo dos envolvidos, o que gera uma sensação grande confiança entre as partes envolvidas, que sempre procuram atender ao máximo as necessidades de cada um para o bem todos.
Referências bibliográficas
-CARVALHAL, Eugênio do; ANDRADE, Gersem Martins de; ARAÚJO, João Vieira de; Knust, Marcelo. Negociação e Administração de Conflitos. 5ª edição. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. -HERSEY, Paul; BLANCHARD, Kenneth. Psicologia para administradores. São Paulo: UPU, 1986. -WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1988.

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