As Etapas de Negociação

Etapas de negociação

PREPARAÇÃO: A empresa A não realiza diretamente as negociações, utilizando-se de Trading Companies. B utiliza contratos-padrão. A empresa C se utiliza de terceiros no processo de planejamento. As empresas A e C não mencionam conhecimento de técnicas de negociação.         Quanto ao local, costuma ser no exterior, dificultando as negociações para A e C, por serem de capital nacional. A empresa B se utiliza das informações culturais para aumentar seu poder de barganha.

Construção do relacionamento: A não possui contato direto com seus compradores. B não enfatiza nessa etapa, por já ter nome no mercado internacional. C tem grande investimento na construção de relacionamento, com o objetivo de se consolidar no mercado.

Intercâmbio de informações: A tem suas características especificadas nos contratos negociados, sem espaço para ocultar informações. B utiliza as informações a seu favor. C oferece os dados necessários para garantir confiança.

Persuasão: A e C utilizam terceiros. B em virtude da diferença de poder, utiliza a persuasão a seu favor.

Concessões: A e B apresentam confiança em seus interlocutores buscando um acordo ganha-ganha. A empresa B tem sua postura voltada para o resultado nas negociações, sendo mais dura na realização das concessões.

Acordo: Mesmo com uma visão clássica de negociação, as empresas demonstraram obter resultados positivos na maioria de suas negociações.

PALAVRAS ESTRANGEIRAS:

Feedback: Dar resposta;

Draft do contrato: Modelo;

Joint venture: União de empresas com objetivos comuns;

Trading Companies: Empresa de comercio internacional;

Commodity: matérias primas com baixo nível de industrialização

Standard agreements: Contrato padrão;

Follow-up: Acompanhamento.

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