COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PUBLICA

1ª SÉRIE

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

POLO__COTIA

MARÇO 2015

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho de TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. apresentado como requisito para obtenção de nota na disciplina, do Curso de Tecnologia em Gestão Pública da Universidade Anhanguera UNIDERP, Polo Cotia SP, sob a orientação da Tutora EAD - Prof. CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO, PROF.ª RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE. Tutora Presencial - Prof. Letícia Lemos Nunes de Oliveira.    

POLO__COTIA

MARÇO 2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO	3
PASSO I – PERFIL	4
PASSO II – HAILIDADES DOS NEGOCIADORES	5
PASSO III – PONTOS A SEREM NEGOCIADOS	5
PASSO IV – CLIMA ORGANIZACIONAL	7
PASSO V – PRÉVIA NEGOCIAÇÃO	7
PASSO VI – PLANEJAMENTO	8
PROPOSTA FINAL	8
CONCLUSÃO	9
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS	10

POLO__COTIA

MARÇO 2015

INTRODUÇÃO

O objetivo é apresentar alguns aspectos fundamentais para o processo de negociação entre à Associação de Moradores X Gravadora, com intervenção da Prefeitura da Cidade. Para sua elaboração, será necessário ouvir primeiramente as partes, para que posamos colher todas as informações necessárias, as quais indicarão a maneira mais eficaz para chegarmos a uma negociação sistemática tendo uma proposta de planejamento, que beneficie ambas as partes, dessa forma a tendência é que o interlocutor quebre uma barreira de defesa e aceite iniciar um diálogo com o negociador.

Não existe uma formula pronta para uma negociação, de um lado a gravadora que tem como objetivo se instalar em um bairro tranquilo, e do outro lado à associação de moradores querendo defender seus próprios interesses, não tendo uma visão boa da situação. Sendo assim, algumas mudanças poderão ocorrer no meio do caminho, e a criatividade muitas vezes, será um diferencial. Tenha sempre um plano B ou até mesmo um plano C.

Além de técnicas, o negociador deverá ter pique, paixão, iniciativa, questionamento, urgência e entusiasmo. Sem isso, é impossível desempenhar uma boa negociação, baseando-se na confiança, resolução dos problemas e reciprocidade.

“A Magia dos grandes negociadores” de Carlos Alberto Júlio.

PASSO I - PERFIL

PERFIL DOS OPONENTES – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª. Idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/ Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO II – HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES DE ACORDO COM JUNG:

REPRESENTANTE DOS MORADORES

Restritivo, pouco cooperativo sempre agindo de acordo com seus próprios interesses.  Isso mostra que os moradores do bairro agem de acordo com seus próprios interesses desconsiderando o outro.

A GRAVADORA

Confrontador: para formar uma imparcialidade, são usados controle e confiança visando o sistema de ganha-ganha, assim no ponto de vista da gravadora as partes devem se ajudar mutuamente. O melhor acordo é o objetivo.

PASSO III – PONTOS A SEREM NEGOCIADOS

A negociação, como tudo na vida, começa pela boa formulação de objetivos que além de desafiantes devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e definidos no tempo, mas com flexibilidade.

Ter uma empresa no porte da gravadora trará para o bairro melhorias, visto a mudanças constantes na sociedade e para isso é importante construir um relacionamento de longo prazo com a associação de moradores, para que conheçam suas intenções de negócios.

Proposta Gravadora – Sr. Jorge

Quanto aos problemas de barulho será colocado isolamento acústico, em todas as áreas de gravação, conformes normas de segurança.

Em áreas de risco serão implantados projetos de segurança, como por exemplo, “AVCB” documento oficial, emitido pelo corpo de bombeiros de São Paulo da Policia Militar, sendo um dos principais requisitos para obter a licença de funcionamentos dos estabelecimentos, cujo objetivo é:

• Proteger a vida dos ocupantes das edificações e áreas de risco, em caso de incêndio.
• Dificultar a propagação do incêndio, reduzindo danos ao meio ambiente e ao patrimônio.
• Proporcionar meios de controle e extinção do incêndio.
• Dar condições de acesso para as operações do corpo de bombeiros.
• Asseguramos também que será contratada uma empresa de segurança, para proteger os cantores e os moradores, bem como sistema de monitoramento ao redor de todo o prédio e mediações.
• Referente ao transito será negociado junto ao departamento de transportes (Demutran), a instalação de semáforo e placas de sinalização.  Também verificamos que ao lado existe um terreno o qual a gravadora irá comprar para transformar em estacionamento, para não atrapalhar o fluxo de carro com a entrada e saída de cantores.

Em parceria com a Secretaria de Cultura, nos comprometemos a implantar projeto Pro-Música, para beneficiar os moradores do bairro, com cursos de música, canto e instrumentos musicais, aula de danças e festas.