Case Sobre a Empresa Cumberland

Cumberland Metal Industries (CMI) - Case

- Novo Produto

- Coxim de metal enrolado grande potencial no mercado

- 1963/USD 250.000 para 1979/USD 18.500.000

- Grande evolução dos produtos, até a válvulas de recirculação dos gases de exaustão (EGR), para carros. Que gerou grande impulso

O PRODUTO

- O novo produto seria um DISCO AMORTECEDOR.

- Coxins evitava que o choque do bate estaca danificasse o martelo ou a estaca.

- Um bom coxim devia transmitir forca sem criar calor e ainda continuar resiliente para não produzir o choque.

- Um coxim ineficaz seria capaz de danificar a estaca. (rachaduras).

- Maioria das industrias usavam coxins de amianto

COXIM DE METAL ENROLADO - CMI

- O metal enrolado poderia suportar quase qualquer temperatura e produtos químicos.

DESEMPENHO COMPARATIVO

- USD 75.000 (5 dolares por pé de estaca cravada)

-  Trabalho era de 300 estacas de 55 pés cravadas a uma profundidade de 50 pés.

[pic 1]

- Apesar da grande diferença, a empresa que aceitou a comparação achava que isso era um resultado incomum, não acreditando suficientemente que o produto da CMI era bem melhor.

PRÁTICAS NA INDÚSTRIA

- 75% das empresas possuíam sua própria BATE-ESTACA

-  CMI estudou despesas das pequenas industrias que não possuíam o equipamento e precisavam aluga-los.[pic 2]

RESULTADO DOS TESTES

 [pic 3]

- A CMI estava super satisfeitas com o desempenho de seus coxins.

- Empresas começaram a pressioná-las para cotar preços.

UM SEGUNDO TESTE[pic 4]

O MERCADO

- Um relatório em 1977 dizia que 13.000 bate-estacas perteciam a empresas diretamentes envolvidas com estaqueamento.

- 6.500 a 13.000 eram alugados.

        

INFLUÊNCIAS DE COMPRA

1 – Fabricantes de bate-estacas:

- Eram vários vendedores,muitos eram produtos importados.

- Simpson não acreditava que esses fabricantes comprariam um alto volume de coxins, mas poderiam ser influentes em recomendações.

2- Engenheiros/arquitetos/consultores:

- Possuíam grande autoridade finais em todo os aspectos dos negócios.

- Podiam influenciar na compra de coxins.

3- Consultores de Solo:

- Iguais aos engenheiros

4 – Empresas distribuidoras/ locadoras de bate-estacas

- Grupo muito importante, já que eles forneciam coxins as construtoras.

- Locadoras cediam o primeiro jogo de coxins de graça.

- A CMI acreditava que essas empresas lidariam com os coxins que pudessem vender mais facilmente

- OBS: melhores coxins a bate-estaca retornaria do aluguel mais rapidamente

5 – Empresas de engenharia e Construção:

- Era dividido em GRANDES empresas e pequenas empresas, isto é, A CMI teria que ter um dialogo com as grandes empresas para inserir os seus coxins no mercado.

6 – Empreiteiras independentes de estaqueamento:

- LINHA DE FRENTE DE INFLUENCIA DE COMPRA, seu objetivo principal era ganhar dinheiro