Desafio negociaçao

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO DE APOIO PRESENCIAL DE TELÊMACO BORBA - PR

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E  DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

EBSON APARECIDO PINHEIRO DE MATOS – RA 9929029665

EDIVALDO RODRIGUES – RA 2800751463

ELITON RODRIGUES DE OLIVEIRA – RA 9929030252

NEGOCIAÇÃO ENTRE GRAVADORA E ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

Telêmaco Borba, 26 de maio de 2015.

Sumário

1. INTRODUÇÃO        

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES        

3. IDENTIFICANDO ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DOS NEGOCIADORES        

3.1. O MODELO DE JUNG        

3.2. MAPEAMENTO        

4. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO        

4.1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO        

4.2. PROPOSTA DA GRAVADORA        

5. CLIMA ORGANIZACIONAL        

6. PRIMEIRA REUNIÃO        

7. REUNIÃO FINAL        

8. CONCLUSÃO        

REFERÊNCIAS        

1. INTRODUÇÃO

Neste trabalho, através das técnicas de negociação, iremos contribuir para a construção de uma proposta de negociação entre uma conceituada gravadora de música e a associação dos moradores de um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo.

O impasse começou quando a gravadora, em busca de uma sede para a empresa, decidiu, através de pesquisas, que seria mais viável instalarem-se no bairro em questão, mas que tem apenas cinco anos de formação e, mesmo estando às margens de uma rodovia estadual, ainda necessita de algumas melhorias na infraestrutura. Contudo, está previsto no projeto da gravadora, investimentos em melhorias na região tendo em vista um progresso contínuo.

Os moradores não viram com bons olhos a chegada de um empreendimento dessa natureza         e alegam que uma gravadora pode afetar negativamente a rotina do bairro em questões como tranqüilidade, trânsito e segurança. Tais fatores os levaram, através da associação dos moradores, a enviar um pedido/manifesto à prefeitura com o intuito de impedir as atividades da empresa.

A prefeitura verificou que o projeto já havia sido aprovado e sugeriu uma reunião com os representantes das duas partes para que seja apresentada uma proposta de negociação a fim de chegar a um acordo num prazo de quarenta e cinco dias, contudo, o início das conversas deve acontecer em vinte dias.

A gravadora definiu que seu representante será o gerente de negociações e porta voz Sr. Jorge Andrade, enquanto a associação dos moradores do bairro nomeou seu líder, o Sr. Carlos Henrique.

Nosso desafio é construir um planejamento para esta negociação colocando-se no lugar do Sr. Jorge Andrade e apresentar as propostas de negociação posicionando-se segundo o ponto de vista da gravadora e seguindo os prazos e etapas pré-estabelecidos pela prefeitura.

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES

O Sr. Carlos Henrique, representante da associação dos moradores, é formado em administração e tem como objetivo nesta negociação, impedir a construção da gravadora, pois alega que tal projeto causaria muito barulho, perturbação da ordem, comprometeria a segurança dos moradores e tornaria o trânsito caótico devido às necessidades de melhorias em infraestrutura do bairro.

Segundo ele, o projeto também é incompatível com o público que mora na região que é formado, em sua maioria, por pessoas da terceira idade com características conservadoras que buscam tranqüilidade e, além disso, ele acredita que, no momento, o bairro não precisa do progresso que a empresa pode proporcionar.

Já o Sr. Jorge Andrade, porta voz da gravadora, pensa que, o bairro será beneficiado com a implantação da empresa no local devido às melhorias previstas no projeto e pretende lograr êxito na negociação sob a alegação de que o progresso é inevitável.

Ele tem formação como Estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos e tem como principal objetivo conseguir a liberação definitiva para instalar a gravadora no bairro. Está disposto a negociar, contudo as propostas devem ser feitas visando o benefício de todos.

3. IDENTIFICANDO ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DOS NEGOCIADORES

Em toda negociação é importante realizar um mapeamento do estilo dos oponentes, pois para Machado et al. (2009, p. 31) “torna-se possível prever ações e reações de comportamento”.

Para realizar este mapeamento, diversas abordagens foram desenvolvidas dentre as quais podemos citar o Modelo de Jung.

3.1. O MODELO DE JUNG

De acordo com Machado et al. (2009, p. 31) o modelo desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung fundamenta-se em quatro estilos básicos de um negociador.

O primeiro é o estilo restritivo que age de forma a forçar um acordo acreditando que as pessoas buscam apenas interesses individuais. O segundo estilo, chamado de ardiloso, tende a se omitir evitando ao máximo o processo de negociação. O terceiro é o amigável, no qual o negociador busca sempre o bom relacionamento e tem comportamento cordial. E o quarto é o estilo confrontador que, apesar de cooperativo, tende a contestar questões que considera relevante.

3.2. MAPEAMENTO

O Sr. Jorge Andrade adotará o estilo amigável no intuito de estabelecer laços de confiança com a comunidade e fazer transparecer a imagem de uma empresa que se importa com a comunidade e respeita seus interesses. Manter um comportamento cordial pode ser um caminho mais rápido para um acordo benéfico para ambas as partes. A TABELA 1 ilustra este mapeamento.

TABELA 1 – Mapeamento do estilo Sr. Jorge Andrade.

Estilo	Características	Táticas
Amigável	Comportamento cordial. Inspira confiança.	Fazer transparecer a imagem de uma empresa que se importa com a comunidade e respeita seus interesses.