Livros de leitura

Belo Horizonte, 31 de Março de 2016

SUMÁRIO

ETAPA 1........................................................................................................... 3

Conceito............................................................................................................ 3

Livro de negociação baseada em estratégia..................................................... 3

Filme a negociação............................................................................................ 4

ETAPA 2............................................................................................................ 5

Conceito geral..................................................................................................... 5

Conceito de negociação no processo Ganha-Ganha:........................................ 5

Conceito de negociação no processo Ganha-Perde.......................................... 5

Introdução............................................................................................................5

Variáveis Básicas da Negociação...................................................................... 6

BIBLIOGRAFIA................................................................................................ 7

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ETAPA 1

Conceito

A negociação e uma técnica utilizada para conseguir algo que beneficie o próprio negociador. Utilizar-se da informação, comunicação, flexibilidade, relacionamento, entre outras.

A partir dessas utilidades, o negociador planeja uma forma onde consiga convencer a outra parte, firmando a negociação entre ambos, mas com os cuidados onde os dois lados saiam ganhando. Na negociação implica entre as partes suas diferenças individuais (forma de ser portar perante a questão a ser negociada) os valores pessoais (onde tenha a altura, ética, etc.,), e o interesse comum (o foco que cada parte tem questão de negociação), o relacionamento humano (onde tenha método para obtenção na negociação), uso da informação (um conhecimento prévio das partes antes do inicio do processo), comunicação (instrumento para identificação das necessidades), a barganha (necessidades real de ambos os lados a fim de buscar opções de ganho mútuo) e por fim a flexibilidade (para recém prazos, idéias, percepções e interesses).

Livro: Negociação Baseada em Estratégia

O primeiro ponto a ser analisado quando se planeja uma negociação é o poder relativo entre as partes que vão negociar. Se o seu poder for muito auto confiante ao poder do outro,você pode decidir não negociar. Se você tem muito poder, a negociação pode não ser a melhor alternativa e você pode impor as condições sem depender do outro. Mas se a sua decisão for a de negociar, isto significa que você depende de alguma forma das decisões do outro para atingir os seus objetivos.

 Tomada à decisão de negociar, é importante definir a estratégia a ser utilizada. Se você tem muito poder, se o relacionamento futuro não for importante e se o seu objetivo com a negociação for de curto prazo, decida pela estratégia competitiva e vá em frente.

Pessoas e empresas devem perceber que relacionamento tem um custo. Em outras palavras, negociar de forma competitiva tem um custo difícil de ser medido, mas ele existe e pode ser muito alto. O uso da estratégia competitiva para comprar um eletrodoméstico é adequado, porque o relacionamento futuro será praticamente inexistente e também porque a probabilidade de retaliação é baixa. Mas a aplicação da mesma estratégia para contratar um empreiteiro para reduzir custos imediatos, pode-se relevar desastrosa daí a pouco tempo.

José Carlos Martins F. de Melo

2º Ed. 2005

FILME “A Negociação”

No filme a Negociação, Danny Roman (Samuel L. Jackson) é um policial especialista em lidar com seqüestradores. Mas a situação se inverte quando seu parceiro é assassinado e ele se torna o principal suspeito. Pouco antes da morte a vítima tinha lhe contado que os quase dois milhões de dólares do fundo de pensão, que tinham sido desviados, era uma armação de gente do seu próprio departamento. Tentando provar sua inocência ele, em uma atitude desesperada, invade a direção dos assuntos internos do departamento policial e faz cinco reféns, se tornando um seqüestrador a tensão aumenta, a cada instante, com a polícia pronta para agir e a mídia exibindo cada detalhe da situação. O único capaz de lidar com Danny Roman é Caris Sabian, um policial desconhecido, más outro, especialista em negociação. Assim se tem início a negociação entre dois homens negociadores que conhecem todos os segredos de sua profissão em questões de técnicas de conhecimento e experiências. A falta de entendimento. Uma palavra errada. Um passo em falso. Um momento de distração e o resultado poderá ser uma tragédia. Na verdade este filme se trata de mais um roteiro de ação que fala a respeito de dois especialistas em seqüestros que precisam se unir para descobrir a verdade por trás de uma denúncia.  

“A Negociação” (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey)

ETAPA 2

Definindo a Negociação

Conceito Geral

A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável ou sustentável sobre diferentes idéias e necessidade das partes envolvidas no processo.

Conceito de negociação no processo Ganha-Ganha

É um processo, onde ambas as partes envolvidas, obtém resultado satisfatório.

Conceito de negociação no processo Ganha-Perde

É um processo no qual, só uma das partes envolvidas, obtém resultado satisfatório.