O Empeendedor X Administrador

Processo De Negociação

O processo de negociação é um sistema de transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas) que compõem o “sistema de negociação”, os objetivos dos sistemas são seus elementos, onde podem ser subdivididas em: entradas, força inicial e saídas, resultados das operações. A negociação é um somatório de todos os aspectos onde dependendo do tipo de negociação ou ambiente que esta inserida é de grande importância que o negociador conheça todos os elementos e saiba lidar com ele da melhor forma possível, pois assim será possível identificar todos os elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha.            

A negociação ideal é um processo que envolve duas ou mais parte com interesses em comum, seja afinidades ou conflitos ,utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, que ira satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

As entradas de um sistema  podem ser encontradas em diversas terminologias,

estímulos, influências ou inputs, significando o inicio do processo de negociação. Cada uma das entradas é conceituada em :

Diferenças individuais: características pessoais de cada negociador, forma de lidar com o problema, o que pode gerar empatia ou antipatia desde o inicio do processo. Antecipando-se nas formas de lidar com as divergências, para assim poder ser o diferencial em uma  negociação bem-sucedida.

Valores pessoais: é a sua cultura, forma de criação, questão ética. Conforme o tipo do negociador,  podem tornar-se evidentes.

Interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores.

Relacionamento humano: somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que iniciara e se concluirá a negociação, os negociadores só conseguirão resultado trocando informações e interesses da questão negociada.

Participação no processo: é necessária a preparação das partes para iniciar o processo de negociação, pois é uma habilidade que deve ser desenvolvida e aperfeiçoada, buscando assim o ganho mutuo.

Uso da informação e do poder: a informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes da negociação, já o poder depende do contexto da negociação onde pode favorecer todos os negociadores ou somente alguns, assim dependendo da capacidade de convencimento de negociador.

Comunicação bilateral: é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo de negociação, onde tenta identificar as necessidades das parte contraria, visando à melhor conclusão do processo.

Barganha: buscar opções de ganhos mútuos, um consenso entre as parte.

Flexibilidade: trata-se da flexibilidade de cada negociador para rever prazos, ideias, percepções, e interesses ao longo da negociação.

As saídas representa a conclusão do sistema em outras palavras “a razão de ser do sistema”, onde pode ser respostas, consequências, resultados ou outputs, pois a saída pode ser à entrada de um novo processo. As saídas destacadas são:

Conquistas de pessoas: visa à criação de confiança, amizade e ajuda mútua entre as partes com o objetivo de conquistar algo, para assim deixar espaço para um novo processo de negocio bem-sucedido.

Concessão: as concessões obtidas durante o processo de negociação devem se originar de todos os lados, para assim ambos os lados se beneficiarem com concessão recíproca.

 Persuasão: capacidade de convencimento dos negociadores.

Satisfação das necessidades: ocorre quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas após a negociação, sendo fundamentais para negociação futuras.

Decisão conjunta: em conjunto decidem qual objetivo será negociado, assim surgindo um sentimento de cumplicidade e comprometimento do acordo efetuado.

Acordo: consenso entre as partes após o processo de negociação.

Solução do conflito: visa à obtenção de ganhos mútuos, e está centrado nos interesses reais dos negociadores.

Benefícios do conflito: podem surgir a partir dele ingredientes importantes do relacionamento humano, que terão influências positivas para as negociações que surgirão.

Benefícios duradouros: é a cumplicidade e a cooperação entre as partes, que busca por um acordo ou pela solução de um conflito.

Visão estratégica: é a capacidade de visualizar amplamente a questão negociada.

Esses processos de negociação pode ser definido sobre o prisma sistêmico ganha-ganha da seguinte maneira os inputs e os outputs, onde irão se se retroalimentar por meio de feedback que é o importante processo de aprendizado da negociação ou seja ele é a precisão, rapidez e especificidade da negociação.

Existem outras formas de analisar o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas e saídas. Modificando-se as entradas, o ambiente ou um outro fator que exerça influência vital no processo. Nesse será introduzida a visão ganha-perde, assim uma entrada negativa gerará uma saída negativa, como consequência ocorrera a quebra de relacionamentos. As entradas nesse processo podem ser:

Diferenças individuais ou valores pessoais: são inputs que podem ser positivas ou negativas no processo de negociação, onde a ausência de visão sistêmica, visando ganhos mútuos, gera mal-entendidos, o que dá origem a reações contrarias, produzindo um ciclo vicioso que dificilmente terminara em um acordo.

Conflitos: quando uma parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses.

Manipulação do poder e da informação: usam o poder e a informação para se colocarem acima da outra parte, afim de tirar vantagens na negociação, usando o poder para prejudicar, massacrar, humilhar e iludir, assim quanto maior informação se tem menor falsas expectativas.