O FUNCIONÁRIO DO MÊS

QUESTÕES - CASO ROULLIER

1 - Em andamento

2 - Com base nas informações apresentadas no case, podemos avaliar que, uma estratégia de posicionamento que se encaixaria muito bem dentro das características da Roullier seria a estratégia de diferenciação. Atributos e benefícios do produto, associando sua marca/produto a certas características ou com certo valor benéfico, apesar de atuar em um mercado de commodities. Como mencionado no case, a Roullier conseguiu se diferenciar dos seus concorrentes no mercado de fertilizantes utilizando fontes diferenciadas de matéria-prima, como o uso de produtos com a presença de Lithothamne Calcareum, substância que, quando incorporada ao fertilizante, faz com que os nutrientes sejam melhor absorvidos pela planta, em situação de solo com problemas de acidez. Característica essa que faz com que o aproveitamento do seu produto seja superior se comparado aos fertilizantes convencionais.

Outra característica que faz com que a Roullier se diferencie, além das substâncias alternativas que conferem benefícios tangíveis diferenciados aos seus produtos, é possuir uma numerosa equipe de técnicos e agrônomos que, a partir de uma prestação de serviço mais efetiva, busca a solução para problemas relacionados à fertilidade, e não apenas a comercialização de seu produto. Tal característica permite que a empresa tenha não apenas um vendedor tradicional, mas sim um consultor, pensando não em produto ou produção, mas em solução ao cliente. Dessa forma, a Roullier procura se posicionar no mercado de modo a chamar a atenção de seus clientes aos atributos e benefícios que os seus produtos e serviços podem proporcionar, pois, por se tratar de um mercado commoditizado, onde as diferenças percebidas pelo consumidor dos produtos ofertados são muito baixas, é importante adotar táticas que farão com que os consumidores percebam os benefícios trazidos pelo seu produto quando comparado aos demais disponíveis no mercado.

3 - A estratégia adotada pela Roullier consiste em ganhar vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes por não só oferecer um produto de qualidade aos seus clientes, como também oferecer um serviço que dá atenção especial ao cliente desde a venda, até o pós-venda, onde os agentes da empresa realizam várias visitas por dia aos clientes, proporcionando uma taxa de recompra de cerca de 80%.

A estratégia utilizada pela Roullier, torna “único” o seu produto e/ou serviço, porque acaba sendo difícil para os concorrentes copiarem os seus atributos distintos que faz a Roullier se destacar no mercado, tornando-se a sua principal vantagem.

Porém, a Roullier deve observar os custos que essa estratégia traz, porque essa estratégia representa um custo considerável, então a Roullier precisa assegurar-se de que a opção pela diferenciação é viável em relação aos custos que o mercado está disposto a pagar.

4 - Segundo Hamel e Prahalad (1995, p. 229), são definidas as competências de uma organização, com o atributo de competências essenciais, como sendo “um conjunto de habilidades e tecnologias que permite a uma empresa oferecer um determinado benefício aos clientes” Dessa forma, quando o valor gerado é percebido pelo cliente, nota-se a diferenciação entre os concorrentes e a capacidade de expansão.