O Planejamento da Negociação

SUMÁRIO

Introdução................................................................................................................04        

1. A importância de planejar uma negociação.......................................................... 05

2. O planejamento para a negociação: Conceitos.......................................................05

3. As diferentes visões do planejamento da negociação............................................05

4. Como planejar uma negociação.............................................................................05

Conclusão .................................................................................................................08

Introdução

O Processo de planejamento e simples, mas deve ser bem estruturado. Um plano de negocio e essencial para alcançar sucesso em uma negociação. À frente esta todo o processo bem estruturado e explicado, com todos os conceitos e detalhes importantes.

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1. A importância de planejar uma negociação

                 Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar.

                   Na pratica muitos negociadores não gostam de colocar no papel um plano de negócios. A resistência em realizar um planejamento decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, pois, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas ideias. Nesse contexto, muitos negociações se perdem mais pela má preparação do que por qualquer outra causa.

                    Mas a verdade e que se conclui que uma preparação adequada pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado.

1. O planejamento para a negociação: Conceitos

                       O planejamento e uma técnica ou processo que pessoas e/ou organizações utilizam para administrar suar relações com o futuro. O processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:

• Definir objetivos ou resultados a serem alcançados.
• Definir meios para possibilitar a realização de resultados.
• Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.
• Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

                       O planejamento consiste, então, da busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ações e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.  

1.  As diferentes visões do planejamento da negociação

Alguns autores consideram basicamente três etapas, que consistem em:

• Determinando como cada lado define o problema, que e objeto da negociação, e como essas definições estão relacionadas entre si.

• Para estabelecer um compromisso para o acordo negociado analisa-se há possiblidade de uma solução e se possível estabelecer um acordo justo, a partir do balanço das forças presentes na negociação.  

• Para acertar a negociação, são definidos os objetivos e os princípios que guiam a redação do acordo e os procedimentos formais da negociação, como o local, a agenda, os participantes e as regras a serem seguidas durante o processo.

De forma mais ampla, outra conceituação considera que o processo de planejamento da negociação pode envolver quatro etapas:

• Preparar-se para o sucesso, consiste, na realidade, em levantar o maior numero possível de informações a respeito da do objeto da negociação e da outra parte. Obter informações diretamente da fonte e coletar o máximo possível de informações sobre a pessoa. Todas as informações obtidas devem ser colocadas no papel, deve-se elaborar e manter atualizado um check-list, que será de grande utilidade durante o processo de negociação.

• Planejar a primeira etapa refere-se a preparações que englobam: o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial. Ao local da negociação, não existe uma regra única. Muitos negócios envolvem questões práticas e ate mesmo politicas, que exercem influencia significativa na definição do local mais apropriado para a negociação. Aos participantes, sugere-se que os negociadores convidem para a rodada de negociação apenas as pessoas absolutamente necessárias. A criação de uma pauta escrita e negociada com os participantes da reunião, ao determinar os assuntos que serão discutidos e as prioridades das partes, permite manter sob controle todo o processo. O tempo a ser estabelecido pra cada negociação não deve ser muito restrito.

• Estabelecer limites e respeitá-los, ou seja, definir ate que ponto se esta disposto a ir a uma negociação- além do ponto a partir do qual se poderá romper a negociação e buscar um caminho alternativo. Para estabelecimento de limites, sugere-se a utilização do MAANA (Melhor alternativa à negociação de um Acordo), bem como as outras opções possíveis e o ponto de ruptura ou retirada. Proporciona segurança durante a negociação e na solução obtida.

• Definir metas ou objetivos a serem atingidos na negociação. Que devem ser realistas e factíveis. Observa-se que as metas devem ser definidas antes do inicio da negociação, com base nas informações disponíveis, podendo ser modificadas a longo das discussões, caso surjam novos dados ou informações relevantes.

                  Neste contexto, a preparação inicial da negociação, e de extrema importância e deve ser destaque no seu planejamento, ela pode ser dividida em seis passos:

• Acumular fatos e suposições;
• Dividir os dados em categorias;
• Estabelecer escalas de decisão;
• Determinar métodos de regateio;
• Elaborar uma matriz.

                O primeiro passo consiste em reunir todas as informações possíveis, separando os fatos das suposições. Vale ressaltar que, embora algumas suposições sejam sempre necessárias em um processo de negociação, não existe nada mais frágil que afirmações não sustentadas por fatos reais.