REVISÃO PARA PROVA – TECNICAS DE NEGOCIACAO/ PROF BONFIM

REVISÃO PARA PROVA – TECNICAS DE NEGOCIACAO/ PROF BONFIM

1. Quais os ideais centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy?

- A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mais suas inter-relações.

- A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

1. O processo de negociação envolve 3 etapas chaves. Quais são elas?

- A primeira é a analise, que se refere a coleta de informações sobre o caso negociado.

- A segunda, é o planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados.

- A terceira, é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

1. Qual o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob enfoque?

É o processo, que inclui entradas (as influencias as quais a negociação esta sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação, acordos ou não).

1. A negociação ideal. Quais os componentes do processo de negociação?

Entradas: Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral. Barganha, flexibilidade.

Saídas: Conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros, visão estratégica.

1. Quais são os componentes do processo de comunicação?

Significado, codificação, emissor. Compreensão, decodificação, receptora.

1. Comunicar-se de forma eficaz envolve?

A escolha do canal adequado, a elaboração do conteúdo da mensagem, a identificação e redução de ruídos e interferências, o feedback (ou realimentação) por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira esperada pelo emissor.

1. Quais são os papeis desempenhados pelos gerentes?

- Papeis interpessoais (ligados as relações humanas) são: figura de proa, líder, ligação;

- Papéis de informação: monitor, disseminador, porta-voz.

- Papeis de decisão: empreendedor, controlador, administrador, negociador.

1. O que significa o modelo AIDA?

É um guia pratico utilizado por negociadores. AIDA significa:

- Saber da existência da proposta (Atenção)

- Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta (Interesse)

- Querer obter os benefícios propostos (Desejo)

- Fechar o acordo (Ação)

1. Quais são as barreiras no processo de negociação?

Prepare-se cuidadosamente, focalize os interesses e não as posições, use um BATNA (e um método de melhor alternativa para um acordo negociado) em vez de um recurso final, conheça suas prioridades, faca o tempo trabalhar por você, faca muitas perguntas, ouça atentamente, confirme suas necessidades, faca um teste com propostas condicionais, explore muitas opções, comece alto e conceda lentamente, verifique o que ficou combinado, revise o seu desempenho, construa relacionamentos de trabalho de longo prazo, maximize seu poder e adapte sua estratégia para atender a situação.