Relatório de Negociação

Processo de Negociação

Análise de caso com base no Método de Harvard Cereal Douradinho e ConsulThória Consultoria e Treinamento

Maio/2017

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Elaborado por: Bruna Sigaia Leandro

Disciplina: Negociação

Turma: ONL016JM-ZOGENT04T1

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Tópicos desenvolvidos

1. Apresentação e objetivo

1. Introdução
2. Situação Problema e Objetivo

2. Desenvolvimento

2.1.    Pessoas

2.2.    Interesses

2.3.    Opções

2.4.    Critérios

3. Considerações finais e recomendações

4. Referências bibliográficas

1        Apresentação e objetivo

1. Introdução

A negociação pode ser definida como um processo de busca, através do diálogo, por um acordo que satisfaça ambas as partes envolvidas.  Para Stephen Kozichi “a negociação é um procedimento bem simples. É basicamente uma questão de dois lados se sentarem para chegar a um acordo: uma solução que deixe ambas as partes felizes, a clássica situação do ganho mútuo” (KOZICHI, 1999, p.15).

Na visão de Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida (1997), o processo de negociação se modificou ao longo do tempo, no passado o principal objetivo era atender às próprias necessidades, enquanto que atualmente busca-se atender todos os envolvidos e o estabelecimento de um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações.

Cada situação apresenta um cenário distinto de negociação, exigindo procedimentos específicos a serem adotados.  A literatura apresenta diversas metodologias acerca da negociação, sendo possível a adoção de uma ou mais destas para atingir o sucesso desejado, levando em consideração as pessoas e os interesses envolvidos.  Para este estudo, adotaremos o Método de Harvard, o qual está baseado em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

1. Situação Problema e Objetivo

A empresa Cereal Douradinho deseja implantar um novo sistema para controlar sua rede de distribuição, com o intuito de sanar os atuais problemas de abastecimento de sua rede.

Para garantir o sucesso do projeto, é necessária realização de treinamento e produção de um manual de treinamento antes da implantação do sistema e sua disponibilização aos colaboradores.  Devido a impossibilidade de desenvolver o manual de treinamento internamente, a empresa Cereal Douradinho deseja contratar a empresa ConsulThória Consultoria e Treinamento para realizar este trabalho.  A empresa ConsulThória, por sua vez, acredita que trabalhar com este cliente poderá levar a novas oportunidades com este e outros clientes, expandindo a atuação da ConsulThória.

Este relatório tem como objetivo, promover uma análise do processo de negociação entre as empresas Cereal Douradinho e ConsulThória baseado no Método de Harvard, para auxiliar o consultor da empresa ConsulThória a obter êxito em suas negociações e fechar um acordo satisfatório para ambas as empresas.

2        Desenvolvimento

O processo de negociação deve ser orientado segundo os princípios do Método de Harvard: pessoas, interesses, opções e critérios.  Para alcançar os objetivos pretendidos para esta negociação, é preciso entender a essência do problema e buscar uma solução que atenda aos objetivos de ambas as partes, além de buscar um estabelecimento de um relacionamento duradouro e que leve a novas oportunidades de trabalho.

2.1        Pessoas

        A negociação se dá entre as empresas Cereal Douradinho e ConsulThória, havendo o consenso de que um bom acordo entre ambas as partes trará ganhos tanto à contratante que alcançará seu objetivo na obtenção do serviço desejado, quanto à contratada que visa ampliar seu portfólio e presença no mercado.

        O consultor Kléberson, representante da empresa ConsulThória nas negociações, deve a todo momento escutar ativamente e mostrar real interesse nos objetivos apresentados pelo cliente, tendo atenção especial na compreensão das necessidades e motivos da Cereal Douradinho.  É preciso diminuir a assimetria de informações, em relação ao prazo e custos solicitados pela contratante, procurando fazer perguntas bem formuladas que não possam ser respondidas apenas com “sim” ou “não”, ao mesmo tempo em que oferece opções com o intuito de descobrir as reais necessidades do cliente.

        O trabalho oferecido pela ConsulThória deve ser apresentado de forma clara e objetiva, explicitando como será realizado o trabalho, seus interesses e suas necessidades.  A comunicação é um ponto especial de atenção, devendo o consultor utilizar uma linguagem de fácil compreensão por parte de seus interlocutores, evitando assim a desconfiança e criação de escudos de defesa.  Kléberson também deve checar constantemente se suas explicações estão sendo compreendidas, assim como verificar se está compreendendo os pontos apresentados pela Cereal Douradinho.  O consultor deve compreender bem o pensamento de seu cliente, especialmente nos pontos onde há discordância, para que possa formular argumentos adequados.  O foco da negociação deve ser o objeto de interesse e não as pessoas envolvidas no processo.  Além da comunicação, outros fatores intervenientes devem ser considerados, como a percepção e as emoções.  Kléberson deve atentar para o fato de que sua interlocutora, Marta, representa um grupo e seus interesses, estando sujeita às pressões exercidas por este grupo.  Desta forma, o consultor deve construir uma relação de cumplicidade com Marta, com a finalidade de continuar obtendo informações de bastidores e traçar estratégias para diminuir possíveis pontos de resistência encontrados, uma vez que Marta demonstra o desejo de parceria e já forneceu informações valiosas.

        É importante que Kléberson trabalhe suas emoções, sabendo reconhecer seu estado emocional e se preparando para possíveis reações emocionais que possa ter.  Admitir suas emoções durante a negociação, como seu receio em relação ao prazo e preço, é importante para manter a objetividade do processo.  Caso surja um momento de crise com sua interlocutora, deverá deixar que a mesma desabafe, o que irá facilitar o retorno à realidade.  Deve-se buscar equilíbrio entre razão e emoção em todo o processo.