Retail Soft Regan

RetailSoft: Role for Regan Kessel

Você é Regan Kessel, vice-presidente de Gestão e Marketing de Produto (PGM) da RetailSoft, Inc., uma empresa (based) de Boston. Você tem estado ansioso para receber Cam Archer em seu departamento como diretor de Marketing de Produto, porém, agora parece que o seu novo contratado pode não estar vindo a bordo. Vince Mangini, o vice-presidente de Serviços Profissionais (PS), apenas o interrompeu em seu escritório para que você saiba que ele também fez a Archer uma oferta para se juntar ao seu departamento e que o CEO disse que iria apoiar um ou outro movimento, mas que a decisão tem que ser feita hoje. Você acabou de fechar a porta do escritório para tomar um minuto para descobrir como negociar o salário de Archer em seu departamento.

Você foi recentemente contratado pela empresa para supervisionar uma equipe de cinco gerentes de produto e seus subordinados diretos. Além disso, uma equipe de duas pessoas de marketing acaba de ser movida para seu campo de ação. Você estava contando com Archer, originalmente programado para se juntar a PMM em janeiro, para contribuir para a nova função de marketing no departamento.

Devido às diferentes estruturas salariais na PMM e Serviços Professionais, Mangini é capaz de oferecer Archer um pacote maior de compensação do que você poderia oferecer. Você precisa ver se Archer ainda está considerando o trabalho na PMM e, em caso afirmativo, como você pode seduzir o talentoso empregado para se juntar a sua equipe.

Seu Dilema

Um executivo de software experiente com mais de 20 anos de experiência na indústria, você fundou sua própria empresa de software na cadeia de suprimentos de varejo, que você vendeu para a IBM em 1996. Desde então, você tem desenvolvido produtos e a estratégia de marketing para um número de empresas de cadeia de fornecimento. Mais recentemente, você trabalhou com uma empresa com (based) Dallas, transportando para o Texas a partir de sua base em Boston. Então, quando RetailSoft aproximou-se de você sobre a vinda a bordo em seu escritório de Boston, parecia fortuito.

RetailSoft, Inc.,é uma empresa jovem que fornece software de otimização de mercadoria para grandes varejistas, foi fundada em 1984 como uma empresa de consultoria e transferida para uma empresa de software em 1998. Como muitas outras empresas de software, a  RetailSoft atingiu uma fase difícil, há dois anos, demitindo todos os funcionários que não estavam diretamente envolvidos com a fabricação ou a venda de software. Mas, desde a contratação de Todd Elman como CEO, em abril, a empresa se recuperou e está prosperando com mais de 100 empregados. Os fundadores já levantaram cerca de US $ 38 milhões em capital de risco de primeira linha.

Elman trouxe você a bordo como vice-presidente da PMM em julho do ano passado. Seu novo departamento incluiu cinco gerentes de produto e seus subordinados diretos, todos a partir de formações técnicas ou desenvolvimento. Os gestores foram responsáveis ​​não só para supervisionar o desenvolvimento de seus produtos individuais, mas para comercializá-los também. Você rapidamente descobriu que os gerentes de produto não tem tempo, aptidão ou o foco para desenvolver uma mensagem de marketing consistente. Você estava preocupado se as mensagens dos produtos da empresa para clientes atuais e potenciais estavam sendo claras, de modo que você adicionou o problema "fazer" a lista que você desenvolveu em seu primeiro mês no trabalho.

Em setembro, Sydney Masser, o vice-presidente de Vendas, se aproximou de você porque um dos vendedores da VP, Archer, estava à procura de uma nova posição dentro da empresa. Archer foi altamente recomendado por Masser. Archer fez pós-graduação em uma escola de negócios líder e juntou-se a empresa há três anos em uma capacidade de desenvolvimento de negócios. Quando a empresa começou a cortar funcionários, Archer foi transferido para o Departamento de Vendas. Archer é considerado internamente e pelos clientes como inteligente, diligente e valioso. No Departamento de Vendas, Archer tinha realizado em pé de ingualdade com os outros vendedores, realizando uma quota anual de US $ 1 milhão. Com um salário base de $ 103.000 e comissão sobre quota média de 10%, Archer estava indo bem, pessoalmente, e para a empresa. Como você entendeu Archer não vê as vendas como uma ambição de carreira e estava ficando cansado da viagem constante da posição desejada.

Logo depois de sua conversa com Masser, vocês dois começaram a explorar com Archer a possibilidade de criar um novo papel na PMM. Archer poderia ajudar a preencher a sua necessidade de ter alguém focado no desenvolvimento de uma estratégia de marketing global de produtos e Masser sentiu que ter alguém com a perspectiva de um vendedor no departamento de Marketing de Produto beneficiaria enormemente o empenho de vendas. O CEO alegremente lhe deu o seu aval para estender uma oferta para Archer. Todas as partes concordaram que Archer começaria eliminação progressiva das vendas e se juntaria a PMM em janeiro como diretor de Marketing de Produto.  Archer não teria subordinados diretos, mas, o jovem MBA seria responsável por trabalhar com todos os gerentes de produto para desenvolver e implementar a estratégia de marketing da empresa. A única coisa que faltou ser decidida foi o pacote de remuneração.

Um desvio temporário

Você estava se preparando para receber Archer em seu departamento, quando o CEO se aproximou de você, para falar sobre a doação de Archer a uma atribuição temporária antes de se juntar PMM. A Toys N’ Stuff, um dos maiores grandes varejistas do país e um novo cliente RetailSoft, estava prestes a dirigir-se para um grande teste do software da RetailSoft. A Toys N’ Stuff sentiu que não estava recebendo o suficiente da comunicação e do apoio da equipe de serviços profissionais. O presidente tinha acabado de contratar Mangini para organizar o Departamento de Serviços Profissionais, mas sentiu que a situação também justificava o talento do gerente de contas. Archer parecia servir para a conta. Você concordou em adiar a data de início do Archer por dois ou três meses, enquanto o jovem trabalhava com a equipe de Serviços Profissionais para salvar conta da Toys N ' Stuff.

Durante a temporada de Archer em Serviços Profissionais, você começou a pensar em um pacote de remuneração adequado para o cargo de diretor de Marketing de Produto. Você queria dar um salário justo que refletiria com precisão o trabalho que Archer estaria fazendo, bem como as competências do MBA, qualificação e educação. A faixa de salários para os gerentes de produto da RetailSoft está bem agrupado, com todos os salários entre US $ 100.000 e US $ 120.000. Enquanto você tem uma preferência por manter a equidade de compensação no seu grupo, você também acredita que deve considerar cada funcionário como indivíduo e sente que os salários devem refletir tanto benefício atual de um funcionário quanto seu potencial.