TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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Curso de Gestão Comercial

1ª série – semipresencial- 01/04/2015

DESAFIO PROFISSIONAL

 Disciplinas Norteadoras: 

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

2816710081	Alessandra Ellen Pivi
2851148174	Gabriel Chaves de Oliveira
2848198897	Ingrid Souza
2816745602	Letícia Amanda Fernandes
2855166470	Miguel Marquette

Prof. as EAD: Mônica Satolani e Helenrose Coelho

Prof.ª TTPRE: Erika Rodrigues de Araújo

Jundiaí-SP

 2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO  ________________________________________	3
DESENVOLVIMENTO___________________________________	4
Mapeamento do perfil dos oponentes _______________________	5
Habilidades essenciais dos negociadores____________________	6
Análise Situacional______________________________________	7
Cultura e Clima Organizacional____________________________	8
Resultado da primeira reunião_____________________________	9
Resultado final das negociações___________________________	10
CONCLUSÃO _________________________________________	11
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS________________________ ________________________	12

INTRODUÇÃO

Este desafio tem o objetivo, apresentar uma proposta de negociação dentro de conceitos e aplicações práticas, como também, comunicação e comportamento na organização.

A negociação inicia-se perante a gravadora SS® SuperSom e uma associação de moradores com objetivos opostos, visando encontrar a solução onde todos sejam beneficiados, usando a abordagem sistêmica da negociação e considerando situações de dificuldade, conflitos e leis encontrados na sociedade e na organização.

Para o êxito desta negociação, o oponente e o negociador devem estar em comum acordo, ou seja, a relação ganha-ganha deve ser aplicada, para que haja compensação de ambas as partes.

DESENVOLVIMENTO

Aplicar o hexa-grama síntese observando os autores que trabalham com a aprendizagem, comunicação, responsabilidade social e ética da empresa.

Após análise da situação, aplicado os conceitos adquiridos em aula e a definição de John Ivancevich, que se preocupa com o estudo do comportamento e do desempenho dos colaboradores, a fim de solucionar o conflito existente.

Aplicação da visão sistêmica, estudando o todo formado por partes, observando as mudanças PESTLEE; políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, legais, ecológicas e éticas.

Abordar a questão do meio-ambiente, a organização é responsável pela sociedade, o foco são os moradores, buscando o objetivo social ter o comprometimento com o todo.

Aplicar á técnica de negociação, compreender a negociação, identificar o relacionamento com diferenciais, formando etapas, num processo de negociação como: análise, planejamento, discussão em grupo, criar e proporcionar alternativas para outra parte.

Criar uma proposta ganha-ganha, verificando ambiente, objetivos, input e output. Conhecer as habilidades nas negociações ter foco e proposição.

Colocar-se no lugar do negociador Sr. Jorge Andrade, estudando diferentes tipos psicológicos e reconhecendo o estilo da outra parte. Aplicando o Feedback, fazendo com que ambos tenham sucesso.

MAPEAMENTO AO PERFIL DOS OPONENTES

Associação de moradores do bairro

O líder Carlos Henrique, formado em administração, tem como objetivo impedir a construção da gravadora, o mesmo alega uma perturbação da ordem pública, poluição sonora, insegurança e caos no trânsito. O bairro tem um público conservador e questionador, sendo que a maioria são moradores de terceira idade. Tendo uma idéia fixa que o bairro não necessita dos progressos deste empreendimento.

Gravadora

O Sr. Jorge Andrade, negociador com formação estrategista de negócios, com experiência em meio a conflitos, tem como objetivo obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora SS® SuperSom.

A obra vai contribuir para melhorias no bairro, tais como: fácil acesso à rodovia, popularização da cidade devido ao fluxo de pessoas influentes na mídia, reforço na segurança, melhorias na iluminação e sinalização das vias públicas, preservação do meio ambiente e entre outras.

HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Carlos Henrique tem um estilo restritivo, que caracteriza pela falta de cooperação aliada a meta de ganho, independentemente do resultado.

A busca para uma solução é difícil, não há interesses que beneficiam os dois lados, apenas em impor uma situação que seja favorável a ele mesmo.

Tem como característica uma pessoa restritiva, governa e contra, só chega a um acordo se forem forçados. Tem uma busca por ganhos sem se preocupar com o oponente.

Carlos não é cooperativo, independente do resultado da outra parte.