Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

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Anhanguera Educacional

Tecnologia em Logística

Disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Tutor: Hian Frederick Remontti

Carlos Eduardo Ferreira RA 2807063443

Fabiano de Almeida Rezes RA 2867969260

Marcos Antonio Malinoski RA 2868930233

Rodolfo Henrique Bini RA 2807863377

Rodrigo Krum Marinho RA 2807863430

Joinville, abril de 2015.

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Sumário

1. Introdução        

2. Perfil dos oponentes- Associação de moradores        

2.1 Perfil do negociador- A gravadora        

3. Habilidades essenciais dos negociadores de acordo com Jung        

3.1 Representante dos moradores        

3.2 Representante da gravadora        

4.Pontos principais a serem negociados: análise da situação e planejamento        

5. Varáveis dos colabores        

6. Proposta final        

7. Relatório final das negociações        

7.1- Argumentos da gravadora        

7.2- Proposta de negociação dos moradores        

7.3-  Resultado da Negociação        

8. Conclusão        

9. Referências bibliográficas        

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1. Introdução

        Hoje a comunicação humana vive o seu auge devido à evolução dos diversos veículos de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa. Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

        Neste trabalho iremos apresentar uma negociação entre uma gravadora que pretende se instalar em um bairro onde não há aprovação dos moradores. O foco do desafio é buscar de uma forma amigável a negociação entre moradores de um bairro e uma gravadora conceituada no mercado, buscando benefícios para ambas às partes e através de boas propostas convencer os moradores do bairro de que será vantajoso a instalação da gravadora.

2. Perfil dos oponentes- Associação de moradores

Líder: Carlos Henrique.

Formação: Administrador.

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora.

Alegação: Perturbação da Ordem Pública.

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito) .

Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza a tranquilidade do bairro, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: A população tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos decorrentes deste empreendimento.

2.1 Perfil do negociador- A gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: estratégia de negócios, técnica em negociação e ampla experiência em negociar mediante os conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: o empreendimento pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja de benefício para todos.

3. Habilidades essenciais dos negociadores de acordo com Jung

3.1 Representante dos moradores

        Restritivo: pouco cooperativo, limitador, este estilo mostra como os moradores se limitam a mudanças e combinam o controle com a desconsideração com a outra parte. O negociador que adota esse estilo age apenas conforme seus interesses.

3.2 Representante da gravadora

        Confrontador: combina controle com confiança no outro, trabalha em colaboração. Em sua opinião as partes devem colaborar uma com a outra ao invés de se opor antes de conhecer as propostas.

        Seu objetivo é buscar o equilíbrio e o acordo entre as partes, devido às circunstâncias dadas, que beneficie a ambos.

4. Pontos principais a serem negociados: análise da situação e planejamento

        Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro, os quais são:

• O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade;
•  A estrutura do bairro não comportará o transito intenso;
• A nossa segurança estará sendo ameaçada.

        A gravadora argumentou que com a sua instalação no bairro trará melhorias e benefícios em vários aspectos.

As propostas apresentadas pelo Sr. Jorge foram as seguintes:

 Para sanar os problemas de barulho serão instalados isolamentos acústicos em todas as áreas de gravação, assegurando todas as normas de segurança.

A estratégia utilizada para conquistar aprovação da associação de moradores é levar o Sr. Carlos Henrique e alguns moradores para uma visita na matriz da gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia suficiente para isolar o som no ambiente de gravação.

Quanto ao transito, serão feitas sinalizações, assim como negociar com a Prefeitura a possibilidade de um retorno de entrada e de saída de veículos junto à rodovia para facilitar o fluxo de veículos. Também serão solicitados faixas de pedestres e cicloviais para melhor atender os moradores.